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Pourquoi les Digital Sales Room sont-elles le futur de la vente ?

Estelle Gaveriaux
5 janv. 2023 09:30:00

8 raisons d'intégrer une Digital Sales Room dans votre stratégie de vente


Il y en a eu des transformations dans le secteur de la vente B2B ! Entre le passage à la vente à distance, l'influence du digital et l'implication de la génération Y dans les processus de décision...

Qu'est-ce que ça donne en termes de chiffres ? Les Millenials représentent désormais
73% des décisionnaires B2B et 44% d'entre eux préfèrent effectuer un achat sans avoir d'interactions avec un commercial. Plus intéressant encore, Gartner prévoit que d'ici 2025, 80 % des échanges entre acheteurs et vendeurs s'effectueront en ligne. 

Justement, fa
ce aux nouveaux enjeux de la vente en ligne, les plateformes de Digital Sales Room tirent leur épingle du jeu. Accessibles via une URL unique, elles permettent aux acheteurs et vendeurs de communiquer en toute fluidité et de partager du contenu personnalisé du premier contact à la signature d'un contrat. 

Envie d'y voir plus clair ? On vous partage 8 raisons d'intégrer une Digital Sales Room dans votre stratégie de vente. 

1. Facilitez la négociation entre acheteurs et vendeurs 


Qu'on se le dise, il n'y a rien de plus pratique que les canaux digitaux dans notre vie quotidienne. Que ce soit pour regarder une série ou prendre rendez-vous chez le médecin, quelques clics suffisent pour satisfaire nos besoins. Lorsqu'il s'agit de vente, c'est la même chose. Plus besoin de planifier de rendez-vous en face à face, acheteurs et vendeurs échangent à leur rythme, lorsqu'ils le souhaitent. C'est un avantage considérable, d'autant plus que les Digital Sales Room :
 
 

requièrent moins de ressources de la part des commerciaux :  
finis les frais de déplacements ou d'impression, un support en ligne suffit pour communiquer les informations principales aux prospects et faire des démonstrations produit complètes. 

rassemblent les décisionnaires au sein d'une seule et même plateforme : ces derniers n'ont qu'à cliquer sur un lien sécurisé pour accéder à la Digital Sales Room et parcourir le contenu qu'elle offre. 

permettent d'optimiser la collaboration interne : 
6 à 10 décisionnaires sont en moyenne impliqués dans un achat B2B complexe (étude Gartner). Difficile de coordonner les emplois du temps de tout le monde pour des meetings physiques, n'est-ce pas ? En tout cas, la DSR décomplexifie le processus en offrant la possibilité de partager et de télécharger le contenu en amont des réunions. 

2. Attirez l'attention tout au long cycle de vente


Pourquoi la vente en face à face permet-elle de créer une connexion instantanée avec l'acheteur ? Parce que les commerciaux peuvent effectuer leur démonstration produit en direct et répondre aux questions de leurs prospects dans la foulée. Si le courant passe bien, le deal peut progresser très vite. 
 
Depuis le passage à la vente à distance, de nombreuses entreprises utilisent les appels en visio pour pour compenser l'arrêt des rendez-vous physiques. Malheureusement, c'est souvent un échec car le support n'est pas très engageant. Avec une Digital Sales Room, les équipes commerciales peuvent partager du contenu professionnel et gagner progressivement la confiance des acheteurs.
 
D'une simple vidéo de présentation à une étude de cas détaillée en passant par un podcast : chaque partie prenante consulte le contenu qui lui est proposé à son rythme. Le plus qui fait la différence ? Tout se passe au sein de la même plateforme et les documents envoyés peuvent être modifiés après envoi, ce qui simplifie la communication. Le fait de partager du contenu stratégique à chaque étape clé du cycle de vente vous permet d'avoir une longueur d'avance sur vos concurrents. 

3. Répondez proactivement aux préoccupations des acheteurs 


ll est naturel de se poser des questions avant d'investir dans un produit ou un service. Plus votre équipe de vente répond rapidement aux préoccupations des acheteurs, plus elle gagne en crédibilité et suscite leur intérêt.
 
Le rôle d'une Digital Sales Room dans tout ça ? Grâce aux canaux digitaux, vos équipes de vente peuvent : 


interagir en temps réel avec les acheteurs :
il n'y a rien de tel qu'un contact visuel direct ou un sourire pour créer une connexion avec un acheteur. Les Digital Sales Room permettent de partager des vidéos personnalisées et de communiquer de façon quotidienne grâce à un chat en direct. Montrez une disponibilité sans faille et vous verrez la différence. Il n'y a pas que les e-mails et les appels téléphoniques après tout !

multiplier les points de contact naturels :
on est bien d'accord, il est presque impossible d'organiser des points réguliers avec tous les décideurs et quand bien même, cela en vaut-il vraiment la peine ? La Digital Sales Room rassemble toutes les parties prenantes au sein d'un même espace de telle sorte à faciliter les négociations. Des modifications ont été apportées sur la proposition ? Chacun des décisionnaires en est tenu informé en temps réel.

et augmenter la fréquence des échanges :
à chaque fois que vous sentez une certaine réticence du côté des acheteurs, vous devez éclaircir cela au plus vite. Quoi de pire que de laisser vos prospects se désengager ? Augmentez la cadence de vos échanges si cela vous semble nécessaire : la Digital Sales Room permet de rationaliser le processus. 

