Digital Sales Report

Nous souhaitions savoir quelles seraient les priorités des directeurs commerciaux en 2024, et 79 % d'entre eux ont exprimé un objectif commun : augmenter leurs taux de conversion.

Pas étonnant lorsqu'on sait que la croissance des revenus sur le long terme est signe de bonne santé générale pour les entreprises.

La hausse des conversions est corrélée à d'autres éléments positifs.

L'augmentation des taux de conversion est indissociable de nombreux autres éléments qui font le succès d'une entreprise :

• L'efficacité opérationnelle. Pour augmenter leurs taux de conversion, les équipes commerciales doivent généralement rationaliser et optimiser leurs processus de vente. Cela conduit non seulement à une utilisation plus efficace des ressources, mais aussi à une amélioration de l'efficacité opérationnelle globale, ce qui permet aux équipes de vendre plus avec moins d'efforts.
• Le fameux avantage concurrentiel. Les entreprises aux taux de conversion élevés sont mieux placées pour prendre une longueur d'avance sur leurs concurrents, gagner des parts de marché et s'imposer comme leaders dans leur secteur d'activité.
• Une meilleure compréhension des acheteurs. Pour augmenter considérablement les taux de conversion, il faut comprendre en profondeur les besoins et les préférences des clients. Cette approche centrée sur le client augmente non seulement la probabilité de remporter des deals, mais favorise également des relations plus solides, ce qui se traduit par des contrats renouvelés et un bouche-à-oreille positif.
• Un ROI maximisé. Tout effort de vente engendre des coûts, qu'il s'agisse de campagnes de marketing ou de salaires relatifs à l'équipe de vente. Justement, l'augmentation des taux de conversion garantit que ces dépenses nécessaires produisent un meilleur retour sur investissement (ROI), car davantage de prospects se transforment en clients.
• La résilience financière. Un taux de conversion élevé est un facteur clé de résilience financière. Il constitue une protection contre les incertitudes économiques, permettant aux entreprises de maintenir leur stabilité et de relever sans cesse de nouveaux défis.
• Une prise de décision réfléchie. Viser des taux de conversion plus élevés nécessite une approche stratégique des ventes. Les entreprises qui analysent et affinent activement leurs stratégies de vente sont mieux équipées pour prendre des décisions éclairées, identifier les axes d'amélioration et tirer parti de nouvelles opportunités.

Les entreprises se battent pour leur croissance, tout en essayant de fluidifier leur processus et de se démarquer dans un monde où l'innovation est presque devenue une obsession.

Outre les facteurs internes, il se passe beaucoup de choses au niveau macroéconomique, qui incitent les leaders commerciaux à repenser leur stratégie initiale.

En 2023, Gartner a publié un résumé des facteurs macroéconomiques qui affecteront les entreprises au cours de la prochaine décennie, précisant que les dirigeants devaient en tenir compte pour continuer à tirer leur épingle du jeu.

Vous l'aurez compris : ce qui impacte vos clients et l'ensemble de vos représentants commerciaux impacte également votre business et votre entreprise. Parmi les facteurs qui jouent sur les conversions :

1. Le risque de récession. Depuis la pandémie de Covid-19, nous connaissons une grande volatilité économique. Pour chaque entreprise, il est important d'élaborer et de réorganiser en permanence des stratégies afin d'allouer au mieux les ressources et de promouvoir la croissance. En résumé, il s'agit de ne pas se reposer sur ses lauriers.
2. La méfiance systémique. Pour faire simple : tout le monde évolue au sein d'un climat négatif. Et ça se ressent également chez les clients qui peinent à faire confiance aux marques et à montrer leur fidélité. Raison de plus pour les entreprises de nouer des relations encore plus solides avec leurs prospects et clients.
3. La faible productivité économique. De multiples facteurs font que l'on demande aux employés de faire plus avec moins. Mais sans une reconsidération des processus et des workflows, la productivité ne s'améliorera pas et vos taux de conversion non plus.
4. La durabilité. Un business durable peut favoriser la croissance des revenus. Difficile de passer outre cet aspect en 2024.
5. La pénurie de talents. Si la Grande démission nous a appris quelque chose, c'est qu'il faut garder ses meilleurs employés et leur offrir les possibilités de développement nécessaires pour qu'ils montent en compétences. Ils seront ainsi armés pour conquérir de nouveaux marchés, dans un monde de plus en plus concurrentiel.
6. Les technologies émergentes. Nous vivons une période de progrès technologique massif qui va bouleverser durablement la société et les entreprises. Pour garder une longueur d'avance, les directeurs commerciaux doivent comprendre pourquoi, comment et quand inclure la technologie dans leur vision stratégique.
   
