Guide des plateformes de Sales Enablement : comment choisir ?

Entre le CRM, les outils de prospection, les présentations commerciales, les espaces de stockage et les solutions de signature électronique, les équipes commerciales utilisent souvent de nombreux outils pour gérer leurs opportunités.

Le problème ? Les contenus peuvent rapidement se retrouver dispersés, les commerciaux perdre du temps à chercher la bonne ressource et les équipes manquer de visibilité sur la manière dont les prospects interagissent avec les informations qui leur sont envoyées.

Une plateforme de Sales Enablement vise à simplifier cette organisation en donnant aux équipes commerciales les contenus, informations et outils nécessaires pour accompagner leurs prospects tout au long du cycle de vente.

Mais toutes les plateformes ne répondent pas aux mêmes besoins. Gestion des contenus, formation des commerciaux, analyse de l’engagement des acheteurs ou encore Digital Sales Room : voici les principaux critères à examiner pour choisir une solution de Sales Enablement adaptée à votre organisation.

Qu’est-ce qu’une plateforme de Sales Enablement ?

Une plateforme de Sales Enablement est une solution qui aide les équipes commerciales à accéder plus facilement aux contenus, connaissances et outils dont elles ont besoin pour vendre.

Elle peut notamment permettre de centraliser les ressources commerciales, faciliter leur utilisation par les vendeurs, accompagner la formation des équipes ou encore analyser la manière dont les contenus sont utilisés pendant le cycle de vente.

L’objectif est de rendre le processus commercial plus efficace, mais aussi plus cohérent : les commerciaux doivent pouvoir trouver la bonne information et l’utiliser au bon moment face à un prospect.

À quoi sert une plateforme de Sales Enablement ?

Une plateforme de Sales Enablement peut répondre à plusieurs problématiques rencontrées par les équipes commerciales : contenus dispersés entre plusieurs outils, difficulté à retrouver la bonne présentation ou étude de cas, manque de visibilité sur l’utilisation des contenus, onboarding difficile à structurer ou encore multiplication des outils utilisés pendant le cycle de vente.

Selon les solutions, le Sales Enablement peut donc couvrir aussi bien la gestion des contenus commerciaux que la formation des vendeurs ou l’engagement des acheteurs.

Quelle différence entre une plateforme de Sales Enablement et un CRM ?

Le CRM et la plateforme de Sales Enablement jouent des rôles différents.

Le CRM centralise principalement les informations relatives aux comptes, contacts et opportunités. Il permet aux équipes de suivre l’évolution du pipeline et de conserver l’historique de la relation commerciale.

Une plateforme de Sales Enablement intervient davantage dans l’exécution de la vente : elle aide les commerciaux à accéder aux bonnes ressources, à les utiliser pendant leurs échanges et, selon la solution, à suivre la manière dont les prospects interagissent avec elles.

Les deux outils sont donc généralement complémentaires.

Quels sont les différents types de plateformes de Sales Enablement ?

Le terme Sales Enablement couvre aujourd’hui un périmètre assez large. Deux plateformes appartenant à cette catégorie peuvent donc proposer des fonctionnalités et des approches très différentes.

Avant de comparer les solutions, il est utile d’identifier le type de plateforme correspondant au problème que vous souhaitez résoudre.

Les plateformes centrées sur les contenus commerciaux

Ces solutions permettent principalement de centraliser, organiser et distribuer les contenus utilisés par les commerciaux.

Présentations, études de cas, fiches produits, argumentaires ou vidéos peuvent être regroupés dans une bibliothèque accessible aux équipes Sales.

L’objectif est notamment d’éviter que les commerciaux perdent du temps à chercher leurs ressources ou utilisent des documents qui ne sont plus à jour.

Les plateformes orientées formation et coaching

Certaines plateformes se concentrent davantage sur la montée en compétence des équipes commerciales.

Elles peuvent proposer des parcours d’onboarding, des formations, des certifications, du coaching ou encore des exercices permettant aux vendeurs de développer leurs connaissances et leurs compétences.

Cette approche peut être particulièrement pertinente lorsqu’une entreprise recrute régulièrement de nouveaux commerciaux ou souhaite standardiser ses méthodes de vente.

Les plateformes orientées buyer engagement

D’autres solutions mettent davantage l’accent sur ce qui se passe entre le commercial et l’acheteur.

Elles permettent par exemple de partager des contenus avec les prospects, de personnaliser leur expérience et de suivre leur engagement pendant l’opportunité.