4. Élargissez votre base de clients potentiels 


Digital Sales Room rime avec évolutivité ! La vente en ligne permet de multiplier les deals tout en réduisant les frais de déplacement. Bonne nouvelle : vous pouvez étendre votre présence sur le marché et attirer de nouveaux clients.

Sans contrainte physique ou financière, vous avez la possibilité de cibler un secteur d'activité ou un type de clients qui n'était pas prévu dans votre stratégie initiale. Ces nouvelles opportunités stimulent votre productivité et ont un impact positif sur les ventes.

5. Obtenez des données cruciales sur vos deals en cours


Certaines données sont cruciales
pour savoir comment progressent vos deals. La Digital Sales Room fournit des informations sur le statut de vos documents et vous permet de suivre l'engagement de vos acheteurs tout au long du cycle de vente. Voici un aperçu de ce que vous pouvez analyser avec une DSR : 

  • la fréquence à laquelle les parties prenantes interagissent avec votre contenu,
  • les actions menées sur vos documents (ouverture, téléchargement, transfert...)
  • le temps passé à consulter chaque page de vos documents 
  • le succès ou non de votre vidéo d'introduction,
  • qui a vu votre proposition...
L'accès à de telles informations peut révolutionner votre manière de vendre. Vous en savez plus sur les intentions de vos prospects et pouvez agir en conséquence, autrement dit, être proactifs dans vos relations commerciales. 

6. Mettez en valeur votre image de marque 


Les acheteurs B2B sont plus informés que jamais. Peu importe le contenu que vous souhaitez partager, faites preuve de créativité et mettez en avant votre expertise dans un
domaine en particulier. Dites-vous que votre contenu doit apporter une valeur ajoutée, sinon, il ne vaut pas la peine d'être créé.

Une Digital Sales Room augmente les possibilités pour les commerciaux de se démarquer, en apportant une touche humaine et personnalisée à chacun de leurs échanges. Voici quelques contenus à privilégier pour faire mouche auprès de vos prospects : 

les vidéos d'introduction : 

quoi de plus efficace que ce format pour marquer les esprits de vos prospects ? Qu'elle soit partagée dans un e-mail de prospection ou en introduction dans une Digital Sales Room, une vidéo fait toujours son petit effet ! 

les cas d'étude :
partagez des témoignages d'autres clients issus du même secteur et montrez à vos prospects comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs. Votre crédibilité va monter en flèche, ainsi que l'engagement client qui va avec ! 

les vidéos produit : une image vaut mieux que mille mots, ça vaut aussi pour les démonstrations produit. Proposez un tour d'horizon de votre produit et faites découvrir aux acheteurs vos fonctionnalités phares, en ajoutant votre touche personnelle.

les témoignages audio :
tout comme la vidéo, le format audio apporte une dimension humaine et dynamise votre contenu. Un client satisfait laissera transparaître de la joie et de la satisfaction dans sa voix. Voilà un moyen idéal de convaincre d'autres acheteurs de collaborer avec vous. 

les médias tendances :   
vous avez lancé votre propre podcast ou une chaîne Youtube ? Ne manquez pas l'occasion de renforcer votre image de marque. Et n'oubliez pas de partager des liens stratégiques vers une Digital Sales Room. 

Peu importe le support utilisé, n'oubliez pas de rester vous-même, de faire appel à l'humour et de rebondir sur un détail marquant en lien avec vos prospects. Une démonstration produit qui dure une heure et qui répète sans cesse le même discours ne vous fera pas sortir du lot ! 

7. Automatisez votre cycle de vente 


Les commerciaux passent seulement 1/3 de leur temps à vendre. En cause : les tâches administratives, les données à remplir sur le CRM... Optez pour une plateforme de Digital Sales Room et automatisez votre cycle de vente pour gagner en productivité. 

  • Programmez l'envoi ou la publication de contenus à des moments précis.
  • Engagez vos prospects à travers divers canaux de communication.
  • Répondez aux questions des acheteurs en leur fournissant le contenu adéquat.
  • Concentrez vos efforts sur les prospects qui interagissent activement avec votre contenu et qui sont le plus susceptibles de convertir.
Vous l'aurez compris : l'automatisation permet à vos équipes commerciales de contrôler le moment où les acheteurs doivent consulter leur contenu et de se concentrer sur les deals à fort potentiel. 

8. Offrez une expérience d'achat mémorable 

Votre mission : partager le lien de votre Digital Sales Room et attendre que vos prospects découvrent le contenu spécialement conçu pour eux. Vidéos personnalisées, liens vers des études de cas ou devis : impressionnez vos acheteurs en leur offrant un parcours d'achat sur mesure et adapté à leurs besoins.   

Une bonne dose de créativité, 2 ou 3 essais vidéo avant de vous lancer et le tour est joué ! 

 

Envie de donner un coup de boost à votre stratégie commerciale ? Consultez notre guide complet sur la Digital Sales Room et démarrez 2023 sur les chapeaux de roue.

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