   Vous pouvez consulter la tendance #2 de ce rapport pour en savoir plus sur la façon dont les directeurs commerciaux évolueront avec les outils et technologies de vente en 2024.

Maintenant que nous avons examiné les facteurs macroéconomiques qui ont un impact sur l'activité à long terme, revenons en arrière et examinons quelques tactiques que votre équipe de vente peut adopter dès maintenant pour booster ses taux de conversion.

Qualifiez sans relâche

Qualifier les bons deals est indispensable pour le succès des ventes car cela permet d'influencer directement les taux de conversion et l'efficacité des ressources mobilisées.

Voici ce que partage Carl Carell, Co-founder et CRO chez GetAccept :

“L'une des plus grosses erreurs en vente revient à essayer de remporter les mauvaises opportunités. La capacité à comprendre quelles sont les opportunités auxquelles vous devriez consacrer 80 à 90 % de votre temps est ce qui vous rapprochera de vos objectifs. Il s'agit de ne pas se tromper en polluant votre pipeline avec des mauvais deals."

Communiquez en toute transparence

Une bonne communication est la clé pour maintenir vos acheteurs engagés, mais 91% des vendeurs ont du mal à relever ce challenge.

Une communication adaptée contribue également à construire de meilleures relations, tout en répondant rapidement à tous les besoins et questions de vos prospects.

Un conseil ! Renseignez-vous à propos d'un logiciel qui aide les commerciaux à communiquer de façon exemplaire avec les prospects, que ce soit à travers l'utilisation de commentaires au sein de vos propositions, mais également à travers un chat en direct et des mises à jour de deals en temps réel.

Engagez l'ensemble des parties prenantes aussi vite que possible

En plus de découvrir rapidement si votre offre est adaptée ou non, l'implication rapide des décideurs clés vous permet d'influencer le processus de décision et de répondre de manière proactive aux objections qui se présentent.

Un conseil ! Les logiciels de Digital Sales Room vous permettent de savoir qui interagit avec vos contenus commerciaux. Ainsi, à chaque fois qu'un acheteur partage votre proposition à une nouvelle personne, vous êtes en mesure de démarrer une discussion rapidement.

Faites de l'alignement ventes-marketing une priorité

Construire des relations étroites avec les équipes marketing, ce n'est pas qu'un bonus. C'est primordial pour atteindre vos objectifs. Laura Erdem, Sales Leader chez Dreamdata, nous confirme:

"Réfléchissez aux types de comptes que vous êtes le plus à même de signer, puis travaillez avec le marketing pour produire du contenu, des publicités, des événements, etc. qui vous aideront à cibler ces opportunités. Les acheteurs veulent que vous soyez là où ils vous attendent.”

Face à un paysage de la vente en constante évolution, les directeurs commerciaux n'ont jamais autant parié sur les technologies de vente.

Et notre étude le reflète, puisque 60 % d'entre eux indiquent qu'ils alloueront un budget aux outils de vente en 2024.

Qu'est-ce qui motive les dépenses ?

