Ta i bruk SPIN-modellen for problemløsning og selg (enda) mer. Spørsmålene du stiller utgjør fundamentet salgsdialogen, og med de rette spørsmålene kan du vinkle og styre samtalen i retning som går i din favør for et vellykket salg. Men, det krever at du vet hvordan og når du skal stille dem.
I det følgende vil du lære mer om hvordan kan ta i bruk SPIN for å både stille riktige spørsmål samtidig som at du kan kontrollere dialogen med kundens egne ord.
Hva er SPIN?
SPIN er en anerkjent salgsmetodikk utviklet av Niel Rackham, en psykolog og atferdsforsker som slo igjennom på 1970-tallet. Han var leder for et forskningsprosjekt som omhandlet vellykket salg og salgseffektivitet, et massivt prosjekt der 30 forskere deltok i 35.000 salgssamtaler i over 20 land. Den 12 år lange studien resulterte i SPIN-modellen, og boken hans “SPIN Selling” ble utgitt i 1988 som i dag er oversatt til over 50 ulike språk.
SPIN-prinsippene baserer seg på spørsmål og kan brukes til alle typer salg. Boken ble særlig kjent for å benyttes for B2B-salg da de vanligvis består av lengre prosesser med mer kompleksitet enn et B2C-salg. SPIN-modellen spilte en stor rolle som viste seg å bli tatt godt imot fra salgsledere verden over.
Prinsippene for SPIN består av fire trinn og står for:
- Situasjonsspørsmål
- Problemspørsmål
- Implikasjonsspørsmål
- Nyttespørsmål (need payoff spørsmål)
I utgangspunktet er SPIN en salgsstrategi som handler om å stille de riktige spørsmålene til rett tid. Med denne tilnærmingen er det viktig å la kunden "snakke" i stedet for at du som selger setter i gang en lang salgssamtale.
Med gode spørsmål basert på SPIN-prinsippene, vil du oppdage at kunden mer eller mindre selger produktet til seg selv - grovt sett. Hvis du spiller kortene riktig, vil du dessuten fremstå som en pålitelig rådgiver enn en ivrig selger.
De berømte SPIN-spørsmålene
SPIN handler om at kunden får muligheten til å sette ord på og prise seg selv, og hva det vil bety hvis selskapet kjøper produktet eller tjenesten din. I stedet for å selge produktet selv, får de aller beste spørsmålene faktisk kunden til å ta store deler av valget selv.
Spørsmålene i SPIN er delt inn i 4 faser, som er delt inn i følgende kategorier.
- Situasjonspørsmål: Hva/Hvordan er dagens situasjon?
Stilles for å samle bakgrunnskunnskap, data og fakta om virksomheten. Dette trinnet gir selgeren oversikt over kundens nåsituasjon. Spørsmålene som avdekker en spesifikk situasjon fører deg naturlig over til neste trinn. - Problemspørsmål: Hva er problemet og/eller behovet?
Stilles for å belyse kundens "smerter", slik som hvilke utfordringer og problemer som må løses og hvilke behov som er ønskelig å dekke. Disse spørsmålene er høyst nødvendige, for uten et problem kommer du ikke i mål med å selge din løsning/produkt. - Implikasjonsspørsmål: Hva skjer hvis dere unnlater å gjøre noe? Hvilke løsninger finnes der ute?
Er viktig fordi det er her du får vite hva konsekvensene er av problemene som kunden nettopp har påpekt - og helst i kroner og øre. Still ledende og opplagte spørsmål som belyser problemet kunden står ovenfor ved å gjøre problemet viktig. - Nyttespørsmål: Hvilken løsning bør velges, og hvilken nytte vil denne gi?
Her får selgeren kunden til å sette ord på hvilken nytte kunden ville hatt ved å løse problemet. Med andre ord får du kunden til å overbevise seg selv om at det å investere i produktet eller tjenesten din er en god business. Gjennom denne metoden har kunde selv bevisstgjort det faktiske problemet og svaret vil være opplagt.
Eksempel:
Slik kan SPIN-modellen brukes i praksis
Den beste måten å forstå en salgsmetode på, er ved å se hvordan den kan brukes i en salgssituasjon. Her får du servert eksempler på gode SPIN-spørsmål du kan stille.
Det er viktig å bemerke seg at ingen SPIN-modeller er like - hver selger setter sitt eget preg på antall spørsmål og rekkefølge, avhengig av hvilke kunder det gjelder.
Jeg tar i dette eksemplet utgangspunkt i hvordan du kan benytte deg av SPIN, hvis man skulle selge GetAccept’s verktøy for eSignatur til en potensiell kunde. Dette er en B2B-kunde som jeg antar har en interesse i å optimalisere virksomheters signaturprosess i forbindelse med salg med et ønske om å gjøre kundereisen mer sømløs.
Eksempler på situasjonsspørsmål:
- Hvordan fungerer signeringsprosessen for deg i dag? Dra meg gjerne gjennom deres prosess.
- Er det noen prosedyrer vi bør titte nærmere på som er viktige for din virksomhet?
- Bruker dere noen digitale verktøy for elektronisk og digital signering? Hvis ja, hvor gammelt er systemet dere bruker?
- Hvem sitter med det fulle og hele ansvaret for dette i dag?
Eksempler på problemspørsmål:
- Er du fornøyd med…?
- Er nåværende system vanskelig å bruke?
- Er dere tilfredsstilt med måten dette blir gjort på per dags dato?
- Kommer du i mål med de målsetningene som er satt?
- Hvor mange mennesker må gjennom prosessen før du kommer i mål?
- Hvor lang tid bruker du vanligvis på signeringsprosessen?
- Hvordan møter du kunder der det er flere som må signere?
- Følger du opp kunder - og hvordan gjør du det?
Eksempler på implikasjonsspørsmål:
- Hvilke konsekvenser oppstår om signeringsprosessen hales ut?
- Påvirker den nåværende prosess deres hit-rate negativt? Hvis ja, hva betyder deg i kroner og ører?
- Har dere regnet på hva det vil koste dere i tapt arbeidstid?
- Opplever dere å miste gnisten til deres kunder - og kanskje til og med miste potensielle kunder?
Eksempler på nyttespørsmål:
- Hvilke fordeler ser du ved å ta i bruk denne løsningen?
- Hvis kundene dine kunne signere dokumenter når som helst, hvor som helst med et digitalt verktøy - hvilken verdi vil det tillegge din virksomhet?
- Virksomheten din fordeles utover ulike landegrenser - hva hvis jeg nå forteller deg at du kan innhente juridisk bindende signaturer i den rekkefølgen du behøver ved hjelp av et digitalt produkt? Vil det møte utfordringene du står overfor i dag?
- Hva ville det betydd for din virksomhet om du kunne optimere signeringsprosessen slik at det går 8x raskere sammenliknet med dagens situasjon? Med et enkelt verktøy?
… jo, nå skal du høre.
