Blogg_Thumbnail_WiS_3

Salgsproces: Hvad er en b2b salgsproces?

Mette Kryger
04-12-2020 10:28:01

En b2b salgsproces er en række af forudsigelige og gentagne trin, som en sælger tager med en potentiel køber fra første kontakt til en lukket salgsaftale. Det kan beskrives som den potentielle kundes købsrejse, fra de oplever et behov for et produkt eller service, til de foretager selve købet.

En salgsproces er ikke blot en lang to-do liste for sælgeren, men bør mere ses som et overordnet kort over interaktioner man kan forvente at have med et prospect og en nyttig guide til hvordan man håndterer disse interaktioner med hvert nyt prospect.

En typisk b2b salgsproces går ofte gennem disse stadier:

  • Prospecting
  • Tage kontakt
  • Identificere et behov
  • Præsentere tilbud
  • Håndtere indvendinger
  • Lukke dealen. 

Denne proces bliver gentaget i en cyklus, når dealen lukker, starter en ny cyklus. For at arbejde effektivt med b2b salg, er det vigtigt at arbejde med leads i alle stadier af salgsprocessen for at sikre et stabilt flow.

ABC - Always be closing.

Salgsproces vs. Salgscyklus

Ofte bliver ordet salgscyklus og salgsproces brugt omskifteligt, da salgsprocessen er en cirkulær proces. Salgscyklus står for den tid det tager dit salgsteam at flytte et lead gennem salgsprocessen og afslutte den cyklus.

Det er med andre ord, begrebet for den periode af tid, det tager jer at flytte prospects gennem salgsprocessen.

For eksempel, når vi taler om at forkorte salgscyklus handler det ikke om at ændre salgsprocessen f.eks. ved at fjerne steps og gøre det til en kortere proces, men i stedet hvordan I kan flytte prospects hurtigere gennem processen f.eks. ved at afslutte cyklussen hurtigere.

Salgsproces vs. salgstragten

Salgstragten er en visuel repræsentation af salgsprocessen fra første kontakt til det afsluttede salg. Det er oftest repræsenteret i en V-figur, fordi man går ud fra at en stor procentdel af prospects bliver tabt på hvert step i salgsprocessen, der af begrebet salgstragt.

De forskellige stadier i salgstragten illustrerer kundens grad af parathed til at indgå en aftale med sælgeren. Når et lead bevæger sig gennem tragten bliver tiden til closing mindre og chancen for et salg større.

Forholdet mellem salgsprocessen og salgstragten er de stadier, der er beskrevet i salgsprocessen. Jo længere i salgsprocessen et lead er, jo længere nede i tragten og jo større er chancen for et salg.

Salgsproces vs. Salgspipeline

Salgspipeline er et koncept der visualiserer i realtid, hvor dine deals er i salgsprocessen. Begrebet, pipeline, kommer fra ideen om, at leads flytter sig gennem salgsprocessen fra første kontakt til et afsluttet salg. Sammenligneligt med salgstragten viser det de muligheder, som der bliver arbejdet på og som kan forvente at lukke inden for en overskuelig fremtid.

Det er en systematisk tilgang til at sælge dit produkt eller service. Jeres salgspipeline giver salgsteamet mulighed for at følge med i, hvordan det står til med de deals der bliver arbejdet på, se fremgangen, lave prognoser ved at kigge på de forskellige stadier og forudsige hvor mange af de deals, der kan forventes at lukke indenfor en specifik periode.

Hvad er stadierne?

Hvordan I designer og strukturere salgsprocessen er typisk præget af markedet i opererer på og størrelsen på de deals i laver. Der er forskellige approaches, når man sælger til SMB, mellemstore virksomheder og enterprise kunder. Det er vigtigt at forstå forskellene, da det vil gøre det nemmere at designe en effektiv b2b salgsproces.

Generelt for store aftaler (f.eks. Enterprise salg) har man brug for high-touch og en field sales model. Hvor man med mindre deals bedre kan klare sig med et no-touch inbound salgsmodel.

Marked SMB Mellemstorevirksomheder Enterprise
Organisationsstruktur Meget simpel Moderat simpel Kompleks
Beslutningstagere Få - lettest at få adgang til Flere beslutningstagere, men let at få adgang til

Flere beslutningstagere. 

Prisfastsættelses forhandlinger gennem indkøb

Salgscyklus Kort Mellem Lang
Aftalestørrelse Små Mellem Store
Prisfølsomhed Meget høj Moderat Lav
Salgsmetode Inbound salg Inbound & outbound Outbound salg
Salgs type No-touch & inside sales Inside & field sales Fields sales

 

Husk - salgsprocessen er ikke ens for alle. Start med at se på, hvordan I arbejder i dag og led efter flaskehalser og andre forbedringsmuligheder i din proces.

Du kan måske også lide

de her artikler b2b-salg

Tilmeld dig nyhedsbrev