• Le besoin d'une efficacité accrue. Les technologies de vente rationalisent les processus, automatisent les tâches répétitives et fournissent des données précieuses grâce à l'analyse. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée, telles que l'engagement client et le closing.
• D'avantage de productivité. Les technologies de vente permettent d'améliorer la collaboration, la communication et le partage des connaissances entre les membres de l'équipe. Cet environnement collaboratif rend l'écosystème commercial plus efficace et plus performant.
• Les attentes des clients. Les outils de vente modernes permettent aux équipes de vente d'offrir une expériences client fluide et personnalisée. Des chatbots alimentés par l'IA aux systèmes de gestion de la relation client (CRM), en passant par les Digital Sales Room, ces technologies améliorent la communication, la réactivité et la satisfaction globale.
• Une prise de décision axée sur les données. Certains types de technologies peuvent fournir des données et des analyses précises, aidant les dirigeants à prendre des décisions éclairées grâce à des informations en temps réel. Cette approche centrée sur les données permet d'améliorer la précision des prévisions, d'identifier les domaines à améliorer, les deals qui stagnent et de renforcer la stratégie commerciale globale.

Une étude menée par Salesforce a révélé que les équipes de vente utilisent en moyenne 10 outils pour remporter des deals. Résultat : deux tiers des représentants se disent débordés.

Pour couronner le tout, ces mêmes vendeurs ont presque deux fois moins de chances d'atteindre leurs objectifs, en comparaison avec ceux qui évoluent au sein d'un environnement de travail optimal.

Pour l'équipe de Gartner Sales Practice, la solution pour éviter cette dérive est de "considérer la technologie comme un coéquipier plutôt que comme un outil".

Lorsque nous avons interrogé les directeurs sur les ingrédients phares d'une bonne expérience d'achat en ligne, les "relations professionnelles positives" sont arrivées en deuxième position après la "sécurité et la confiance".

Les études montrent également que l'automatisation des tâches administratives peut contribuer à renforcer la confiance des représentants dans la technologie. Par exemple, la mise à jour du CRM ou les tâches à "faible valeur ajoutée" comme la saisie de données.

Les représentants peuvent ainsi se concentrer sur l'aspect humain de la vente, comme la compréhension des aspects psychologiques et émotionnels liés à un achat.

Plutôt que d'investir dans de nouveaux outils qui vont alourdir votre environnement de travail, pourquoi ne pas améliorer votre stack commerciale actuelle ?

Prenons l'exemple du CRM Salesforce, qu'on ne présente plus. Même si l'outil est déjà très puissant, il existe des intégrations sur le marché qui peuvent compléter son utilisation et offrir à vos commerciaux le moyen d'accroître leur productivité. Le tout sans qu'ils aient à quitter leur CRM.

Selon une étude réalisée par McKinsey, "le fait de réunir la technologie, les données et l'IA au sein d'un CRM peut transformer l'expérience client et booster la productivité des employés".

Autre constat et pas des moindres : les outils d'analyses peuvent contribuer à augmenter vos revenus de 20 %, surtout lorsqu'ils sont intégrés au processus de vente. Ainsi, les commerciaux peuvent réagir rapidement par rapport aux informations recueillies, par exemple en relançant les leads prioritaires.

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont les intégrations peuvent faciliter le quotidien de vos représentants et booster vos ventes ? C'est parti !

Création de documents

En intégrant un logiciel dédié aux propositions commerciales, vous faites en sorte de dynamiser votre processus de vente. Que ce soit en créant des offres dynamiques ou en piochant des modèles faciles à utiliser, partagez vos propositions en un clic et récoltez plus vite leur signature.

Signature électronique

En intégrant une solution de signature électronique à votre CRM, simplifiez les flux d'approbation et accédez plus rapidement au closing. Le + qui fait toute la différence : opter pour des solutions qui combinent à la fois génération de documents et signature électronique et qui mettent automatiquement à jour le statut de vos deals dans votre CRM.

Suivi et analyses

Certains outils peuvent vous aider à comprendre les intentions d'achat de vos prospects en suivant leurs interactions avec vos propositions. Par exemple, vous pouvez recevoir des notifications instantanées lorsqu'ils consultent votre proposition, la partagent à de nouvelles parties prenantes ou la signent. Un bon moyen de savoir quels sont les deals qui requièrent le plus d'attention de votre part.

Automatisations

Les intégrations vous permettent de mettre en place des automatisations qui aident les commerciaux à se concentrer sur la dimension humaine d'une vente. Par exemple, programmez des alertes et des relances pour les documents destinés à être signés et créez des workflows personnalisés pour gagner du temps.

