Programvara för gemensam handlingsplan

En gemensam handlingsplan (MAP) är en delad färdplan som synkar säljare och köpare genom att definiera intressenter, mål och nödvändiga milstolpar för att stänga en affär. De är vanligtvis relevanta för komplexa B2B-affärer som involverar flera intressenter och långa säljcykler.

Vad som ingår i en Mutual Action Plan:

• Titel och projektöversikt: Vad du försöker åstadkomma (så att alla är på samma sida)
• Milstolpsspårning: Visar vad som är klart, vad som återstår och när saker ska vara klara
• Uppgiftsuppdelning: Konkreta nästa steg under varje milstolpe
• Tilldelade ansvariga och deadlines: Vem som ansvarar och när det behöver vara klart (det är här ansvarsutkrävandet kommer in)

En gemensam handlingsplan (MAP) är en färdplan som delas mellan säljare och köpare där båda parter äger uppgifter, deadlines och nästa steg. En stängningsplan är ett internt säljdokument som fokuserar på säljarens aktiviteter för att stänga en affär. Köparen ser den aldrig.

Skillnaden? Stängningsplaner handlar om vad du gör. Mutual Action Plans handlar om vad ni båda gör, vilket innebär att köpare faktiskt är delaktiga i processen i stället för att bara nicka med. Vad var och en faktiskt är:

MAP (delas med köparen):

• Ni båda ser den och uppdaterar den
• Köparen har uppgifter och deadlines (inte bara att du jagar dem)
• Skapar ansvar på båda sidor. Det är svårare för dem att bli tysta när de har åtagit sig
• leveranser
• Fokuserar på att driva affären framåt tillsammans

Stängningsplan (endast intern):

Din spelbok med strategi, taktik och vad du arbetar medKöparen är inte involveradSpårar endast dina aktiviteter, inget ägarskap hos köparenAnvänds för prognoser och för att hålla ditt team synkat

En Mutual Action Plan introduceras vanligtvis efter att du har fått någon nivå av engagemang från köparen. Om det är efter ditt discovery-samtal eller senare i processen beror på din säljprocess. Nyckeln är att använda den för att komma överens om nästa steg och få dem att köpa in sig på hur ni ska gå vidare tillsammans.

Få köparens engagemang genom att samskapa planen tillsammans, tilldela dem specifika uppgifter med deadlines och positionera den som deras färdplan till framgång snarare än bara som din säljprocess.

Så får du köpare att engagera sig:

• Bygg den tillsammans under samtalet, skicka inte färdiga mallar
• Ge dem faktiskt arbete. Intern presentation för deras CFO, teknisk utvärdering med deras IT-team, intervjuer med intressenter—saker som bevisar att de menar allvar
• Kalla det deras projektplan (för det är det). Så här får de budget godkänd och fattar ett beslut, inte bara hur du stänger affärer

Så undviker du att den blir inaktuell:

• Veckovisa avstämningar av uppgiftsgenomförande
• Använd slutförandegrad för att kvalificera affärens hälsa
• Gör nästa möten beroende av att uppgifter slutförs

Ett användningsfall för att kartlägga intressenter är att fråga din första intressent, medan du utvecklar den gemensamma handlingsplanen, vilka fler som behöver vara involverade under säljcykeln. Sätt en uppgift i din handlingsplan för att involvera fler relevanta intressenter och delegera den till ditt prospekt. De kommer att kunna bjuda in saknade intressenter att delta i ditt digitala säljrummet, och du kommer att få aviseringar om alla nya intressenter som läggs till så att du kan kartlägga hela beslutsenheten.

En bra Mutual Action Plan behöver tydliga intressenter med roller, milstolpar med deadlines, uppgifter tilldelade till båda sidor och ett sätt att följa upp framsteg. Detta håller alla ansvariga, eliminerar missförstånd och får komplexa B2B-affärer att röra sig framåt systematiskt.

Vad som behöver finnas med:

• Titel och mål: Vad du försöker åstadkomma och hur framgång ser ut
• Milstolpsuppdelning: Större faser som utvärdering, godkännande, implementering. De stora stegen för att få detta gjort
• Uppgiftstilldelning: Vem som äger vad, när det ska vara klart, vad "klart" faktiskt betyder
• Framstegsspårning: Visar vad som är klart, vad som är försenat och vad som kommer härnäst, så att du inte gissar var ni står

Att få prospekt att hålla sig till gemensamma handlingsplaner handlar om att bygga den med dem, inte att dumpa den på dem efter samtalet. Sätt tydliga deadlines, tilldela riktiga uppgifter och följ upp konsekvent så att den inte bara blir ännu ett dokument de ignorerar.

Så gör du den samarbetsinriktad:

• Bygg den tillsammans under mötet: Dela skärm, lägg till uppgifter live och få deras input
• Låt dem sätta deadlines: De känner sin godkännandeprocess bättre än du gör. Låt dem åta sig datum som faktiskt är realistiska
• Gör deras personer till uppgiftsägare: Behöver deras CFO godkänna budget? Sätt deras namn på det

Så håller du dem ansvariga:

• Specifika ansvariga och förfallodatum på varje uppgift: "Juridisk granskning" utan namn eller datum innebär att det är mindre sannolikt att det händer
• Följ slutförandegrad: 3 av 10 uppgifter klara betyder att affären stannar upp, även om de säger att allt är bra