Blogg_Oslo_Thumbnail

Det er mye smerte i å bygge Norges mest innovative salgsorganisasjon

Erik Holmen
02.feb.2021 07:30:00
Hadde det vært enkelt - hadde alle gjort det.

I januar 2019 etablerte GetAccept kontorer i Oslo, og startet sin vekstreise med et mål om å endre måten B2B-bedrifter driver forretninger på i en digital verden. Ønsket utfall? Å bygge Norges mest innovative salgs- og markedsorganisasjon.

Vår visjon “The platform where every B2B business happens in a natural way” har vært krystallklar siden selskapet ble etablert i  2015. Vi var overbevist om det digitale skiftet og digitalt salg allerede i 2015, som var selve grunnen til at selskapet ble startet, men få så den samme mulige utviklingen som vi gjorde den gang.

I kjølvannet av Covid-19 har denne endringen akselerert betraktelig, og bedrifter er mer eller mindre blitt tvunget til å flytte deres salgs- og beslutningssprosesser online. 

Jeg ønsker å dele denne historien til inspirasjon til andre entreprenører om at dersom man har tro på sin visjon og ønske om å lykkes, og vet at man kan tilby noe som vil gi markedet og kundene verdi - skal man aldri gi opp.

Planen om å erobre Norge

GTM-planen (go-to-market) var klar, og vi var enda klarere for å erobre Norge. I forkant hadde vi gjort en analyse av det norske markedet i forhold til konkurrenter, type markedsaktiviteter vi skulle prioritere, ICP (ideal customer profile), partnere og sist men ikke minst hvilke type mennesker og roller vi ønsket for å lykkes med den norske satsingen. Det viste seg å ikke være fullt så enkelt. 

GetAccept: Ikke et kjent nok merkenavn
Ola og Kari Nordmann hadde liten eller ingen kjennskap til GetAccept i 2019 da vi startet opp i Norge, og alle som har jobbet i næringslivet vet at alt starter med tillit. Dette er noe som bygges opp over tid, og tid var noe vi ikke hadde nok av  - både fra et investerings- og kostnadsperspektiv. I Sverige hadde GetAccept allerede blitt et kjent “fenomen” og en stor “snakkis”. I tillegg kunne de vise til kjente kunder som Tele2, Fortum, Nordic Hotels & Resorts og Vainu for å nevne noen. I starten fikk vi nesten alltid høre at “Dere er ikke et norsk selskap”, med oppfølgingsspørsmål som “Hvilke bevis har dere og er dere sikre på at dette fungerer i det norske markedet?”.

Med et hovedkontor i vårt elskede naboland Sverige, Malmö og vårt utspring fra Silicon Valley i San Fransisco der vi var en del av det prestisjefylte akseleratorprogrammet Y-Combinator som blant annet DropBox, Ûber og Airbnb har vært en del av - viste dette samt konkrete bevis i form av casestudier å ikke være nok.

Reisen hadde akkurat begynt, skulle vi gi oss nå og var det på tide å kaste inn håndkleet?

Fjerde hurtigst voksende SaaS selskapet
Det å jobbe i et av verdens hurtigst voksende SaaS selskaper innebærer mye smerte, og uten en solid kultur og systemstøtte i bunn hadde ikke dette være mulig. De siste 18 månedene har GetAccept gått fra å være 30 ansatte til å bli 122 ansatte i "The New Normal". Det har krevd mye og lange dager for alle involverte å få GetAccept globalt til der vi er i dag.

Det man ser tydelig er suksessen utad, men veien dit er krevende og man må tåle mye motgang. Det jeg har lært meg som leder gjennom årene er at motgang gjør deg sterkere og motivasjonen øker betraktelig når alt ikke går på “skinner”, i hvertfall for min egen del. Av dette kommer det et ekstra driv, og det drivet har vi alle i GetAccept. Det handler først og fremst om tydelighet, sette klare forventninger til seg selv, sine kollegaer, kundene og være tro mot selskapets visjon og misjon. 