En tant que directeur commercial, réfléchissez intelligemment à la manière dont vous souhaitez allouer votre budget aux nouvelles technologies et à la façon dont vous souhaitez procéder. Parmi les questions à se poser et à poser à son équipe avant de franchir le pas, citons les suivantes :

• Comment l'outil identifié s'aligne-t-il sur votre stratégie, votre business et les différents objectifs commerciaux de l'équipe ?
• Le nouvel outil s'intègre-t-il facilement à votre CRM existant ?
• Comment se passe l'adoption des utilisateurs et dans quelle mesure il est facile d'utiliser la nouvelle solution ?
• Comment le nouvel outil améliorera-t-il ou influencera-t-il la productivité de votre équipe de vente ?
• L'outil est-il évolutif au point de s'adapter à la croissance de votre entreprise, tant en termes d'utilisateurs que de volume de données ?
• Quelle est la réputation du fournisseur et quel est le niveau d'assistance qu'il propose ?
• L'adoption de cet outil vous donnera-t-elle un avantage concurrentiel sur le marché ?

La concurrence, ce n'est pas simplement notre rival direct qui agit auprès de notre cible. Sur un marché planétaire, la concurrence englobe toutes les entreprises des quatre coins du monde. Pour sortir du lot, une seule option : attirer l'attention des prospects en ligne, plus que les autres.

Mais la concurrence n'est pas seulement un obstacle à surmonter. Elle peut être un moteur qui pousse les entreprises à innover, à se différencier et, en fin de compte, à offrir une meilleure valeur à leurs clients.

Ainsi, lorsque nous avons découvert que 39 % des directeurs commerciaux estiment perdre des contrats à cause de la concurrence, nous avons essayé de considérer ce phénomène non pas comme un problème, mais plutôt comme une opportunité.

1. C'est un booster d'innovation. La rivalité entre plusieurs concurrents stimule l'innovation. Pour rester en tête de file, les entreprises investissent dans la recherche et le développement mais également dans les solutions créatives, ce qui conduit à des progrès, qui profitent aux consommateurs et qui stimulent l'industrie.
2. Qui dit concurrence dit diversité du marché. Un paysage concurrentiel conduit à des offres diversifiées. Les entreprises se différencient pour conquérir des marchés de niche, en garantissant une variété de produits et de services qui répondent aux divers besoins et préférences des consommateurs.
3. Bonjour la qualité ! Pour se démarquer, les entreprises s'efforcent de fournir des produits, des services et des expériences d'achat de haute qualité. Les acteurs qui privilégient la qualité développent en parallèle un avantage concurrentiel. Résultat : on observe un rehaussement des normes du secteur et les consommateurs sont satisfaits, grâce à des offres de qualité supérieure.
4. Adaptabilité et résilience. La concurrence exige une capacité d'adaptation. Pour les équipes commerciales, cela signifie qu'elles doivent être capables de moduler leur approche en fonction de ce qui se passe sur le marché. À vous d'être réactifs par rapport aux changements à l'oeuvre, aux nouvelles tendances et aux réactions des consommateurs. Un conseil : créez une culture de la résilience et de l'agilité face à n'importe quel défi.
5. Positionnez-vous sur le marché mondial. La concurrence internationale nous pousse à être compétitifs au niveau mondial. Vous l'aurez compris, les entreprises capables de s'insérer et de réussir dans un contexte mondial améliorent leur positionnement sur le marché. Pas de pression : cela ne veut pas dire que votre équipe de vente se dispute des contrats avec des commerciaux du monde entier.

La prochaine question qui vous vient à l'esprit est logiquement la suivante : que doivent améliorer les directeurs commerciaux pour être davantage compétitifs ? Ça tombe bien, on leur a demandé !

Pour 46 % d'entre eux, l'amélioration des processus de vente est une priorité. Plutôt logique étant donné que les entreprises s'efforcent en permanence d'aligner leur stratégie de vente sur les attentes des clients et sur les progrès technologiques. Tout en gardant un œil sur ce que font leurs concurrents.

