Giv din kunder den bedste købsoplevelse med godt salgsmateriale

Giv dine kunder den bedste købsoplevelse med godt salgsmateriale

Mette Kryger
30-09-2021 13:21:03

I et digitalt salgsmiljø puster godt og gennemarbejdet sales content liv i jeres brand. I det følgende ser vi på, hvordan I kommer i gang med at skabe salgsmateriale, der vil hjælpe jer med at lukke flere aftaler.

Hvad består godt sales content af?

I et digitalt salgs- og købsmiljø er salgsmateriale af høj kvalitet det, der kan differentiere dig fra dine konkurrenter. 

I dag er sales content - eller salgsmateriale - mere end bare simple kontrakter og forretningsforslag. Det er en del af et større økosystem af materialeformater og indhold, som styrker samarbejdet gennem købsprocessen, så dine potentielle kunder kan opleve dit brand og udvikle tillid til, at I har den rette løsning, de har brug for. 

Kunders købsrejse - og især i moderne B2B-salg - er kompleks og i konstant forandring. Ofte møder de potentielle kunder adskillige sider af dit brand og virksomhed, inden de overhovedet taler med en salgsrepræsentant hos jer.

Derfor bør I sikre jer, at jeres sales content med henblik på bunden af salgstragten, hvor kunden er klar til at købe, er lige så appellerende og nyttig som det marketing content, I bruger i toppen af salgstragten for at få kundens opmærksomhed. 

Veludført sales content vedligeholder tilliden, som skabes i de tidlige faser af salgstragten ved at bidrage med konsekvent branding og ved at præsentere den potentielle køber for den vigtigste og mest relevante information. Det gælder både content til B2B og B2C-segmentet. 

Kendt tilgang fra content marketing

Måden man arbejder med digital sales content til nutidens kunder minder meget om content marketing-disciplinen. Begge tilgange har fokus på content, der skal starte samtaler, engagere og drive til handling på sigt. 

Content marketing refererer i grove træk til processen, hvor man producerer og distribuerer content til målgruppen, der befinder sig på forskellige stadier i kunderejsen - både gennem inbound og outbound-kanaler. 

Det er content, der taler ind i den potentielle kundes pains, giver inspiration og stiller viden til rådighed - samtidig med at afsenderen står som en troværdig kilde og “trusted advisor”. 

Det er netop, hvad godt sales content til den moderne købsrejse også skal kunne. Lad os se på, hvad materialet skal inkludere. 

Det bedste sales content inkluderer:

  • Branding som er konsekvent og appellerende.
  • Et visuelt hierarki og struktureret design, som viser købere, hvor den vigtigste information er.
  • Nøjagtig og relevant information omkring produktet, som køberen kan bruge.
  • En struktur der er let at følge samt praj om, hvad de næste trin i salgstragten er.

Godt sales content kan være et skræddersyet forretningsforslag med kommentarer, som en salgsrepræsentant sender for at fremvise den vigtigste information. Det kan også være et kundespecifikt værditilbud såsom et pitch deck eller et diagram med detaljerede informationer om, hvordan produktet løser den potentielle kundes smertepunkter. 

Husk, at pointen med godt sales content er at guide købere gennem salgstragten ved at udstyre dem med viden og informationer, så de kan træffe velovervejede beslutninger.

Der findes også typer af sales content, som jeres købere ikke ser. Internt content hjælper salgsteams med at ensrette, hvordan de kommunikerer om:

  • Kundepersonaer
  • Priser og rabatter 
  • Konkurrenter
  • Produktegenskaber 
  • Relevante trends i branchen  

Sales enablement værktøjer sikrer, at dit interne sales content distribueres i hele teamet.

Hvad er dårligt sales content?

Ligesom fremragende sales content hjælper salgsrepræsentanter med at lukke en aftale, kan dårligt sales content være nok til at skræmme jeres købere væk. 

Dårligt eksternt sales content kan ødelægge køberens tillid, som de har opbygget gennem omhyggelig research og ved at interagere med dit marketing content.

Dårligt internt sales content kan også forstyrre dit teams effektivitet. Hvis en salgsrepræsentant arbejder ud fra et forældet prissætningsdokument, kan det forvirre og frustrere køberen og ultimativt ende med, at de ikke har lyst til at indgå en aftale med jeres virksomhed.