Nøkkelordet for å lykkes er kultur. Det gjelder å etterleve de verdiene som selskapet har satt seg - og dine personlige verdier, dette går hånd i hånd. I GetAccept jobber vi som et team og vi oppfordrer alle ansatte til åpenhet, deling av beste praksis og skape en feedback-kultur internt så vel for kunder og samarbeidspartnere. Alt handler om tillit og i motgang som i medgangstider er det dette som skille mange organisasjoner fra andre. 

For oss har det alltid vært å se muligheter der ingen andre ser det og ha en “just do it” mentalitet. 
Hadde det vært enkelt, så hadde alle gjort det.

Vinne markedet digitalt
Vi forstod tidlig at dersom vi klarer å vinne markedet digitalt og konkurrere der det faktisk ikke er konkurranse, nemlig LinkedIn så var dette noe som vi måtte prioritere. Vi kunne nå ut til flere enn kun 1-1 markedsføring. Vi hadde en åpning på 24 måneder for å vinne markedet digitalt.

For oss handlet det først og fremst om å skape tillit i det norske markedet og gjøre dette i kanaler som LinkedIn kombinert med mer kvalitative utgående aktiviteter. Vi startet etterhvert å få det som jeg kaller for “champions” og “fans” i det norske markedet. Deretter klarte vi etterhvert å skape en fanskare i form av “word of mouth”-markedsføring.

Produktet er en ting, men onboarding og levere kundereiser i verdensklasse i alt vi gjør er en annen svært viktig ting. Noe som alltid har stått i fokus hos oss er selvsagt at alt er en kundereise. Dette er er en stor differensieringsfaktor - og det er her vi etterlever de verdiene vi alltid foretar oss.

10 Tips for hvordan din organisasjon får økt lønnsomhet i 2021

1. Mennesker og kultur 
Vi har alltid hatt stort fokus på kultur og menneskene i selskapet. Noe av det viktigste du gjør som leder, er å sette tydelige forventninger. Dette er en stor del av jobben. I tillegg må man skape en feedback-kultur som baserer seg på tillit og åpenhet. Systemstøtte er en viktig del av dette. Jeg har delt mine tanker sammen med Winningtemp, som du kan se on-demand HER.

2. Felles stammespråk og salgmetodikk
Enhver salgsorganisasjoner må ha på plass et etablert stammespråk for salg og salgsmetodikk, her kommer trening og utvikling inn i bildet. Les mer om 15 tips for å lykkes med utgående aktiviteter. Det er fortsatt mennesker som kommuniserer med hverandre, men det handler om at verden og måten man gjør dette på har endret seg. Få et innblikk i hvordan vi jobber HER.

3. ICP (Ideal Customer Profile)
Velg din ICP (ideal customer profile). Bruk data og analyser for sikre at dere når ut til riktige selskaper og personer. Velg dine prospekter og kunder med omhu - Her handler det om å være selektiv. Du kan ikke være alt for alle, det her her mange selskaper feiler. Les mer om ICP Guide og hvordan du gjør dette her: ICP Guide. Se også vårt webinar “Hvordan lykkes med smart outbound og møtebooking” med våre superselgere!

4. Kundereiser slår produkt og pris Kundereiser og gode kundeopplevelser blir det viktigste området i salg 2021. Alt er en kundereise, den beste kundeopplevelsen vinner uavhengig av pris eller produkt. Les mer om dette her: Slik må din bedrift endre kundereisen for å forbli relevant i “The New Normal”. Bruk riktig innhold i salgsprosessen for å vinne flere kunder og avtaler. I 2021 handler det om å bygge agile team; nemlig viktigheten av å bygge "bro" mellom markedsføring, salg og øvrige avdelinger.

5. CRM
CRM-jungelen er stor! Hvor skal du begynne, og hvordan vet du hvilket CRM som er det mest effektive og passende for selskapet ditt? Et CRM-system (Customer Relationship Management) hjelper bedrifter med å holde deg og kundene oppdatert til enhver tid og er designet for å hjelpe bedrifter med å forbedre kundeforholdet og CLV (Customer Lifetime Value). Les mer om dette her: Alt du trenger å vite om CRM.

