Den optimale købsoplevelse starter her! Aktiver jeres købere på helt nye måder og opnå konverteringsrater på jeres dokumenter på helt op til 75% med GetAccept.
Den optimale købsoplevelse starter her! Aktiver jeres købere på helt nye måder og opnå konverteringsrater på jeres dokumenter på helt op til 75% med GetAccept.
Spørgsmål har stor magt i en salgsdialog, og med de rette kan man vinkle og pege samtalen i den retning, der er fordelagtig for et salg - men det kræver, at man ved hvordan og hvornår de skal stilles.
I det følgende kan du blive klogere på, hvordan du med SPIN ikke bare stiller de rette spørgsmål - men også hvordan du kan styre dialogen ved brug af kundens egne ord.
SPIN er en anerkendt salgsmetode, som blev kendt efter, at Niel Rackhams klassiker af en bog SPIN Selling udkom i 1988. SPIN-principperne baserer sig på spørgsmål og kan derfor bruges til ethvert salg - men særligt i B2B-salg, hvor processen typisk er længere, mere kompleks og ordren større, er SPIN især et oplagt værktøj.
Grundlæggende er SPIN en salgsstrategi, der drejer sig om at stille de rette spørgsmål på de helt rigtige tidspunkter. Med denne tilgang gælder det om at lade kunden “do the talking” i stedet for, at du som sælger fyrer en lang salgstale af.
Med gode spørgsmål baseret på SPIN-principperne vil du opleve, at kunden mere eller mindre sælger produktet til sig selv - i grove træk. Derudover vil du, hvis du bærer dig rigtigt ad, komme til at fremstå mere som en trusted advisor end en ivrig sælger.
Hele humlen med SPIN handler om, at kunden får anledning til selv at sætte ord og pris på, hvad det vil betyde, hvis virksomheden køber dit produkt eller ydelse. Så i stedet for at du selv sælger produktet, så får de allerbedste spørgsmål faktisk kunden til at tage en del af valget selv.
Spørgsmålene i SPIN inddeles i 4 faser, som inddeles i følgende kategorier.
Den bedste måde at forstå en salgsmetode på er ved at se, hvordan den kan bruges i en salgssituation - så det dykker vi ned i her. Her får du med andre ord eksempler på gode SPIN-spørgsmål.
Det er vigtigt at sige, at der ikke er to SPIN-modeller, der er ens - enhver sælger sætter sit eget præg på mængden og rækkefølgen af spørgsmål, alt efter hvilke kunder det gælder.
Jeg tager udgangspunkt i, hvordan man kunne gribe det an, hvis man skulle sælge GetAccepts værktøj til eSignatur til en potentiel kunde. Her er der tale om en B2B-kunde, som jeg går ud fra har en interesse i at få optimeret virksomhedens underskriftsprocess i forbindelse med salg.
… jo, nu skal du bare høre.
de her artikler b2b-salg