Moderne b2b salg

Din guide til moderne b2b salg

Mette Kryger
14-04-2021 15:35:00

Man kan fristes til at sige, at 2020 var et skelsættende år på mange måder, og at det har påvirket den måde mange virksomheder arbejder med B2B salg i dag.

I det følgende kan du læse om B2B salg helt grundlæggende og blive klogere på udviklingen og tendenser inden for digitalt B2B salg.

Hvad er b2b salg?

B2B er en forkortelse for Business to Business. B2B salg er et begreb, der bruges når virksomheder sælger til andre virksomheder. De to traditionelle salgsmetoder er B2B (Business to business) og B2C (Business to Consumer). Den største forskel på de to salgsmetoder er, om der sælges til privatpersoner eller til virksomheder.

Andre karaktertræk der typisk adskiller de to fokusområder inden for salg er kompleksiteten, størrelsen på en gennemsnitshandel, pris og omkostninger. En B2B handel er ofte langt mere kompleks, involverer flere personer og ofte handles der for en større værdi end ved et B2C salg.

B2B salg er ofte mere kompliceret end B2C salg fordi de løsninger og produkter, der bliver solgt, er mere komplekse og repræsenterer en større værdi.

B2B salg kan typisk karakteriseres ved:

  • Stor gennemsnitlig kontraktværdi
  • Drevet af professionelle beslutninger
  • Flere personer er involveret i et køb
  • Salgsprocessen er længere
  • Færre, men større kunder

Beslutnings- og købsprocessen i et B2B salg

Det er ikke kun B2B og B2C salgsprocesserne, der er forskellige. Købsprocesserne og beslutningsprocesserne for B2B og B2C er også forskellige.

B2B indkøbere gennemgår ofte en række købsopgaver, som er med til at gøre B2B købsprocessen mere kompleks. Købsopgaverne er med til at danne grundlag for en rationel, velfunderet og strategisk beslutning.

Der er flere ligheder i dag mellem B2B og B2C købsprocessen, end der har været tidligere. B2B købsprocessen er blevet mere digital og starter ofte ligesom et B2C køb med en søgning på nettet omkring et produkt, en udfordring der skal løses eller en service.

Det er vigtigt for sælgeren og virksomheden at tilpasse sig den digitale udvikling i købsrejsen, da B2B salg i dag i høj grad er drevet af at konsultere og rådgive køberen om den rette løsning, end at informere om hvilke løsninger der er tilgængelige.

Den moderne sælger er med andre ord digital, stiller de rigtige spørgsmål og leverer en god købsoplevelse online.

Digitalisering af B2B salget giver stort vækstpotentiale

Siden marts 2020 har covid-19 forandret din og min hverdag og økonomi på en måde som ingen af os havde kunnet forestille sig. Den langsigtede effekt af den globale pandemi og covid-19 er ikke til at spå om, men er et spørgsmål om, hvor lang tid der går før den er under kontrol.

Hjemsendelse af en hel arbejdsstyrke har tvunget mange virksomheder til at sætte fart på deres digitaliseringsprocesser, da behovet i løbet af 2020 blev en reel faktor, der direkte havde indflydelse på virksomheders overlevelse.

Covid-19 har speedet nødvendigheden af og behovet for digitaliseringen af flere dele af virksomheden op. Særligt har der været behov for at tænke kreativt og f.eks. konvertere seminarer og konferencer til webinarer, skabe større samhørighed og bedre intern kommunikation – og ikke mindst investere i forretningsudvikling, som kan hjælpe på den anden side af krisen.

Ifølge en undersøgelse fra McKinsey har næsten 90% af de adspurgte virksomheder flyttet deres salg til videokonferencer, opkald og andre webbaseret metoder og mere end halvdelen af dem tror på, at de “nye” metoder er mere effektive end de metoder, der blev praktiseret før Covid-19. Samtidig siger to tredjedele af de adspurgte, at de ser digitale interaktioner med deres kunder vigtigere end traditionelle salgs interaktioner.

Den digitale salgsproces

Den helt store udfordring for mange virksomheder ligger i at turde finde nye kunder ved at handle anderledes - men flere og flere virksomheder har forstået vigtigheden af at digitalisere salgsprocessen. Nogen fordi de har oplevet, at de har mistet kunder, fordi de ikke har kunnet møde kunderne, som de plejer, og på den måde er blevet presset til at tænke anderledes.

Der ligger med andre ord et stort potentiale i netop digitaliseringen af B2B salgsprocessen. Man kan med fordel overveje følgende:
  • Kundestyring – ved jeg, hvilke af mine kunder der er købemodne? Og hvem der kunne være potentielle kunder ved at kigge på mine nuværende kunder? Kender jeg min ideelle kundeprofil?
  • Salgsmateriale – har jeg en opdateret og digital salgspræsentation, der præsenterer min virksomhed og værdien af mit produkt?
  • Tilbudsgivning – har jeg digitale værktøjer, der gør det nemt at lave indbydende, overskuelige og detaljerede tilbud, som adskiller mig fra konkurrenterne?
  • Opfølgning – har jeg software, der på baggrund af data og kundernes adfærd kan hjælpe mig med at følge op, så jeg ved, hvordan jeg skal prioritere min tid?
  • Accept – er det let for kunden at acceptere mit tilbud?

GetAccept kan hjælpe din virksomhed med at digitalisere hele jeres salgsproces fra salgsmulighed til en lukket aftale.

Book en demo med en af vores eksperter og oplev hvordan GetAccept kan sætte strøm til jeres salgsproces.

BOOK EN DEMO

Du kan måske også lide

de her artikler b2b-salg

Tilmeld dig nyhedsbrev