Enfin, nous avons découvert que les méthodologies de vente actuelles ne font pas l'unanimité puisque 46 % des personnes interrogées déclarent qu'il est nécessaire de les retravailler.

Concentrez-vous sur vos processus de vente

Rome ne s'est pas construite en un jour, et il en va de même pour votre processus de vente. Un conseil pour commencer ? Ayez une stratégie claire.

1.  Prenez du recul et analysez clairement l'état actuel des choses.

2. Identifiez les différentes étapes de votre cycle de vente.

3. Alignez ces dernières sur le parcours d'achat de votre ICP.

4. Désignez quelqu'un en charge du processus.

5. Définissez et suivez vos KPI.

6. Utilisez la technologie pour automatiser votre processus.

7. Alignez les équipes marketing et ventes.

8. Adaptez votre processus à mesure que votre équipe grandit.

Alignez tout le monde sur votre méthodologie de vente

Votre méthodologie de vente conditionne votre processus de vente. Malheureusement, les responsables commerciaux sont souvent poussés à tester de nouvelles stratégies dans leur coin, ce qui se traduit par un manque d'alignement et une adoption illégale.

L'astuce pour que votre méthodologie mette tout le monde d'accord ? Impliquez tous les responsables des fonctions qui utiliseront la méthodologie (sales enablement, marketing, marketing produit, customer success...).

Fournissez un meilleur parcours d'achat & une expérience de vente exemplaire

Avec 80% des interactions commerciale qui auront lieu via des canaux digitaux d'ici la fin de l'année, les équipes ventes et revenus doivent aligner leur processus sur des parcours d'achat de plus en plus complexes. Et une Digital Sales Room vous accompagne dans cette voie.

Propositions dynamiques, signature électronique, chat en direct, suivi des interactions ou identification rapide des décisionnaires : la DSR transforme le quotidien des commerciaux comme celui des prospects.

Intégrez les outils d'analyse préférés de vos commerciaux

Seulement 21% des entreprises prennent en compte les données récupérées par les commerciaux à travers des outils d'analyses. C'est dommage, étant donné que ces informations précieuses sur les prospects et clients permettent de prendre les bonnes décisions au bon moment.

Lorsqu'on parle d'analyses, on fait notamment référence au statut des deals en cours, aux leads prioritaires, au risque de churn etc.

Il n'y a rien de mieux que de trouver le profil de client idéal, qui correspond parfaitement à la solution fournie et aux spécificités du produit. Votre ICP fait office de guide lorsqu'il s'agit de savoir sur quels types de deals votre équipe de vente doit consacrer son temps.

Si vous faites les choses bien, vous avez forcément consacré beaucoup de temps et d'efforts à la définition de votre client idéal, en utilisant à la fois les données, les études menées auprès des clients et les recherches approfondies pour façonner le profil.

Et pourtant, nous avons constaté que 98 % des directeurs commerciaux avec lesquels nous nous sommes entretenus prévoient d'apporter des changements à leur ICP en 2024.

Alors, qu'est-ce que ça donne ?

Rien n'est éternel et encore moins votre ICP qui doit évoluer sans cesse !

Qu'il s'agisse de changements dans votre stratégie de vente, de développements liés à votre produit ou votre service qui vous permettent d'élargir votre champ d'action : votre ICP ne peut rester ce qu'il était initialement.

Voici quelques signes qui indiquent que vous devriez examiner le vôtre de plus près :

