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Comment mettre en place une communication commerciale efficace ?

Benjamin Perrau
17 juin 2021 09:30:00

Du premier meeting à la signature d’un contrat, votre communication influence considérablement le parcours d’achat de votre client ! Mais cela vaut également pour la collaboration au sein de votre équipe commerciale et avec le service marketing.

Dans cet article, nous partageons un ensemble de conseils pour élaborer et mettre en place une stratégie de communication commerciale efficace. Vous êtes prêts ?

Qu’est-ce que la communication commerciale ? 

Commençons par une définition ! La communication commerciale est le fait d'informer les équipes commerciales des modifications apportées aux produits, des actualités de l'entreprise ou des tendances du secteur, sans qu'ils n'aient à passer au crible les ressources internes pour trouver les informations manquantes. C'est essentiel pour les maintenir impliquées et leur permettre de collaborer de façon optimale et d’atteindre les objectifs définis. 

Attention, nous ne parlons donc pas des compétences en communication que votre équipe de vente devrait avoir, ni de la manière dont elle peut améliorer ses compétences. Nous parlons de la mise en place d'un processus de communication au sein de votre organisation commerciale pour transmettre les bonnes informations à vos commerciaux.

Faites en sorte que l’information circule de manière optimale et vous ferez gagner du temps à tout le monde !

Pourquoi est-ce si important ?

Le succès de votre équipe commerciale repose sur la capacité de chacun à communiquer de manière claire, concise et positive avec les clients. Et comme rien n’est jamais acquis : incitez chaque membre de votre équipe à améliorer ses techniques de négociation et à adapter son discours en fonction des besoins du client en question.

Quels sont les éléments à prendre en compte avant d'établir votre stratégie de communication commerciale ?

Une stratégie de communication efficace implique, avant tout, de définir des responsables pour chaque canal et de mettre en place des processus pour leur permettre de collecter des informations et les diffuser. Concentrez-vous alors sur ces 4 éléments :

  • La source : qui va créer et diffuser le message ? À ne pas confondre avec celui qui va uniquement le partager !
  • L'audience : qui est la cible de ce message ? Que vous visiez un collaborateur en particulier ou l’équipe dans son ensemble, soyez clairs !
  • Le but recherché : pourquoi souhaitez-vous envoyer ce message ? Ne perdez pas de vue vos objectifs et fixez des deadlines.
  • Le caractère immédiat : l’information que vous souhaitez transmettre est-elle urgente ? 

À quelle fréquence diffuser vos messages ? 

  • Tous les jours : que ce soit pour partager la signature d’un contrat ou pour inviter vos collaborateurs à un futur évènement, il est tout à fait possible de communiquer par e-mail de façon quotidienne. 
  • Chaque semaine : comment ne pas évoquer le fameux meeting hebdomadaire où toute l’équipe se réunit pour faire le point sur les deals en cours ? 
  • Chaque mois : pour vérifier que les objectifs de vente ont été atteints.
  • Chaque trimestre : pour annoncer un événement en vidéo ou sous la forme de podcasts.
  • Annuellement : qui dit nouvelle année dit mise à jour de la stratégie de vente, réattribution des quotas, mise à jour du plan de rémunération...

Quels canaux de communication utiliser ?

Lorsque vous mettez en place une stratégie de communication, vous devez réfléchir aux canaux que vous allez utiliser pour diffuser les informations. Plusieurs choix s’offrent à vous :

  • Les réunions commerciales : les responsables commerciaux peuvent partager les informations lors de leurs réunions d'équipe ou de leurs réunions de suivi individuelles.
  • La newsletter : elles sont envoyées aux commerciaux à intervalles réguliers (une fois par semaine ou toutes les 2 semaines).
  • Un webinar : pour compléter ou remplacer les newsletters. Privilégiez les formats courts, par exemple 30 minutes suffisent.
  • Les vidéos et enregistrements audio : ces formats sont très appréciés des commerciaux, ils peuvent les visionner et les écouter à n’importe quel moment !
  • Les outils de communication en interne : des outils comme Slack ou Yammer, par exemple, peuvent être utilisés pour partager des informations spécifiques, ne nécessitant pas forcément des échanges formels.

Pourquoi investir dans une solution de Sales Enablement ?

Si de nombreuses entreprises ont déjà opté pour un logiciel dédié à l’engagement client, ce n’est certainement pas pour rien. Explications !

  • Ils fournissent des analyses précises sur l’engagement des commerciaux vis-à-vis de votre contenu.
  • Ils favorisent la collaboration entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
  • Ils permettent de communiquer des informations importantes de manière dynamique et engageante (design unique, formats attrayants).

Si c’est la première fois que vous mettez en place une stratégie de communication commerciale, vous allez certainement trouver ce défi difficile. Le plus important : recueillez régulièrement les feedbacks de vos collaborateurs et ajustez sans cesse votre stratégie en fonction des enjeux actuels !

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