Qu'est-ce qu'un Mutual Action Plan ?

Un Mutual Action Plan (MAP) est un plan conçu main dans la main entre un vendeur et un acheteur pour déterminer qui doit faire quoi, et quand. C’est un engagement individuel et collectif pour atteindre un objectif commun et réduire la durée du cycle de vente.

En quoi un Mutual Action Plan diffère-t-il d'une checklist commerciale ou d'un plan de closing ?

Un plan d'action mutuel (MAP) est une feuille de route partagée entre le vendeur et l'acheteur, dans laquelle les deux parties se voient attribuer des tâches, des échéances et les prochaines étapes. Un close plan est un document commercial interne centré sur les actions du vendeur pour remporter un deal. L'acheteur ne le voit jamais. La différence ? Les close plans concernent ce que vous faites. Les Mutual Action Plans concernent ce que vous faites tous les deux, ce qui implique réellement les acheteurs au lieu de simplement attendre leur acquiescement. Voici concrètement ce que chacun est : MAP (partagé avec l'acheteur) : Vous le consultez et le mettez à jour tous les deux L'acheteur a des tâches et des échéances (au lieu que vous le relanciez sans arrêt) Crée une responsabilité des deux côtés Il est plus difficile pour l'acheteur de disparaître après s'être engagé sur des livrables Vise à faire avancer le deal ensemble Close plan (interne uniquement) : Votre playbook avec la stratégie, les tactiques et ce sur quoi vous travaillez L'acheteur n'est pas impliqué Suit uniquement vos activités, sans responsabilité côté acheteur Utilisé pour le forecast et pour aligner votre équipe

Quand dans le processus de vente dois-je présenter un plan d'action mutuel aux prospects ?

Un Mutual Action Plan est généralement présenté une fois que vous avez obtenu un certain niveau d'engagement de la part de l'acheteur. Le moment où vous le présentez — après votre appel de découverte ou plus tard dans le processus — dépend de votre processus de vente. L'essentiel est de l'utiliser pour vous aligner sur les prochaines étapes et les faire adhérer à la façon dont vous allez avancer ensemble. Obtenez l'engagement de l'acheteur en co-créant le plan avec lui, en lui attribuant des tâches précises avec des échéances et en le présentant comme sa feuille de route vers le succès plutôt que comme votre simple processus de vente. Comment engager les acheteurs : Construisez-le ensemble pendant l'appel, n'envoyez pas de modèles préremplis Donnez-leur un vrai travail. Présentation en interne à leur CFO, évaluation technique avec leur équipe IT, entretiens avec les parties prenantes, tout ce qui prouve qu'ils sont sérieux Appelez-le leur plan de projet (parce que c'en est un). C'est ainsi qu'ils font approuver le budget et prennent une décision, pas seulement ainsi que vous remportez des deals Comment éviter qu'il ne s'essouffle : Points hebdomadaires sur l'avancement des tâches Utilisez les taux de réalisation pour qualifier la santé du deal Faites dépendre les prochaines réunions de l'exécution des tâches

Comment un Mutual Action Plan m'aide-t-il à cartographier les parties prenantes ?

Un cas d'usage pour cartographier les parties prenantes consiste à demander à votre première partie prenante, lors de l'élaboration du plan d'action mutuel, qui d'autre doit être impliqué tout au long du cycle de vente. Définissez dans votre plan d'action une tâche pour impliquer d'autres parties prenantes pertinentes et déléguez-la à votre prospect. Il pourra inviter les parties prenantes manquantes à participer à votre Digital Sales Room, et vous serez notifié de chaque nouvelle partie prenante ajoutée afin de cartographier l'ensemble du comité de décision.

Que doit contenir un plan d'action mutuel pour garder mon équipe et l'acheteur alignés et responsables des prochaines étapes ?

Un bon Mutual Action Plan doit inclure des parties prenantes clairement définies avec leurs rôles, des jalons avec échéances, des tâches attribuées aux deux parties et un moyen de suivre l'avancement. Cela responsabilise tout le monde, élimine les malentendus et fait avancer de façon structurée les deals B2B complexes. Ce qu'il doit contenir : Titre et objectif : ce que vous cherchez à accomplir et à quoi ressemble la réussite Détail des jalons : grandes phases comme l'évaluation, l'approbation ou l'implémentation, et les étapes clés pour y parvenir Attribution des tâches : qui fait quoi, pour quand, et ce que signifie réellement "fait" Suivi d'avancement : montre ce qui est terminé, en retard et à venir, pour éviter de deviner où en sont les choses

Comment amener les prospects à suivre le plan d'action mutuel ?

