Man kan fristes til at sige, at 2020 var et skelsættende år på mange måder, og at det har påvirket den måde, mange virksomheder arbejder med B2B salg på i dag.
I det følgende dykker vi ned i det, der helt grundlæggende kendetegner B2B sælgeren og -salgsprocessen. Du kan samtidig blive klogere på udviklingen og de tendenser, vi ser inden for digitalt B2B salg.
[Note: Denne artikel blev først offentliggjort i April 2021 og opdateret i November 2021]
Hvad er B2B salg?
B2B er en forkortelse for Business to Business. B2B salg er et begreb, der bruges når virksomheder sælger til andre virksomheder. De to traditionelle salgsmetoder er B2B (Business to business) og B2C (Business to Consumer). Den største forskel på de to salgsmetoder er, om der sælges til privatpersoner eller til virksomheder.
B2B salg kan typisk karakteriseres ved:
- Stor gennemsnitlig kontraktværdi
- Drevet af professionelle beslutninger
- Flere personer er involveret i et køb
- Salgsprocessen er længere
- Færre, men større kunder
B2B vs. B2C: hvad er forskellen?
Karaktertræk, der typisk adskiller de to fokusområder B2B og B2C inden for salg er kompleksiteten, størrelsen på en gennemsnitshandel, pris og omkostninger. En B2B handel er ofte langt mere kompleks, involverer flere personer og ofte handles der for en større værdi end ved et B2C salg.
B2B salg er ofte mere kompliceret end B2C salg fordi de løsninger og produkter, der bliver solgt, er mere komplekse og repræsenterer en større værdi.
B2C dækker modsat over handler, der foretages mellem virksomheden og privatpersoner. Man kan sige, at et B2C salg er mere direkte til kunden, der i sidste ende er forbrugeren af produktet. Her henviser man typisk til webshops eller fysiske butikker, der sælger alt fra tøj og sko til rejser.
Forskellen i de to fokusområder vil også afspejle sig i virksomhedens salgs- og marketingstrategi - både i valg af kanaler, budskaber og formidlingen af dem, så de tilpasses til kunderejsen. Vi uddyber købs- og beslutningsprocesserne i det følgende afsnit.
Beslutnings- og købsprocessen i et B2B salg
Det er ikke kun B2B og B2C salgsprocesserne, der er forskellige. Købsprocesserne og beslutningsprocesserne for B2B og B2C er også forskellige.
B2B indkøbere gennemgår ofte en række købsopgaver, som er med til at gøre B2B købsprocessen mere kompleks. Købsopgaverne er med til at danne grundlag for en rationel, velfunderet og strategisk beslutning.
Der er flere ligheder i dag mellem B2B og B2C købsprocessen, end der har været tidligere. B2B købsprocessen er blevet mere digital og starter ofte ligesom et B2C køb med en søgning på nettet omkring et produkt, en udfordring der skal løses eller en service.
Det er vigtigt for sælgeren og virksomheden at tilpasse sig den digitale udvikling i købsrejsen, da B2B salg i dag i høj grad er drevet af at konsultere og rådgive køberen om den rette løsning, end at informere om hvilke løsninger der er tilgængelige.
Den moderne sælger er med andre ord digital, stiller de rigtige spørgsmål og leverer en god købsoplevelse online.
Tips til salg i praksis!
Er du på udkig efter hands-on tips & tricks til, hvordan du kan sparke gang i salget - uanset om du arbejder med B2C eller B2B-salg? Du kan med fordel læse videre i de blogindlæg, hvor vi går i dybden med forskellige salgsmodeller, der kan bruges i typiske salgssituationer og efter temperament.
Husk, der er ikke to salgs- og købsprocesser, der er ens, men måske du og dit team kan bruge dele fra nogle de modeller, du finder her.
- EFU-modellen
Modellen består af tre dele - egenskaber, fordele og udbytte - og handler i alt sin enkelhed om at formidle produktets egenskaber, som produktet/ydelsen besidder, på en måde, som kunden kan forholde sig til. De skal beskrives, så kunden kan forstå udbyttet og se værdien af dem. - BALA-modellen
De 4 trin i BALA-modellen defineres som et samtalestyrings- og salgsværktøj og kan bruges i enhver salgssituation. Trinene står for Behov, Accept, Løsning og Accept. En af BALA-modellens styrker er, at der ligger en forventningsafstemning undervejs i processen. BALA er til for at gøre det nemmere for dig at forstå din kunde og handle hensigtsmæssigt i forskellige salgssituationer. - SPIN-modellen
Grundlæggende er SPIN en salgsstrategi, der drejer sig om at stille de rette spørgsmål på de helt rigtige tidspunkter. Situationsspørgsmål - Problemspørgsmål - Indvirkningsspørgsmål - Nytteværdispørgsmål. SPIN kan derfor bruges til ethvert salg - men særligt i B2B-salg, hvor processen typisk er længere, mere kompleks og ordren er større.
Digitalisering af B2B salget giver stort vækstpotentiale
Siden marts 2020 har covid-19 forandret din og min hverdag og økonomi på en måde som ingen af os havde kunnet forestille sig. Den langsigtede effekt af den globale pandemi og covid-19 er ikke til at spå om, men er et spørgsmål om, hvor lang tid der går før den er under kontrol.
Hjemsendelse af en hel arbejdsstyrke tvang mange virksomheder til at sætte fart på deres digitaliseringsprocesser, da behovet i løbet af 2020 blev en reel faktor, der direkte havde indflydelse på virksomheders overlevelse.