Almindelige fejl, som gør jeres sales content utilstrækkeligt: 

  • Gammel eller forældet branding
  • Forkerte versioner af dokumenter (f.eks. at sende et forretningsforslag til en kunde, som var tiltænkt en anden kunde) 
  • Unøjagtig information angående pris, konkurrenter eller selve produktet 
  • Uklare eller generisk content som ikke giver køberen ny information

Investér derfor tid og kræfter i at lave et overblik over jeres content, som er let tilgængeligt for dit team, da det vil hjælpe jer med at lukke flere aftaler. 

Hvorfor har salgsteams brug for content?

Man kan let komme til at tro, at content kun er noget, marketingfolk har brug for. Men salgsteams har også gavn af at have et katalog med relevant content, som de kan referere til internt eller dele med kunder.

Her er nogle årsager til, at salgsteams har brug for godt content:

  • Sales content sørger for, at branding og budskab er konsekvent

Et sales content-katalog giver et fælles internt sprog og framework for, hvordan I interagerer med kunder. Godt udtænkt salgsmateriale bevarer brandets integritet og ensretter måden, individuelle salgsrepræsentanter kommunikerer om et produkt.

Virksomhedens brand består blandt andet af farvevalg, logoer, skrifttyper, former og tone of voice. Dette mix påvirker, hvordan eksterne stakeholdere opfatter jeres identitet. Et konsekvent brand skaber positive associationer om jeres virksomhed hos købere. Dertil gør et konsekvent brand virksomheden mere uforglemmelig blandt købere og sørger for, at jeres visuelle identitet får jeres virksomhed til at differentiere sig fra andre virksomheder, jeres købere overvejer.

Intern sales content opbygger konsistens i både budskab og brand, hvilket sikrer, at potentielle kunder ikke modtager modstridende informationer fra forskellige salgsrepræsentanter.

Det er naturligt, at salgsrepræsentanter tilføjer deres personlige præg til sales content og salgsinteraktioner alt efter deres personlige stil eller den specifikke køber. Det er dog vigtigt, at disse personlige præg er i overensstemmelse med det overordnede brand. 

  • Content viser og spejler jeres værdi overfor kunderne

Godt timet salgsmateriale af høj kvalitet hjælper med at guide købere gennem de sidste faser i salgsprocessen, så de bliver klar til at tage en beslutning.

Det kan være udfordrende for salgsteams at fremvise et produkt i et fuldkomment digitalt salgsmiljø, da meget afhænger af, at teknologien fungerer på det rigtige tidspunkt.

Sales content kan være det, der får aftalen til at briste eller bære om hvorvidt I kan demonstrere værdi for kunderne, hvis I ikke kan mødes fysisk og du ikke kan fæste din lid til for eksempel relationsopbygning eller læse kropssprog.

Anvend sales content såsom cases og konkurrenceanalyser til at vise købere, hvordan lignende kunder har haft gavn af jeres produkt.   

At fremhæve konkurrenters egenskaber viser også købere, at I er villige til at være transparente omkring, hvordan jeres tilbud er i forhold til jeres konkurrenters, hvilket skaber yderligere tillid. 

  • Sales content giver salgsrepræsentanter mere autoritet 

At have omfattende intern sales content betyder, at salgsrepræsentanter ikke behøver at være bange for at snakke om prisen eller produktet, når de foretager et vigtigt opkald med købere.

Et solidt og opdateret katalog over internt salgsmateriale hjælper salgsteams med at positionere og sælge produkter. Dertil kan kataloget skitsere internt, hvad virksomheden kan justere, mens der forhandles pris.  

At have prisstrukturer og indsigter i konkurrenterne ved hånden sparer salgsrepræsentanter tid, og får dem til at fremstå mere velinformerede og professionelle over for købere.

Sales content er en vigtig del af enhver salgsrepræsentants værktøjskasse - især nu hvor flere salgstransaktioner finder sted online. At salgsrepræsentanter har denne slags content, giver teams friheden til at diskutere strategi og vidensdele i stedet for at være afhængige, af at ledelsen vejleder og styrer dem.

Hvad så nu?

Næste skridt på vejen er, hvordan du får skabt det salgsmateriale, der differentierer din virksomhed fra konkurrenterne - og giver kunderne den bedste købsoplevelse. 

Du kan måske også lide

de her artikler b2b-salg

Tilmeld dig nyhedsbrev