Man kan fristes til at sige, at 2020 var et skelsættende år på mange måder, og at det har påvirket den måde, mange virksomheder arbejder med B2B salg på i dag.
I det følgende dykker vi ned i det, der helt grundlæggende kendetegner B2B sælgeren og -salgsprocessen. Du kan samtidig blive klogere på udviklingen og de tendenser, vi ser inden for digitalt B2B salg.
[Note: Denne artikel blev først offentliggjort i April 2021 og opdateret i November 2021]
B2B er en forkortelse for Business to Business. B2B salg er et begreb, der bruges når virksomheder sælger til andre virksomheder. De to traditionelle salgsmetoder er B2B (Business to business) og B2C (Business to Consumer). Den største forskel på de to salgsmetoder er, om der sælges til privatpersoner eller til virksomheder.
Karaktertræk, der typisk adskiller de to fokusområder B2B og B2C inden for salg er kompleksiteten, størrelsen på en gennemsnitshandel, pris og omkostninger. En B2B handel er ofte langt mere kompleks, involverer flere personer og ofte handles der for en større værdi end ved et B2C salg.
B2B salg er ofte mere kompliceret end B2C salg fordi de løsninger og produkter, der bliver solgt, er mere komplekse og repræsenterer en større værdi.
B2C dækker modsat over handler, der foretages mellem virksomheden og privatpersoner. Man kan sige, at et B2C salg er mere direkte til kunden, der i sidste ende er forbrugeren af produktet. Her henviser man typisk til webshops eller fysiske butikker, der sælger alt fra tøj og sko til rejser.
Forskellen i de to fokusområder vil også afspejle sig i virksomhedens salgs- og marketingstrategi - både i valg af kanaler, budskaber og formidlingen af dem, så de tilpasses til kunderejsen. Vi uddyber købs- og beslutningsprocesserne i det følgende afsnit.
Det er ikke kun B2B og B2C salgsprocesserne, der er forskellige. Købsprocesserne og beslutningsprocesserne for B2B og B2C er også forskellige.
B2B indkøbere gennemgår ofte en række købsopgaver, som er med til at gøre B2B købsprocessen mere kompleks. Købsopgaverne er med til at danne grundlag for en rationel, velfunderet og strategisk beslutning.
Der er flere ligheder i dag mellem B2B og B2C købsprocessen, end der har været tidligere. B2B købsprocessen er blevet mere digital og starter ofte ligesom et B2C køb med en søgning på nettet omkring et produkt, en udfordring der skal løses eller en service.
Det er vigtigt for sælgeren og virksomheden at tilpasse sig den digitale udvikling i købsrejsen, da B2B salg i dag i høj grad er drevet af at konsultere og rådgive køberen om den rette løsning, end at informere om hvilke løsninger der er tilgængelige.
Den moderne sælger er med andre ord digital, stiller de rigtige spørgsmål og leverer en god købsoplevelse online.
Er du på udkig efter hands-on tips & tricks til, hvordan du kan sparke gang i salget - uanset om du arbejder med B2C eller B2B-salg? Du kan med fordel læse videre i de blogindlæg, hvor vi går i dybden med forskellige salgsmodeller, der kan bruges i typiske salgssituationer og efter temperament.
Husk, der er ikke to salgs- og købsprocesser, der er ens, men måske du og dit team kan bruge dele fra nogle de modeller, du finder her.
Siden marts 2020 har covid-19 forandret din og min hverdag og økonomi på en måde som ingen af os havde kunnet forestille sig. Den langsigtede effekt af den globale pandemi og covid-19 er ikke til at spå om, men er et spørgsmål om, hvor lang tid der går før den er under kontrol.
Hjemsendelse af en hel arbejdsstyrke tvang mange virksomheder til at sætte fart på deres digitaliseringsprocesser, da behovet i løbet af 2020 blev en reel faktor, der direkte havde indflydelse på virksomheders overlevelse.
Covid-19 har speedet nødvendigheden af og behovet for digitaliseringen af flere dele af virksomheden op. Særligt har der været behov for at tænke kreativt og f.eks. konvertere seminarer og konferencer til webinarer, skabe større samhørighed og bedre intern kommunikation – og ikke mindst investere i digital forretningsudvikling, som kan hjælpe på den anden side af krisen.
Ifølge en undersøgelse fra McKinsey har næsten 90% af de adspurgte virksomheder flyttet deres salg til videokonferencer, opkald og andre webbaseret metoder og mere end halvdelen af dem tror på, at de “nye” metoder er mere effektive end de metoder, der blev praktiseret før Covid-19. Samtidig siger to tredjedele af de adspurgte, at de ser digitale interaktioner med deres kunder vigtigere end traditionelle salgs interaktioner.
Den helt store udfordring for mange virksomheder ligger i at turde finde nye kunder ved at handle anderledes - men flere og flere virksomheder har forstået vigtigheden af at digitalisere salgsprocessen. Nogen fordi de har oplevet, at de har mistet kunder, fordi de ikke har kunnet møde kunderne, som de plejer, og på den måde er blevet presset til at tænke anderledes.
Der ligger med andre ord et stort potentiale i netop digitaliseringen af B2B salgsprocessen. Man kan med fordel overveje følgende:
Hvor 2021 særligt har været præget af hele forandringen i vores fysiske tilstedeværelse, der opstod under COVID-19-pandemien - så vil vi i 2022 se nye forandringer. Vi vil opleve nye tiltag på arbejdsmarkedet, såsom mere hjemmearbejde, der er kommet for at blive, mens andre tiltag stille og roligt udfases eller erstattes.
I det følgende har vi samlet 8 trends, som vi forventer kommer til at fylde meget i det digitale salgslandskab i 2022. Læs med og bliv klogere!
GetAccept tilbyder et alt-i-et digitalt salgsrum, som vil hjælpe dit team med at håndtere enhver udfordring, der måtte komme i 2022. Med vores innovative værktøjer til sales content kan dit salgsteam præstere endnu bedre.
Har du lyst til at lære mere om, hvordan GetAccept kan hjælpe dig og dit team til at imødekomme jeres potentielle kunders behov i købsrejsen? Book en demo hos os.
