Er du bevisst over hvordan din atferd og kommunikasjon kan brukes aktivt når du retter budskapet ditt mot et ønsket publikum i salgssammenheng?
Salg handler først og fremst om å forstå kundens behov og skape et godt forhold og dialog. Når vi foretar et kjøp, er det basert på et behov - og hvis vi liker personen som selger produktet eller tjenesten, kjøper vi vanligvis enda mer.
Derfor bør ikke salgspsykologi oversees - nemlig hvor viktig rolle psykologi og det personlige forholdet spiller i noen salgsprosesser - fra de første dialog til en endelig avgjørelse og signert kontrakt.
Vil du bli enda råere på B2B-salg? Les mer om B2B-salg her.
Hva er salgspsykologi?
La oss først og fremst definere hva som menes med salg og psykologi som et konsept. Salgspsykologi kan defineres på mange måter, avhengig av hvem som fører pennen, men grovt sett handler det rett og slett om at selgeren kan lese kundens behov og forstå hva som er viktigst for kunden - og deretter bruke det som et aktivt virkemiddel i salgsstrategien. På den måten blir det lettere å presentere kunden for ikke bare en løsning, men den beste løsningen.
Med andre ord handler det om å målrette og posisjonere budskapet slik at det treffer kundens behov - og det blir enklere for deg som selger å bruke all informasjonen du har tilgjengelig om kunden. Det gjelder alt fra planlegging av salg og dialog med kunden til oppfølging etter et forhåpentlig vellykket salg.
Et annet aspekt som er ekstremt viktig å ha i mente, er å forstå hva som driver personen som tar beslutningen eller leder prosjektet. Det er viktig å forstå hvem kunden er, slik at løsningen på det umiddelbare behovet leveres i et format som appellerer til den som sitter med avgjørelsen.
Det er i tillegg viktig å forstå kundens personlighetstype og hva som driver beslutningstakerne, på samme måte som det er viktig å forstå og avdekke deres behov.
Tenk på salg som en verdifull opplevelse
Det er mange forskjellige måter å vinne et salg på. Dette kan for eksempel være gjennom klassiske faser, salgsteknikker og metoder som forteller noe om hvilke spørsmål du skal stille når, hvordan du dekoder en kunde, og hvordan du på best mulig måte kan argumentere for ditt produkt eller din tjeneste.
En annen måte å vinne et salg på - og dette gjelder både B2C og B2B-salg - er å tenke mer på det verdibaserte salget, hvor fokuset ligger på verdien av salget/kjøpet over tid, den gode servicen og relasjonen som er opprettet med kunden.
Et av kjennetegnene ved salgspsykologi er nettopp det at et salg er mye mer enn kun produktet eller tjenesten som selges. Salgspsykologi er alle tankene, følelsene, handlingene og behovene som spiller inn i forbindelse med et salg - både før, under og etter.
Ved å tenke på salg som en opplevelse der kunden går gjennom forskjellige følelsesregistre, kan du som selger sørge for at budskapet blir formidlet på en måte som både løser problemet, og gir kunden er god magefølelse.
Det er viktig å bruke din kunnskap og kompetanse slik at du støtter kunden i å gjøre gunstige kjøp - på denne måten vil du samtidig bygge en god relasjon, men også legge et godt fundament for at kunden kommer tilbake og forteller andre om sin gode erfaring.
