Sådan kommer du i gang med Social Selling [tips, do’s & don’ts]

People spend time on other social media networks. But they invest time on LinkedIn.

Vi ser en tydelig tendens til, at flere og flere B2B-salgsteams og virksomheder flytter tid og ressourcer væk fra de traditionelle salgsprocesser og -metoder til fordel for social selling. De investerer i at opbygge autentiske, værdibaserede relationer og engagement i netværket og rammer på den måde både eksisterende kunder og potentielle kundeemner. 

Ifølge LinkedIn kommer op mod 80% af B2B-leads fra denne platform - hvilket fortæller en tydelig historie om, at LinkedIn er det ideelle sted at møde, interagere med og præsentere sit brand for potentielle B2B-købere. 

92% of B2B buyers are willing to engage with a sales professional who is known as an industry thought leader.

I det følgende dykker vi ned i, hvad social selling-disciplinen består i og kommer med tips til, hvordan du selv kan komme i gang. 

Først får du 3 hurtige statistikker, der gerne skulle overbevise dig om, at nu er tiden til at oppe’ dit social selling game:

• Social Sellers are 51% more likely to achieve sales quotas.
• 84% of C-level execs consult social media before making purchasing decisions.
• Content shared by employees receives 8x more engagement than content shared by brand channels.

Vil du have flere (overbevisende) statistikker, så læs resten af Daniel Disneys opslag her.

Hvad er Social Selling?

Bryder vi begrebet ned - så består det af lige dele “social” og “selling”, men I virkeligheden så handler det mere om at være social, brande sig selv og netværke end om salgsdelen.

Lad os se på definitionen. 

Social selling er i grove træk en tilgang, hvor du nærmer dig potentielle kundeemner i målgruppen gennem interaktioner på sociale medier og ofte på LinkedIn. Målet med tilgangen er salg, men midlet dertil handler stort set ikke om salg - i hvert fald ikke direkte. 

I stedet gælder det om at bruge mulighederne på LinkedIn til at netværke og derigennem finde, kontakte, interagere med og pleje mulige og eksisterende kunder og på den måde opbygge værdibaserede relationer. 

Derudover så handler en stor del af social selling-disciplinen om at brande sig og være synlig dér, hvor kunderne er, for mange af dem benytter sig netop af de sociale medier, når de søger information om potentielle leverandører for at finde det rette match. Det kaldes for “Social buying”. Er du tilstede der, så er du allerede et skridt foran dine konkurrenter. 

Værdien af det rette netværk

Når nu vi er igang med at definere, hvad social selling er, så lad os samtidig italesætte vigtigheden af, at man går til “projektet” på den rette måde. Her er der nemlig ikke tale om en hurtig løsning, men om et langsommeligt arbejde, der tager tid, og hvor resultatet ikke høstes i morgen. 

Social selling handler om at opbygge et netværk af potentielle kundeemner i målgruppen - men ikke et hvilket som helst netværk. Målet er i sidste ende “selling”, og derfor er det ikke ligegyldigt, hvem du har i dit netværk. 

Bombarderer du LinkedIn med blandet content, kan du hurtigt skabe kontakter i hele verden - men er det et netværk, der reelt er interesseret i din ekspertise og som på sigt vil konvertere? Det er med andre ord vigtigt at have fokus på kvalitet frem for kvantitet. 

Måden man kan opbygge et godt netværk på LinkedIn er flerfoldig. Det kan være en kombination af at tilføje relevante folk manuelt, sende personlige beskeder eller følge op på inbound-henvendelser. 

Mød din målgruppe, hvor den er og sælg uden at sælge

For at lykkes med social selling så er det afgørende, at du først og fremmest accepterer præmissen for, hvorfor dit netværk befinder sig på et medie som LinkedIn. 

Det er som udgangspunkt ikke for at blive solgt til - men nærmere for at få blive informeret om nyt i branchen, få faglige indspark fra kollegaer og konkurrenter, søge viden, blive inspireret og lære nye virksomheder at kende. 