6. OKR's
Rammene til OKRs blir ofte kreditert av Google og noe som ble en viktig del av deres bedriftskultur etter implementing. Slik har nettopp Google blitt “alignet” i forhold til deres visjon og mål. I et hurtigvoksende selskap som GetAccept som har et stor fokus på vekst, vil det selvsagt oppstå mye smerte knyttet til vekst reisen. Gode OKR’s vil være en god støtte for å gjøre det mulig å oppnå deres mål. Les mer om dette her: Hvordan implementere OKRs i din organisasjon?

7. Marketing 
GetAccept går fra å være en 100% outbound organisasjon til å bli en mer data- og marketing drevet organisasjon. Hvordan skalere et markedsteam fra 3 - 14 personer på 12 mnd.

8. Kjerneområder og anbefalinger 2020
Vi overlevde 2020, les mer om hva vi tenker om anbefalt strategi for 2021.

9. B2B-salg har endret seg for alltid - fremtidens B2B-salg er digital
En studie gjort av McKinsey viser at viser at både B2B-kjøpere og selgere foretrekker den nye digitale virkeligheten. 70 - 80 % av B2B beslutnigstakere foretrekker å samhandle digitalt eller via selvbetjening. Studiet peker på to viktige områder med stor påvirkning, nemlig video og live chat. Med det enorme digitale skiftet, har video og live chat blitt noen av de mest dominerende funksjonene for å samhandle og vinne salg med B2B-kunder, mens fysiske møter og relaterte salgsaktiviteter har falt kraftig. Ta datadrevne beslutninger og engasjer kjøperen som aldri før!

10. Rekruttering
Dette er en viktig faktor for å lykkes og det handler om å finne de riktige menneskene. Det handler om å investere i medgang som i motgang. Les mer om dette i vår webcast “Rocketship recruitment” sammen med vår VP People & Culture, Hanna Malmsten og VP Marketing Frida Ahrenby.

GetAccept - en respektert utfordrer og preferert leverandør.
GetAccept AS har i dag en kundebase på ca 300 virksomheter fra ulike bransjer i Norge. Selskapet opplever kraftig vekst og ser en økning av flere fornøyde kunder særlig innen bransjene IT- og tech, HR & Rekruttering, Telecom, Media, Event og Hotell, Bygg og anlegg, samt Forsikring og Finans. Blant de eksisterende kundene benytter selskaper som SATS, Schibsted, ABAX, Telia, Nordic Choice Hotels, SuperOffice og Bisnode.

Vi vil nå øke satsingen i Norge, med fokus på blant annet lokale markedsaktiviteter, PLG (Product Led Growth) og ivaretakelse av eksisterende kunder samt videreutvikling hva gjelder nysalg. Virksomheten går fra å være et 100% outbound-selskap til å bli et marketing og datadrevet organisasjon.
For å kunne være i stand til å møte den stadig økende etterspørselen for digitalt salg blant B2B-virksomheter over hele verden, har vi nå hentet inn ytterligere $20 millioner (182 MNOK) i en serie B-finansieringsrunde, ledet av Bessemer Venture Partners (BVP).

Så - var all smerten verdt det? Uten tvil, og vi ville alle ha gjort det igjen.

Ønsker du å bli bedre kjent med hva GetAccept kan gjøre for deg og virksomheten din? Les mer her!
____
GetAccept forenkler og skaper helt nye forutsetninger for salgsprosessen gjennom digital signering av avtaler basert på kundens vilkår, men med selgerens kontroll. Les mer om deres produkt og hvordan du kan effektivisere dine tilbuds- og signeringsprosesser gjennom smarte løsninger for e-signering, dokumenthåndtering og Sales Enablement. Takket være deres nytenkende og løsningsorienterte tjeneste, fikk GetAccept tidlig oppmerksomhet og ble tatt inn til et av verdens mest prestisjefylte akseleratorprogram, Y Combinator (Silicon Valley, USA). I dag er det over 7 ansatte i Norge og mer enn 120 medarbeidere på verdensbasis. Opprett en gratis testkonto her eller les anbefalinger fra noen av våre fornøyde kunder her.

Kanskje du også liker

Disse innleggene om SaaS - Innsikt og trender

Hold deg oppdatert med GetAccept