Sales Enablement : vendez plus avec moins d’efforts en 2024

Estelle Gaveriaux

Estelle Gaveriaux

30 nov. 2023

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5 min.

Sales Enablement : vendez plus avec moins d’efforts en 2024

La fin d’année approche, l’occasion pour les équipes commerciales de faire le bilan sur les performances individuelles et collectives, mais également sur les outils qui composent leur environnement de travail.

Parmi eux, les outils de Sales Enablement, auxquels on attribue régulièrement ce slogan : vendre mieux avec moins d’efforts. Selon une récente étude LXA, 68% des directeurs commerciaux estiment que le Sales Enablement est « essentiel pour stimuler la performance de l’entreprise ».

Face à des ventes qui se complexifient et qui impliquent de plus en plus de décisionnaires, cette nouvelle approche permet aux commerciaux de disposer des ressources et contenus adéquats pour aborder chaque interaction sereinement.

Comment ça fonctionne ? Vers quels logiciels se tourner ? Quel ROI espérer ?

La réponse dans cet article !

1) Définition et état des lieux du Sales Enablement fin 2023

Qu'est-ce que le Sales Enablement ? 

Le Sales Enablement est une approche stratégique qui a pour objectif de fournir aux équipes commerciales les outils, les ressources, les informations et les formations nécessaires pour améliorer leur efficacité, leur productivité et l’ensemble des interactions avec les prospects et clients.

Le Sales Enablement inclut à la fois :

  • les outils et les technologies d’aide à la vente : tels que les CRM, les logiciels de prospection, d’automatisation, de suivi des deals, de signature électronique etc. Le but ultime ? Aider les commerciaux à se concentrer uniquement sur les tâches à forte valeur ajoutée.  

  • Les formations pour acquérir de nouvelles compétences : que ce soit en matière de méthodologie de vente, de techniques de négociation ou encore de management d’équipe.  

  • La création de contenus pertinents : force est de constater que le contenu créé par le marketing est rarement exploité par les Sales. Pourtant ces derniers doivent pouvoir bénéficier de ressources clés à chaque étape du cycle de vente et pour chaque typologie de clients.

  • L’alignement des équipes ventes et marketing : pour s’assurer de la cohérence des contenus créés et des messages délivrés.

  • Le suivi et l'analyse des ventes : les commerciaux doivent obtenir des données précises sur leurs opportunités en cours pour prioriser les prospects les plus susceptibles de convertir. Il en va de même pour les données relatives aux performances commerciales et à l’atteinte des objectifs. 

Quels sont les enjeux de la vente B2B en cette fin d'année ? 

Des ventes de plus en plus complexes 

Les restrictions budgétaires y sont pour quelque chose : les cycles de vente s'allongent et de plus en plus de décisionnaires sont impliqués dans un deal B2B. Ainsi, près d'un directeur commercial sur deux pense qu’il faut 10 interactions en moyenne avec un prospect avant de décrocher une vente.

Des commerciaux en manque d'informations

42 % des Sales estiment ne pas avoir suffisamment d'informations sur leur prospect avant d'entamer un appel. Difficile de décrocher un rendez-vous lorsqu'on part avec ce type de désavantage. Heureusement, le Sales Enablement permet aux commerciaux d'être mieux préparés en amont des calls et d'accéder à des données clés sur les entreprises prospectées. 

L'alignement sales/marketing, un levier de croissance indéniable

Les équipes commerciales qui collaborent efficacement avec le marketing observent une augmentation de 41% dans l'atteinte de leurs quotas. De même, l'alignement sales/marketing offre l'opportunité à une entreprise d'améliorer de 67 % sa capacité à remporter des deals.

2) Réinventez votre approche commerciale en 2024

Prenez en compte le niveau d'exigence de vos prospects

Vos prospects n'ont plus les mêmes attentes en matière d'expérience de vente. Ils attendent de vous que vous soyez au courant de leur situation avant même d'entamer le premier call de découverte.

Ils souhaitent ensuite que vous apportiez une solution à leur "pain point ". Et non pas que vous présentiez votre produit et vos fonctionnalités, qu'ils connaissent probablement déjà. Considérez donc la phase de découverte comme l'étape charnière pour identifier les besoins de votre prospect et vous positionner en tant qu'expert dans la résolution de ses problèmes. 

Donnez vie à votre contenu

C'est le moment de partager votre offre tarifaire ? Considérer cette étape comme une raison de plus pour attirer l'attention de vos prospects. Enregistrez une vidéo d'introduction pour présenter votre devis de façon dynamique : c'est en ajoutant votre touche personnelle que vous ferez la différence. L'occasion également d'apporter quelques éléments de réassurance à l'oral et de conforter votre prospect dans son choix de collaborer avec vous. 

Suivez l'évolution de votre pipeline en temps réel

Rien ne sert de créer du contenu à l'infini. Mieux vaut privilégier la qualité à la quantité et identifier les contenus qui convertissent le mieux. Les outils d’aide à la vente facilitent l'accès aux données. Suivez l'envoi de vos propositions commerciales, analysez le temps de consultation page par page et relancez vos prospects au bon moment. Le tracking en temps réel permet de comprendre plus finement l'engagement de vos prospects et de se concentrer sur les deals les plus susceptibles d'aboutir.

3) Repensez la collaboration au sein de vos équipes et avec vos prospects

Centralisez vos ressources pour plus d'efficacité

La collaboration des équipes ventes / marketing n'a jamais été aussi importante. Au delà de l'alignement sur le contenu créé, c'est le stockage de toutes les ressources qui est primordial. 

Quoi de pire que de faire des allers-retours entre plusieurs outils pour sélectionner du contenu ? Selon Highspot, les commerciaux perdent en moyenne 4 à 8 heures par semaine à trouver les ressources adéquates.

Une seule solution : créer une bibliothèque qui organise et centralise tout le contenu à destinations des commerciaux.

Définissez un plan d'action mutuel avec vos prospects 

Définissez les étapes clés de la collaboration avec vos interlocuteurs clés. Attribuez des tâches à chacune des parties prenantes impliquées et suivez leurs avancées pour faire progresser vos deals dans la bonne direction. 

4) Faites le choix de la Deal Room pour un ROI rapide 

Le saviez-vous ? Plus de 60 % des implémentations CRM n’atteignent pas leur objectif de ROI, selon Gartner. En cause : l'adoption des utilisateurs qui est encore trop faible. 

En investissant dans une plateforme de Digital Sales Room, percevez un ROI dans les 8 mois succédant l'implémentation. Et en plus, vous maximisez l'adoption de votre CRM, la Deal Room venant en complément du CRM dans le but d'optimiser le processus de vente. 

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