C’est notamment dans cette catégorie que l’on retrouve les Digital Sales Rooms, qui créent un espace partagé entre les vendeurs et les différentes parties prenantes d’un deal.

Les plateformes couvrant plusieurs dimensions du Sales Enablement

Enfin, certaines plateformes combinent plusieurs de ces approches : gestion des contenus, formation, analytics, buyer engagement ou intégrations CRM.

Un périmètre fonctionnel plus large n’est toutefois pas automatiquement synonyme de meilleur choix. La question essentielle reste : quels problèmes souhaitez-vous réellement résoudre ?

Quelles fonctionnalités rechercher dans une plateforme de Sales Enablement ?

Une fois votre besoin identifié, vous pouvez comparer les fonctionnalités proposées par les différentes plateformes.

Centralisation et gestion des contenus commerciaux

Une plateforme de Sales Enablement doit permettre aux commerciaux de retrouver rapidement les ressources dont ils ont besoin.

Lorsque les présentations, études de cas, fiches produits et autres documents sont dispersés entre plusieurs outils, les équipes perdent du temps et risquent d’utiliser des versions qui ne sont plus à jour.

La recherche, l’organisation et la gouvernance des contenus sont donc des fonctionnalités importantes à évaluer.

Personnalisation et partage des contenus

Les commerciaux doivent également pouvoir adapter les ressources à leur interlocuteur et à l’opportunité.

La possibilité de personnaliser puis de partager facilement un contenu permet de créer une expérience plus pertinente pour l’acheteur sans multiplier les manipulations manuelles.

Suivi de l’engagement des acheteurs

Envoyer un document ne permet pas toujours de savoir ce qu’il se passe ensuite.

Certaines plateformes permettent de suivre les interactions des prospects avec les contenus partagés. Ces informations peuvent aider les commerciaux à mieux comprendre l’engagement autour d’une opportunité et à adapter leurs prochaines actions.

Formation et coaching des équipes commerciales

Si votre problématique concerne surtout l’onboarding ou la montée en compétence des vendeurs, examinez les fonctionnalités de formation et de coaching.

Parcours de formation, certifications, gestion des connaissances ou accompagnement individuel peuvent alors devenir des critères importants.

Analytics et mesure des performances

Une plateforme de Sales Enablement doit également vous aider à comprendre ce qui fonctionne.

Selon vos objectifs, vous pouvez chercher à mesurer l’utilisation des contenus, leur engagement, l’adoption de la plateforme par les commerciaux ou leur contribution au processus de vente.

Intégrations avec le CRM et les outils commerciaux

La plateforme ne doit pas devenir un silo supplémentaire.

Une intégration avec votre CRM et votre stack commerciale permet de limiter les changements d’outil et les saisies manuelles.

Vérifiez donc non seulement si Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics ou votre CRM est compatible, mais également ce que l’intégration permet réellement de faire.

Comment choisir une plateforme de Sales Enablement ?

Comparer une longue liste de fonctionnalités ne suffit pas. Le choix doit commencer par votre processus commercial et les problèmes rencontrés par les personnes qui l’utilisent.

1. Identifiez les problèmes que vous souhaitez résoudre

Commencez par observer votre processus actuel.

Vos commerciaux passent-ils trop de temps à rechercher des contenus ? Utilisent-ils différentes versions des mêmes documents ? Manquez-vous de visibilité après l’envoi d’une proposition ? L’onboarding est-il difficile à structurer ? Les acheteurs doivent-ils naviguer entre de nombreux emails et documents ?

Listez ces problèmes avant de regarder les solutions disponibles. Vous pourrez ensuite distinguer les fonctionnalités indispensables de celles qui sont simplement intéressantes.

2. Identifiez les utilisateurs de la plateforme

Une plateforme de Sales Enablement peut être utilisée par différents profils : commerciaux, Sales Managers, équipes Sales Enablement, RevOps, marketing ou Customer Success.

Leurs attentes ne sont pas nécessairement les mêmes.

Un commercial cherchera par exemple à accéder rapidement au bon contenu, tandis qu’une équipe Enablement pourra accorder davantage d’importance à la gouvernance et à l’analyse de son utilisation.

3. Priorisez les fonctionnalités réellement nécessaires

Une plateforme comportant davantage de fonctionnalités n’est pas nécessairement mieux adaptée.

Classez plutôt vos besoins en trois catégories : indispensables, importants et secondaires.

Cette priorisation vous aidera à comparer les solutions sur leur capacité à répondre à votre usage réel plutôt que sur la longueur de leur liste de fonctionnalités.

