Blogg_Thumbnail_E-signering_var_borjar_man-1

Alt du trenger å vite om B2B-salg

Erik Holmen
22.apr.2021 10:47:50

Om det finnes mange fraser og definisjoner innen B2B-verden? JA. Her har vi samlet alt du trenger å vite om B2B-salg som du kan bokmerke og lagre til odel og eie!

Hva er B2B-salg?

B2B-salg, også kjent som business to business-salg refererer til selskaper som primært selger produkter og tjenester til bedrifter, snarere enn direkte til forbrukere (B2C). B2B-salg har vanligvis høyere ordreverdi, lengre salgsprosesser og mer kompleksitet enn i B2C-salg.

Hva er en B2B-bedrift?

B2B er en forkortelse av begrepet 'business-to-business'. Dette er når selskapene selger til hverandre, snarere enn en bedrift som selger til individuelle forbrukere (B2C).

Hva er Cold Calling?

Cold calling er en betegnelse for når en selger kontakter personer som ikke tidligere har uttrykt eller vist noen form for interesse for de produkter eller tjenester du ønsker å selge. Altså, ikke varme leads eller eksisterende kunder. 

Hva er en B2B-portefølje?

En B2B-portefølje er en samling av selskapets produkter, tjenester og prestasjoner. Målet med en selskapsportefølje er å skape en tilstedeværelse av virksomheten på markedet, tiltrekke flere kunder og å vise hvordan virksomheten skiller seg fra sine direkte konkurrenter på markedet.

Hva er en salgsleder?

En salgsleder er en leder som har et team bestående av selgere innenfor ulike roller hvor ansvarsområdet er å veilede, støtte og engasjere sine medarbeidere til å lykkes. Innenfor denne kategorien er det også mange ulike definisjoner på rollen sånn som: Teamleder, Team leader, Salgssjef, Sales Manager, Head of Sales, Salgsdirektør, Sales Director for å nevne noen. 

Hva gjør en salgsleder?

En salgsleder har flere ansvarsområder eksempelvis; Trening, utvikling og coaching av medarbeidere samt rekruttering av selgere, administrative oppgaver, eget salg og kundeansvar.

Hva er salgslederens pimære oppgave?

Salgslederen definerer og kommuniserer salgsprosessen og driverne for salgseffektivitet. De utvikler gjerne en “Sales Playbook” der de kommuniserer visjonen, strategien, kulturen, salgsprosessen, driverne for salgseffektivitet og rammeverket for å lykkes med strategi, salgsprosess og salgsmetodikk som salgsteamet må bruke (og må trenes på konsekvent). Da bemyndiger salgslederen salgssjefene sine til å drive salgsteamet til å lykkes. Som et resultat er salgsleder den personen som leder salgsorganisasjonen for å generere forutsigbare og repeterbare inntekter for selskapet for å sikre langsiktig vekst. 

Hva er ledelse?

Ledelse handler mer om å sette en visjon og retning og - til slutt - om hele salgsorganisasjonen virkelig ønsker å følge denne retningen for å oppnå mål. I denne forstand er salgsledelse mer strategisk og kommer som et resultat av at en salgsleder setter visjonen og strategien, samt å definere kulturen til salgsorganisasjonen. 

Hva er arbeidskultur?

En god arbeidskultur starter alltid på toppen og det starter med å ha en klar visjon, misjon og grunnleggende gode verdier for at både temaet, medarbeiderne og organisasjonen som helhet skal lykkes.  Resultater kommer alltid fra å sette menneskene først (resultat er en konsekvens av å gjøre de riktige tingene, men ingenting starter med resultat). 

Dette kommer som et resultat av å sette mål, mål og topprioritet for hele salgsorganisasjonen, og deretter gi salgssjefene og selgerne mulighet til å lykkes. Ledere gjør dette ved å lage organisasjonens salgsstrategi. De kommuniserer også den årlige salgsplanen. 

Hva er en adresseliste?

En adresseliste inneholder alle adresser som er definert som enten jobb eller privat, eller har fått et navn. Adresselisten er felles for alle som deler konto. Det betyr at man drar fordel av at man kan bygge en felles kundeoversikt som for eksempel i et CRM-verktøy.  

Adresselister er en ressurs, og blir utvunnet for informasjon om ulike kjøpsmønstre og data som hjelper selskaper å operere mer effektivt, målrette kunder med mer relevant informasjon og generere bedre svarprosent (open rate). Lister kan selges eller leies, og noen virksomheter spesialiserer seg i å lage målrettede lister for disse formålene.