1. Votre stratégie commerciale a changé. Si votre entreprise change de stratégie, par exemple en pénétrant de nouveaux marchés, en lançant de nouveaux produits ou en adoptant un business modèle différent, il se peut que votre ICP doive être repensé pour refléter ces changements.
2. Votre équipe de vente est en difficulté et ce n'est pas faute d'avoir essayé. Si votre équipe de vente est constamment confrontée à des difficultés pour convertir des prospects, c'est peut-être le signe que votre ICP est en cause. Analysez les caractéristiques des deals gagnés et perdus pour identifier des tendances qui vous aideront à affiner votre ICP.
3. Vous êtes confrontés à des problèmes d'échelle. Si votre entreprise éprouve des difficultés à se développer, cela peut être dû aux limites de votre ICP. Dans ce cas, il est temps de réévaluer si votre profil de client idéal permet une croissance évolutive et durable.
4. Il y a quelque chose qui ne colle pas entre le coût d'acquisition client (CAC) et la durée de vie d'un client (LTV). Avez-vous remarqué un décalage entre ces deux indicateurs ? Votre ICP doit vous aider à attirer des clients qui vous apportent une valeur à long terme. Des écarts à ce niveau peuvent donc signifier que votre ICP a besoin d'être ajusté.
5. De nouveaux concurrents font leur apparition ou ceux existants vous font de l'ombre. L'évolution du paysage concurrentiel pourrait avoir une incidence sur votre ICP. Évaluez si votre profil de client actuel vous permet de vous différencier efficacement sur le marché.
6. Vos clients s'en vont ou se plaignent beaucoup. Les feedbacks, les plaintes ou les demandes des clients peuvent mettre en évidence les domaines dans lesquels votre ICP doit être ajusté. Écoutez vos clients, car ils peuvent vous donner des indications précieuses sur l'adéquation de votre profil type avec leurs attentes.

Faites-vous partie des 98 % de directeurs commerciaux qui envisagent de modifier leur ICP en 2024 ? Dans ce cas, ne sautez pas les étapes : vérifiez que vous ayez collecté suffisamment de données avant de vous lancer et que l'ensemble des parties prenantes de votre entreprise sont impliquées dans le processus.

Votre ICP n'a pas fait l'objet de recherches approfondies

La première étape dédiée à la création de votre ICP consiste à consacrer beaucoup de temps à la recherche et à la collecte de données. Qu'est-ce qui fonctionne déjà très bien pour votre entreprise ?

Bien entendu, il ne s'agit pas de mettre un frein à vos ambitions, mais votre ICP doit refléter la réalité de votre business et non pas ce que vous cherchez à atteindre.

Avec quel type d'entreprises avez-vous déjà collaboré avec succès ? Quelles sont les personnes les plus satisfaites de votre produit ?

Réalisez des enquêtes auprès des clients et prenez en compte certains indicateurs telles que la durée de vie des clients (Customer Lifetime Value) et le Coût d'Acquisition Clients (CAC). Le score NPS est lui aussi un bon moyen d'obtenir des réponses à vos questions.

Vous n'utilisez pas votre ICP pour orienter votre stratégie marketing

Nous l'avons déjà précisé : la relation entre le marketing et les ventes est primordiale. Une fois que vous avez défini votre ICP, il est temps de l'utiliser pour renforcer votre stratégie marketing.

Il peut servir de base pour créer un contenu qui réponde aux besoins, aux objectifs et aux "pain" (douleurs) de vos clients. Il peut également faire office de guide pour générer des leads et lancer des campagnes de nurturing.

Enfin, en suivant le succès de ces campagnes, vous pouvez savoir si vous attirez les bons leads, si les conversions sont au rendez-vous et si vos clients restent.

Vous vous mélangez les pinceaux entre votre ICP et votre buyer persona

Lorsque vous élaborez votre ICP, faites le comme si vous cherchiez à modeler l'entreprise parfaite pour votre activité : données démographiques, budget, nombre d'employés, comportements, etc.

Aujourd'hui, les buyer personas vont plus loin en créant différents profils détaillés au sein de votre public cible.

Vous vous demandez comment procéder ? Lorsque vous planifiez votre stratégie globale, faites un zoom arrière sur votre ICP, qui demeure votre point de repère principal. Ensuite, intéressez-vous aux buyer personas pour nuancer votre approche et lancer des campagnes plus personnalisées.

Vous créez votre ICP sans le faire évoluer

Ne faites pas l'erreur de créer votre ICP et de ne plus vous en préoccuper par la suite. Votre ICP doit être en adéquation avec les évolutions de votre produit, du marché et de l'environnement macroéconomique dans lequel vous baignez.

Efforcez-vous de repenser et d'affiner régulièrement votre ICP en fonction des nouvelles données à votre disposition, notamment les feedbacks de vos clients.