4. Évaluez la facilité d’adoption par les commerciaux

La valeur d’une plateforme dépend directement de son utilisation.

Si les commerciaux doivent effectuer de nombreuses manipulations supplémentaires ou quitter constamment leur environnement de travail, l’adoption risque de devenir difficile.

Pendant votre évaluation, regardez donc le parcours quotidien du vendeur : accéder à un contenu, le personnaliser, le partager, retrouver une opportunité ou consulter l’activité du prospect.

5. Vérifiez les intégrations avec votre stack commerciale

CRM, messagerie, visioconférence, outils de prospection, signature électronique : votre plateforme doit s’insérer dans un environnement déjà existant.

Identifiez les intégrations indispensables et vérifiez leur profondeur.

Une simple synchronisation de données et une intégration permettant d’effectuer directement certaines actions depuis le CRM ne répondent pas nécessairement au même besoin.

6. Définissez comment vous mesurerez son impact

Avant même le déploiement, définissez les indicateurs qui permettront d’évaluer la plateforme.

Selon votre objectif, vous pourrez notamment suivre le taux d’adoption par les commerciaux, le temps nécessaire pour trouver ou préparer un contenu, l’utilisation des ressources commerciales, l’engagement des prospects, la durée du cycle de vente ou encore la conversion des opportunités.

Vous pourrez ainsi évaluer la plateforme sur des résultats liés à votre processus commercial plutôt que sur son utilisation seule.

Quels critères comparer avant de choisir une plateforme de Sales Enablement ?

Une grille d’évaluation permet de comparer plusieurs plateformes selon les mêmes critères et de concentrer votre décision sur les fonctionnalités qui répondent réellement à vos besoins.

Cette grille peut être adaptée aux priorités de votre organisation puis utilisée lors des démonstrations pour comparer plus facilement les différentes plateformes de Sales Enablement.

Digital Sales Room et Sales Enablement : quelle différence ?

Une Digital Sales Room (DSR) est un espace digital partagé entre le commercial et les différentes parties prenantes d’une opportunité.

Elle permet de regrouper dans un même environnement les contenus, échanges et prochaines étapes nécessaires pour faire avancer le deal.

La différence tient principalement au point de vue adopté.

Le Sales Enablement vise à donner aux vendeurs les contenus, connaissances et outils nécessaires pour mieux vendre. Une Digital Sales Room s’intéresse davantage à l’expérience de l’acheteur pendant une opportunité précise.

Les deux approches sont donc complémentaires.

Une stratégie de Sales Enablement peut aider le commercial à trouver le bon contenu. La Digital Sales Room lui permet ensuite de présenter et d’organiser ces ressources dans un espace dédié au prospect, tout en facilitant le suivi de l’opportunité.

Quand choisir une Digital Sales Room pour compléter votre stratégie de Sales Enablement ?

Une plateforme de Sales Enablement permet de mieux équiper les commerciaux, mais elle ne répond pas toujours à l’ensemble des problématiques rencontrées une fois que l’acheteur entre dans le processus de vente.

Dans notre analyse des opportunités françaises pour lesquelles un besoin de Digital Sales Room a été identifié, plusieurs problématiques reviennent régulièrement : des contenus commerciaux dispersés entre plusieurs outils, un manque de visibilité sur l’engagement des acheteurs, des propositions commerciales encore très statiques et des cycles de vente impliquant plusieurs parties prenantes.

Une Digital Sales Room devient particulièrement pertinente lorsque vos équipes ont besoin de prolonger le Sales Enablement côté acheteur. Au lieu d’envoyer successivement présentations, études de cas, propositions et autres documents par email, le commercial peut les réunir dans un espace unique et personnalisé pour chaque opportunité.

L’acheteur dispose ainsi d’un point d’accès centralisé aux informations nécessaires pour avancer dans sa décision et les partager avec les autres parties prenantes. De son côté, le commercial peut suivre l’engagement autour des contenus et mieux identifier les signaux d’intérêt au cours du cycle de vente.

Avec GetAccept Digital Sales Room, les équipes commerciales peuvent ainsi prolonger leur stratégie de Sales Enablement au-delà de la gestion des contenus : centraliser l’expérience d’achat, suivre l’engagement des prospects et accompagner les différentes parties prenantes jusqu’à la conclusion du deal.

Découvrez comment GetAccept Digital Sales Room peut vous aider à créer une expérience d’achat plus engageante et à faire avancer vos opportunités commerciales.