En effektiv liste-håndtering eller list-management betyr at riktig innhold sendes til riktig person i stedet for bortkastet innsats som dupliserte utsendelser eller utsendelser til folk som har flyttet eller sluttet i jobben.

Hva er telefonsalg?

Telemarketing (TM) er direkte markedsføring av produkter, varer eller tjenester til potensielle kunder over telefon eller Internett. Fire vanlige typer telemarketing inkluderer utgående samtaler, innkommende samtaler, generering av potensielle kunder og salgssamtaler.

Hva er innkommende telemarketing?

Innkommende telemarketing består innkommende telefonsamtaler fra kunder.

Hva er utgående telemarketing?

Utgående telemarketing består av utgående telefonsamtaler til potensielle kunder.

Hva er B2B-telemarketing?

B2B-telemarketing handler om å bruke anrop som kanal. Dette er for B2B til B2B interaksjoner. Det er enten for å selge eller å bygge relasjoner/samarbeid mellom to selskaper. B2B-telemarketing kan hjelpe deg med å finne de rette personene å ha som kunder. I likhet med utgående telemarketing, gjør det deg i stand til å øke bevisstheten om merkevaren din. Det kan også lede virksomheten din til nye muligheter. Dette kan hjelpe deg med å vokse og bygge troverdighet blant eksisterende og fremtidige kunder.

Hva er B2C Telemarketing?

B2C-telemarketing retter seg mot den direkte forbrukeren. Disse forbrukerne viser potensielt interesse for produktet eller tjenesten. Denne typen telemarketing er prosjektdrevet da selgerne handler direkte med kundene eller sluttbrukerne. Det er nesten det samme som utgående telemarketing. Salget til selskapet avhenger av telefonselgeren som håndterer utgående samtaler.

Hva er et salgsverktøy?

Det finnes mange ulike salgsverktøy som igjen kan gå inn under ulike CRM-systemer. Et salgsverktøy er et digitalt verktøy som hjelper deg med å vinne flere avtaler og samler alle prosesser i et og samme system. Et slikt verktøy vil gjøre virksomheten din mer sømløs og effektiv. Sist, men ikke minst er det tidsbesparende når man tar i bruk et godt velfungerende salgsverktøy. 

Hva er et CRM-system?

Customer Relationship Management (på godt norsk: kunderelasjonsstyring) er ulike systemer som skal styrke relasjonen til deres kunder, ansatte og prosjekter innad i virksomheten - på tvers av ulike avdelinger. Målet med et CRM er å øke kundenes tilfredshet, lojalitet og engasjement slik at du kan pleie og ta vare på kundene, samtidig utvikle lønnsomme prosesser for deres nye kunder. På denne måten skaper du en god arbeidsflyt for alle involverte basert på rikelig data samt innsikt.

Hva er en CRM-integrasjon?

En CRM-integrasjon er den sømløse tilkoblingen mellom CRM-programvaren (Customer Relationship Management) og tredjeparts applikasjoner. CRM er ikke bare viktig for å kommunisere med kunder, den skal også skape en effektiv kommunikasjon og gjøre det administrerende arbeidet i virksomheten så sømløst som mulig.

Hva er en B2B-salgsfunnel?

På godt norsk er en salgstrakt en visuell fremstilling av salgsprosessen på høyt nivå, fra første kontakt til signert kontrakt. Det er ofte V-formet fordi det forutsetter at en betydelig prosentandel av potensielle kunder vil gå tapt i hvert trinn i salgsprosessen.

Stadiene i en salgstrakt refererer til en potensiell kundes grad av beredskap til å forplikte seg til en avtale, fra selgerens perspektiv. Når en avtale beveger seg nedover trakt, reduseres tiden til stenging og sannsynligheten for at salget skjer. Forholdet mellom de to er at ved å ta trinnene som er beskrevet i salgsprosessen, flytter du i utgangspunktet potensielle kunder ned i trakten.

Hva er en B2B-kjøpsprosess?

B2B-kjøpsprosessen er reisen kjøpere og kjøpegrupper gjør for å fullføre et kjøp fra en B2B-leverandør. Salg til andre virksomheter er dramatisk annerledes enn å selge til forbrukere (B2C).

Hva er en B2B-salgsprosess?

B2B, eller business-to-business, salgsprosessen refererer ganske enkelt til rekken av hendelser, faser eller trinn som oppstår når en bedrift selger (eller prøver å selge) et produkt eller en tjeneste til en annen virksomhet, derav navnet.