Og det er det, du skal tappe ind i med din egen tilstedeværelse og aktiviteter. 

Kan du tilbyde dit netværk brugbart content, som imødekommer de behov, spørgsmål eller interesser, som de har, så kan du positionere dig selv og den virksomhed du repræsenterer som en ekspert og en troværdig inspirationskilde. 

The average decision maker reads 10 pieces of content before finalizing their purchase decision.

business.linkedin

Mere end halvdelen af forbrugerne finder en stor del af det indhold de bruger og læser i løbet af købsrejsen via sociale medier. 

Det er typisk content, som afspejler det stadie som kunden befinder sig i købstragten. Derfor skal du også tænke hele kunderejsen ind, når du overvejer hvad du skal dele og tilbyde din målgruppe på LinkedIn. 

Husk både at lytte til, lære af, hjælpe og inspirere dit netværk. Så rammer du bredest. 

Just do it! Sådan kommer du i gang

Hvis du har læst med hertil, så tænker du formentligt - hvad gør jeg så nu? 

Alt efter hvor engageret du er på LinkedIn, så er der flere ting, du kan gøre. Hvis du som så mange andre er en passiv tilskuer på LinkedIn, så gælder det om at ændre den vane, sætte gang i aktiviteten og opbygge et personligt brand - og den bedste måde at komme i gang på, er ved at sætte tid af til det hver dag.

Her får du Daniel Disneys anbefaling fra podcasten “Getting started with Social Selling”

I would recommend spending between 30 to 60 minutes a day to get started, and focus on the network growth. Add people to your network everyday, put time for creating some content and engaging in other industry relevant content to get your name out there and build your brand. And then the last component of it would be messaging. Start messaging prospects, but doing it in the right way. Not spammy copy and paste sales pitch messages, but real genuine conversations.

1# Udvid dit netværk.

Tilføj nye personer fra din branche og ræk ud til target prospects direkte. På den måde kan du selv præge dit netværk og sikre, at dit publikum er relevant. Målet med social selling er stadig salg, derfor er det vigtigt med fokus på værdien af dit netværk.  

2# Deltag aktivt og interagér med dit netværk.

En stor del af social selling handler om at skabe et personligt brand, så folk bliver vant til at se dit navn i deres feed. Derfor skal du ud og deltage i dit netværk - kommenter på opslag, deltag i polls, del din viden og vis din passion. Du vil samtidig opleve, at dit publikum bliver udvidet. 

3# Skab og del content.

Del. content. kontinuerligt. På samme måde som at du deltager aktivt i dit netværks content, så er du samtidig selv nødt til at bidrage med værdifuldt content. Det kan være alt fra opslag med succeshistorier fra hverdagen, deling af ekspertviden, starte en poll eller dele video-content. Lad dit publikum kende dig, dit brand og din ekspertise. Det giver credibility og genkendelighed.

Tag det her med dig videre: 

• Kunderejsen er præget af, at forbrugerne har adgang til langt mere viden end tidligere - og de kan udse sig potentielle leverandører på bare få minutter med få klik. Derfor skal du være tilgængelig og til stede der, hvor de er, når de søger information og er påvirkelige.   
• Udnyt muligheden for at opbygge et værdifuldt netværk ved at række ud til potentielle kunder, interagere aktivt med dit publikum og tilbyde værdifuldt content, der bringer din ekspertise på bordet.
• Skab et personligt brand for dig selv og sørg for, at du er en thought leader og en troværdig kilde til viden i det netværk, du befinder dig i. Du bliver det ikke fra den ene dag til den anden, så hav tålmodighed og vær kontinuerlig.
• Opnå en både personlig og autentisk relation til din målgruppe - og heriblandt potentielle kunder. Nå dem, påvirk dem og lad dem kende dit brand før din konkurrents.