Covid-19 har speedet nødvendigheden af og behovet for digitaliseringen af flere dele af virksomheden op. Særligt har der været behov for at tænke kreativt og f.eks. konvertere seminarer og konferencer til webinarer, skabe større samhørighed og bedre intern kommunikation – og ikke mindst investere i digital forretningsudvikling, som kan hjælpe på den anden side af krisen.
Ifølge en undersøgelse fra McKinsey har næsten 90% af de adspurgte virksomheder flyttet deres salg til videokonferencer, opkald og andre webbaseret metoder og mere end halvdelen af dem tror på, at de “nye” metoder er mere effektive end de metoder, der blev praktiseret før Covid-19. Samtidig siger to tredjedele af de adspurgte, at de ser digitale interaktioner med deres kunder vigtigere end traditionelle salgs interaktioner.
Den digitale salgsproces
Den helt store udfordring for mange virksomheder ligger i at turde finde nye kunder ved at handle anderledes - men flere og flere virksomheder har forstået vigtigheden af at digitalisere salgsprocessen. Nogen fordi de har oplevet, at de har mistet kunder, fordi de ikke har kunnet møde kunderne, som de plejer, og på den måde er blevet presset til at tænke anderledes.
Der ligger med andre ord et stort potentiale i netop digitaliseringen af B2B salgsprocessen. Man kan med fordel overveje følgende:
- Kundestyring – ved jeg, hvilke af mine kunder der er købemodne? Og hvem der kunne være potentielle kunder ved at kigge på mine nuværende kunder? Kender jeg min ideelle kundeprofil?
- Salgsmateriale – har jeg en opdateret og digital salgspræsentation, der præsenterer min virksomhed og værdien af mit produkt?
- Tilbudsgivning – har jeg digitale værktøjer, der gør det nemt at lave indbydende, overskuelige og detaljerede tilbud, som adskiller mig fra konkurrenterne?
- Opfølgning – har jeg software, der på baggrund af data og kundernes adfærd kan hjælpe mig med at følge op, så jeg ved, hvordan jeg skal prioritere min tid?
- Accept – er det let for kunden at acceptere mit tilbud?
8 Top Trends der vil præge digitalt salg i 2022
Hvor 2021 særligt har været præget af hele forandringen i vores fysiske tilstedeværelse, der opstod under COVID-19-pandemien - så vil vi i 2022 se nye forandringer. Vi vil opleve nye tiltag på arbejdsmarkedet, såsom mere hjemmearbejde, der er kommet for at blive, mens andre tiltag stille og roligt udfases eller erstattes.
I det følgende har vi samlet 8 trends, som vi forventer kommer til at fylde meget i det digitale salgslandskab i 2022. Læs med og bliv klogere!
- Social Selling. Denne kommer til at afgøre, hvem der skiller sig ud i 2022 - særligt på LinkedIn. De virksomheder, der går all in på Social Selling, vil have en fordel i at opbygge deres brand, blive en “thought leader” og møde potentielle kunder, der hvor de bruger deres fritid. Læs mere om Social Selling på vores blog.
- Digitale salgsmiljøer. Som vi allerede har set i 2020 og 2021, så kommer den digitale salgstilgang til at fylde mere - og det viser sig særligt i 2022, hvor online platforme og hubs kommer til at erstatte face-2-face salg. Læs mere om GetAccepts Digital Sales Room.
- Video Content. Video er en oplagt måde at gøre den digitale købsrejse mere relaterbar og mere personlig. I stedet for at sende en præsentationsmail - så bliver det mere og mere populært at bruge små videoer for at give et godt førstehåndsindtryk. Læs mere om, hvordan du kan lave Video Content til dit salgsmateriale.
- Automatisering og AI. Købere i dag forventer personlige købsoplevelser, der er skræddersyet til dem. Jo bedre virksomheder er til at bruge AI og automatisering, desto nemmere bliver det at forudse behov og adfærd hos kunderne. Læs mere om kunstig intelligens i salg.
- Værdibaseret salg. Al information er tilgængelig online, og det betyder, at købere ofte gør deres egen research, før de til sidst vælger en leverandør. Virksomheder der fokuserer mere på at guide målgruppen, skræddersy content og kommunikere værdi i stedet for at sælge produkter er et skridt foran i 2022.
- Smarketing. Smarketing refererer til et styrket samarbejde mellem salg og marketing. I 2022 kan du forvente at se endnu mere struktureret samarbejde mellem marketingfolk og salgsteams, når det gælder alt fra tilbudsskabeloner til e-mail marketing og andre content kampagner. Læs mere om Smarketing her.
- Integrationer med sales tech stacks. Hjemmearbejde, remote teamarbejde og onlinemøder blev den nye normal under Corona-pandemien. Derfor kan du roligt forvente at integrationer med softwares såsom Zoom og real-time softwares kommer til at fylde i 2022. Overskriften kunne være: “design and project management visualizations made available for everyone”.
- Remote coaching. Hjemmearbejde er en af de tiltag fra coronapandemien, som mange arbejdspladser har taget til sig. Det gør i mange tilfælde medarbejderne mere produktive, men samtidig følger der et vigtigt arbejde med for teamlederne, som skal sørge for at motivere og skabe et miljø, hvor medarbejderne trives.
Book en demo til GetAccepts Digital Sales Room
GetAccept tilbyder et alt-i-et digitalt salgsrum, som vil hjælpe dit team med at håndtere enhver udfordring, der måtte komme i 2022. Med vores innovative værktøjer til sales content kan dit salgsteam præstere endnu bedre.
Har du lyst til at lære mere om, hvordan GetAccept kan hjælpe dig og dit team til at imødekomme jeres potentielle kunders behov i købsrejsen? Book en demo hos os.