Hva er B2B-salgspipeline? 

B2B-pipeline er et konsept som visualiseres i sanntid, hvor tilbudene dine befinner seg i et mylder av salgsprosesser. Begrepet pipeline kommer fra konseptet med avtaler som reiser langs salgsprosessen din, fra første kontakt til endelig salg. Salgstrakten som inneholder et sett med muligheter salgsteamet ditt jobber med for øyeblikket, og forventer å vinne innen rimelig tid.

Din pipeline er en systematisk tilnærming til å selge produktet eller tjenesten din, og den gjør det mulig for salgsteamet å spore fremdriften til avtalene dine, og forutsi inntektene ved å se på stadiene tilbudene er i og forutsi hvor mange som vil stenge i løpet av en gitt tidsramme.

Hva er B2B-bonus vs provisjon?

Provisjoner må betales månedlig, og må opptjenes i den måneden den ansatte utførte arbeidet for å gjøre det aktuelle salget.

Bonuser er derimot mye mer åpne og gir arbeidsgivere større frihet. Bonus er i prinsippet en økonomisk kompensasjon som er utover de normale betalingsforventningene til den ansatte. Bonuser kan tildeles av et selskap som et insentiv eller for å belønne gode prestasjoner. Bedrifter har forskjellige måter de kan tildele de ansatte bonus, inkludert salgsbonus, aksje og aksjeopsjoner som noen eksempler. Et selskap kan bruke bonuser for å belønne prestasjoner, for å vise takknemlighet for den innsatsen som blir gjort. Innenfor salg er bonus helt normalt og kan utbetales på månedlig, kvartalsvis eller på årlig basis. Det finnes derimot mange ulike bonusmodeller

Hva er betegnelsen på ulike beslutningstakere? 

CEO - Chief Executive Officer 
CTO - Chief Technology Officer
CPO - Chief People Officer
CRO - Chief Revenue Officer 
CFO - Chief Financial Officer 
CMO - Chief Marketing Officer
VP - Vice President
Head of Sales
Sales Manager
Country Manager

Hva er betegnelsen på ulike roller innen B2B? 

SDR - Sales Development representative
BDR - Business Development Representative
AE - Account Executive
CSM - Customer Success Manager
KAM - Key Account Manager
CEM - Customer Engagement Manager
HR - Human Resources 

Hva er social selling B2B? 

Social selling er en tilnærming til salg som gjør det mulig for selgere å målrette sin prospektering og etablere relasjoner og tillit gjennom ikke og eksisterende forbindelser i kanaler som f eks. LinkedIn og LinkedIn Sales Navigator. 

Social selling er kunsten å bruke sosiale medier til å finne, få kontakt med, forstå og pleie ulike prospekts. Det er den moderne måten å utvikle meningsfulle relasjoner med potensielle kunder, slik at du er den første personen eller merkevaren en person eller selskap tenker på når de er klare til å kjøpe. Alt handler om å være relevant og gi verdi i alle ledd for å skape de gode kundeopplevelsene. 

Hva er en B2B salgsrepresentant?

Salgsrepresentanter er det viktigste kontaktpunktet mellom en bedrift og kundene. Salgsrepresentanter sørger for at nåværende kunder har de riktige produktene og tjenestene, identifiserer nye markeder og kundeemner og viser potensielle kunder.

Hva er B2B-segmentering?

Forbrukere (B2C) har en tendens til å kjøpe det de vil ha; B2B-kjøpere kjøper generelt det de trenger og har behov for. Dette refererer til inndelingen av ditt ønsket marked i ulike grupper, avhengig av lignende krav til en tjeneste eller et produkt. Hvert segment skiller seg fra det andre når det gjelder individuelle behov og kjøpsatferd. Dette er grunnen til at du oppdager at du ikke kan oppnå samme suksess innen alle segmenter og derfor må ha fokus på ICP (Ideal customer profile) .

Hva er et B2B-prospekt?

Et B2B-prospekt er enhver person eller organisasjon som passer din ideelle kundeprofil (ICP), men som ennå ikke har uttrykt interesse for din bedrift. Det er jobben med salg og markedsføring å gjøre B2B-prospektet oppmerksom på produktet eller tjenesten din og veilede dem mot å bli kunde. 

Kanskje du også liker

Disse innleggene om B2B-salg

Hold deg oppdatert med GetAccept