Pour que les prospects respectent les plans d'action mutuels, il faut les construire avec eux, et non les leur envoyer après l'appel. Fixez des échéances claires, attribuez de vraies tâches et faites des points réguliers pour qu'ils ne deviennent pas juste un document de plus qu'ils ignorent. Comment le rendre collaboratif : Construisez-le ensemble pendant la réunion : partagez l'écran, ajoutez les tâches en direct et demandez-leur leur avis Laissez-les fixer les échéances : ils connaissent mieux que vous leur processus d'approbation. Laissez-les s'engager sur des dates vraiment réalistes Attribuez les tâches à leurs équipes : le CFO doit valider le budget ? Mettez son nom dessus Comment les responsabiliser : Un responsable et une échéance précis pour chaque tâche : "Revue juridique" sans nom ni date a moins de chances d'avancer Suivez les taux de réalisation : 3 tâches sur 10 faites signifie que le deal ralentit, même s'ils disent que tout va bien

Faites avancer les deals complexes ensemble

Définissez avec les acheteurs un plan de réussite collaboratif pour clarifier les actions nécessaires et remporter le deal ensemble. Offrez une meilleure expérience d'achat, plus de visibilité sur le pipeline et réduisez le stress lié aux inconnues.

Essai gratuit

Quand les actions se transforment en résultats

11

Parties prenantes

Selon Gartner, 11 parties prenantes participent en moyenne à un achat B2B.

61%

Deals perdus par indécision

Montrez la voie à vos acheteurs avec un plan concret, pour vous aider à conclure le deal ensemble.

75%

Cycle de vente raccourci

Dealfront a réduit son cycle de vente de 150 à seulement 50 jours sur certains deals complexes

Gardez le contrôle total de vos deals

Essai gratuit

Cartographiez le cycle de vente

En créant un plan commun, vous pouvez identifier toutes les parties prenantes à impliquer, déterminer quand le contrat pourra être examiné et signé, et quelles autres étapes doivent être ajoutées au processus.

Améliorez l'expérience d'achat

Mobilisez vos acheteurs autour d'un objectif final commun et donnez-leur le sentiment de travailler avec vous comme une seule équipe pour faire avancer les choses, au lieu de devoir relancer sans cesse les prochaines étapes.

Gagnez en clarté sur votre pipeline de vente

Alignez votre Mutual Action Plan avec votre processus de vente pour garder une visibilité claire sur l’avancement du deal, identifier rapidement les blocages et agir de manière proactive pour accélérer la signature.

Des MAP intégrés à vos outils

Retrouvez tous vos plans d'action mutuels actifs directement dans votre CRM. Suivez des détails clés comme les taux de complétion, les responsables des rooms et les comptes associés, pour avoir une vue claire de la progression de chaque deal.

Trouvez votre intégration

Questions fréquentes

Un plan d'action mutuel (MAP) est une feuille de route partagée entre le vendeur et l'acheteur, dans laquelle les deux parties se voient attribuer des tâches, des échéances et les prochaines étapes. Un close plan est un document commercial interne centré sur les actions du vendeur pour remporter un deal. L'acheteur ne le voit jamais.

La différence ? Les close plans concernent ce que vous faites. Les Mutual Action Plans concernent ce que vous faites tous les deux, ce qui implique réellement les acheteurs au lieu de simplement attendre leur acquiescement. Voici concrètement ce que chacun est :

MAP (partagé avec l'acheteur) :
- Vous le consultez et le mettez à jour tous les deux
- L'acheteur a des tâches et des échéances (au lieu que vous le relanciez sans arrêt)
- Crée une responsabilité des deux côtés
- Il est plus difficile pour l'acheteur de disparaître après s'être engagé sur des livrables
- Vise à faire avancer le deal ensemble
Close plan (interne uniquement) :
- Votre playbook avec la stratégie, les tactiques et ce sur quoi vous travaillez
- L'acheteur n'est pas impliqué
- Suit uniquement vos activités, sans responsabilité côté acheteur
- Utilisé pour le forecast et pour aligner votre équipe
Un Mutual Action Plan est généralement présenté une fois que vous avez obtenu un certain niveau d'engagement de la part de l'acheteur. Le moment où vous le présentez — après votre appel de découverte ou plus tard dans le processus — dépend de votre processus de vente. L'essentiel est de l'utiliser pour vous aligner sur les prochaines étapes et les faire adhérer à la façon dont vous allez avancer ensemble.