Notre étude montre que 80 % des directeurs commerciaux vont augmenter les quotas de vente de leur équipe en 2024.

Plusieurs facteurs peuvent entrer en compte : les objectifs de croissance globale, l'expansion du marché, la pression des concurrents, la conjoncture économique et la hausse de productivité.

Mais tout est question d'équilibre ! Une augmentation brutale peut avoir un impact négatif sur le moral et le bien-être des commerciaux. Un conseil : fixez des objectifs réalistes et communiquez de façon transparente pour rester alignés.

Si l'on voit les choses du bon côté, l'augmentation des quotas de vente fait souvent écho à une anticipation de la croissance et à un climat de confiance général au sein de l'équipe de vente.

Pour les directeurs commerciaux, cette décision vise souvent à repousser les limites des commerciaux et à renforcer le positionnement de l'entreprise sur le marché.

Du côté des Sales, le stress peut vite se faire ressentir et la satisfaction au travail peut diminuer subitement, tout comme les performances commerciales.

Comment vont procéder les Sales leaders ?

Selon le rapport State of Sales de Salesforce, 69 % des professionnels de la vente reconnaissent que leur travail est plus difficile aujourd'hui. Vous vous en doutez, l'augmentation des quotas y est forcément pour quelque chose.

Dans cette section, nous présentons quelques conseils pour que les directeurs commerciaux donnent à leur équipe les moyens d'atteindre leurs nouveaux objectifs, et ce de manière durable. 

Vérifiez votre ICP

La tendance #4 a prouvé l'importance de passer du temps à définir votre ICP.

La meilleure chose que vous puissiez faire pour vos commerciaux, avant même qu'ils ne commencent à vendre, c'est de vous assurer qu'ils s'adressent aux bonnes personnes.

Qualifiez sans merci

Nous avons déjà partagé ce conseil dans la tendance #1, où nous nous sommes concentrés sur les taux de conversion.

Tous les commerciaux rêvent d'avoir énormément de deals dans leur pipeline, mais en réalité ils doivent se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses.

Voyez le marketing comme un allié

Bien que les équipes marketing ne soient pas directement responsables de vos objectifs commerciaux, leurs efforts ont un impact sur le nombre d'opportunités qui se présentent à vous.

En tant que directeur commercial, vous vous devez d'entretenir des relations privilégiées avec le marketing, en partageant votre vision du profil de client idéal, de leurs problèmes et de la manière dont le marketing peut créer du contenu, des campagnes et des événements pour les cibler là où ils se trouvent.

Essayez la Digital Sales Room

Vous devez aider vos représentants à aligner leurs processus sur des parcours d'achat de plus en plus complexes. Justement, une Digital Sales Room comme celle de GetAccept peut vous aider à y parvenir.

Propositions dynamiques, signature électronique, chat en direct, suivi des interactions ou identification des parties prenantes : la DSR permet de créer une expérience de vente optimale.

Intégrez les outils d'analyse préférés de vos commerciaux

Des recherches McKinsey montrent que les outils d'analyse permettent d'augmenter de 20% les revenus et que ces mêmes outils sont encore plus efficaces lorsqu'ils sont intégrés au processus de vente.

Les commerciaux peuvent ainsi agir rapidement en fonction des informations recueillies, par exemple en contactant les prospects qui montrent le plus d'intérêt.

Et plutôt que d'investir dans des outils supplémentaires pourquoi ne pas envisager de booster directement l'utilisation de votre CRM ?

Boostez l'utilisation de votre CRM

Vous souhaitez consolider votre environnement de travail ? Commencez par essayer de tirer le meilleur parti des logiciels que vous possédez déjà plutôt que de surcharger votre stack commerciale.

Pour les directeurs commerciaux, l'enjeu principal est de maximiser l'utilisation du CRM rattaché à leur équipe.

Par exemple, vous pouvez améliorer votre environnement Salesforce en y ajoutant des fonctionnalités de génération de propositions et de signature électronique. Certaines intégrations offrent également la possibilité de mettre en place des automatisations qui font gagner un temps précieux aux Sales.