Obtenez l'engagement de l'acheteur en co-créant le plan avec lui, en lui attribuant des tâches précises avec des échéances et en le présentant comme sa feuille de route vers le succès plutôt que comme votre simple processus de vente.

Comment engager les acheteurs :
- Construisez-le ensemble pendant l'appel, n'envoyez pas de modèles préremplis
- Donnez-leur un vrai travail. Présentation en interne à leur CFO, évaluation technique avec leur équipe IT, entretiens avec les parties prenantes, tout ce qui prouve qu'ils sont sérieux
- Appelez-le leur plan de projet (parce que c'en est un). C'est ainsi qu'ils font approuver le budget et prennent une décision, pas seulement ainsi que vous remportez des deals
Comment éviter qu'il ne s'essouffle :
- Points hebdomadaires sur l'avancement des tâches
- Utilisez les taux de réalisation pour qualifier la santé du deal
- Faites dépendre les prochaines réunions de l'exécution des tâches
Un cas d'usage pour cartographier les parties prenantes consiste à demander à votre première partie prenante, lors de l'élaboration du plan d'action mutuel, qui d'autre doit être impliqué tout au long du cycle de vente. Définissez dans votre plan d'action une tâche pour impliquer d'autres parties prenantes pertinentes et déléguez-la à votre prospect. Il pourra inviter les parties prenantes manquantes à participer à votre Digital Sales Room, et vous serez notifié de chaque nouvelle partie prenante ajoutée afin de cartographier l'ensemble du comité de décision.
Un bon Mutual Action Plan doit inclure des parties prenantes clairement définies avec leurs rôles, des jalons avec échéances, des tâches attribuées aux deux parties et un moyen de suivre l'avancement. Cela responsabilise tout le monde, élimine les malentendus et fait avancer de façon structurée les deals B2B complexes.

Ce qu'il doit contenir :
- Titre et objectif : ce que vous cherchez à accomplir et à quoi ressemble la réussite
- Détail des jalons : grandes phases comme l'évaluation, l'approbation ou l'implémentation, et les étapes clés pour y parvenir
- Attribution des tâches : qui fait quoi, pour quand, et ce que signifie réellement "fait"
- Suivi d'avancement : montre ce qui est terminé, en retard et à venir, pour éviter de deviner où en sont les choses
Pour que les prospects respectent les plans d'action mutuels, il faut les construire avec eux, et non les leur envoyer après l'appel. Fixez des échéances claires, attribuez de vraies tâches et faites des points réguliers pour qu'ils ne deviennent pas juste un document de plus qu'ils ignorent.

Comment le rendre collaboratif :
- Construisez-le ensemble pendant la réunion : partagez l'écran, ajoutez les tâches en direct et demandez-leur leur avis
- Laissez-les fixer les échéances : ils connaissent mieux que vous leur processus d'approbation. Laissez-les s'engager sur des dates vraiment réalistes
- Attribuez les tâches à leurs équipes : le CFO doit valider le budget ? Mettez son nom dessus
Comment les responsabiliser :
- Un responsable et une échéance précis pour chaque tâche : "Revue juridique" sans nom ni date a moins de chances d'avancer
- Suivez les taux de réalisation : 3 tâches sur 10 faites signifie que le deal ralentit, même s'ils disent que tout va bien

Vendez plus malin : commencez ici !

Maximisez votre efficacité commerciale : Modèles de Digital Sales Room

3 modèles de Digital Sales Room qui font la différence

5 façons d'utiliser GetAccept AI pour remporter vos deals plus vite

Les mises à jour clés pour une expérience Salesforce améliorée

(1233+) 4.6 out of 5

Impressionnez vos acheteurset atteignez vos quotas dès maintenant

Essai gratuit