La performance commerciale, en voilà un terme qui résonne chaque mois dans l'esprit des équipes de vente mais également dans celui des Head of Sales qui les accompagnent. Et pour cause, améliorer les performances de son équipe de vente est crucial pour accroître les ventes et booster les revenus. Qui plus est dans un secteur aussi compétitif que la vente B2B.
Quels sont les KPI's clés pour mesurer vos performances commerciales ? Quelles astuces mettre en pratique tout au long du cycle de vente pour améliorer vos résultats ? On répond à toutes vos interrogations dans cet article.
Qu'est-ce que la performance commerciale ?
La performance commerciale désigne la capacité d'une entreprise à offrir un produit ou un service qui répond aux attentes et aux besoins des consommateurs, tout en réalisant suffisamment de profits pour assurer la rentabilité sur le long terme.
Plusieurs indicateurs permettent d'évaluer votre performance tels que le volume des ventes, ou le chiffre d'affaires réalisé. Mais la performance commerciale de votre entreprise ne repose pas uniquement sur la vente en tant que tel, elle dépend également des moyens mis en oeuvre pour promouvoir vos produits et services (stratégie marketing) et de la qualité de l'expérience d'achat délivrée aux prospects.
Comment mesurer vos performances commerciales ?
Si vous souhaitez mesurer efficacement vos performances commerciales, vous n'avez pas d'autre choix que d'identifier des KPI's clairs. Ces KPI's dépendent bien évidemment des objectifs et des priorités de votre entreprise. Si vous ne savez pas par quoi commencer, voici trois indicateurs de performance commerciale sur lesquels vous focaliser.
Le chiffre d'affaires
Il s'agit du nombre de ventes total réalisées par une entreprise sur une période donnée. Le chiffre d'affaires est un indicateur essentiel puisqu'il témoigne de la santé financière d'une entreprise et donc de sa réussite globale.
Le taux de conversion
Le taux de conversion mesure le pourcentage de deals qui convertissent. Il met en avant l'efficacité de votre processus de vente et votre capacité à faire avancer les prospects dans le tunnel de vente. Voici la formule pour calculer votre taux de conversion : (nombre de deals closés / nombre de deals total) x 100.
Vous l'aurez compris : si votre taux de conversion est faible, cela signifie que votre approche commerciale montre des axes d'amélioration. Réfléchissez aux éléments suivant :
- Votre argumentaire de vente a-t-il besoin d'être affiné ?
- Gérez-vous facilement l'ensemble des objections de vos prospects ?
- Votre méthode de qualification est-elle suffisamment rodée ?
La valeur moyenne des contrats signés
Il est indispensable de calculer la valeur moyenne de vos contrats signés pour identifier le type d'entreprises et de secteurs qui dominent dans votre portefeuille client. Si vous considérez que cette valeur moyenne est trop faible, vous pourrez mettre en place des actions pour cibler des opportunités à plus forte valeur ajoutée.
Pour calculer la valeur moyenne d'un deal, divisez le chiffre d'affaires total par le nombre d'opportunités gagnées au cours d'une période donnée.
Vous pouvez prendre en compte d'autres indicateurs quantitatifs tel que le nombre de deals bookés, la fréquence des interactions, le coût d'acquisition client, le taux de rétention. Encore une fois, c'est à vous de sélectionner les métriques qui sont les plus significatives pour votre entreprise.
Attention à ne pas négliger les indicateurs qualitatifs qui sont tout aussi importants. Chaque retour client lié au parcours d'achat ou à la qualité du produit / service proposé est bon à prendre pour booster vos performances.
Performance commerciale et stratégie commerciale, deux concepts indissociables
Sans stratégie commerciale, il n'est pas envisageable d'améliorer la performance commerciale pour la simple et bonne raison qu'une stratégie de vente permet de définir des objectifs clairs et précis et de mettre en place des actions pour les atteindre.
Quels sont vos objectifs et enjeux stratégiques ?
Ça paraît logique mais il est nécessaire de définir des objectifs clairs, précis et mesurables pour réaliser plus tard des performances commerciales. C'est d'ailleurs la première étape d'une stratégie de vente. On parle surtout d'objectifs macroéconomiques qui s'inscrivent à la fois sur le court, moyen et long terme. Ces objectifs doivent être à la fois ambitieux et réalisables afin de motiver les équipes à passer les étapes les unes après les autres.
Voici un exemple de questions à vous poser :
- Quel pourcentage de croissance annuelle souhaitez-vous atteindre sur les cinq prochaines années ?
- Quelle part de marché avez-vous pour objectif de capturer dans votre industrie d'ici la fin de la décennie ?
- Quelle expansion géographique envisagez-vous au cours des cinq prochaines années ?
- Quels sont vos objectifs en matière d'innovation et de développement de nouveaux produits sur le marché ?
Une fois que vous avez dressé votre liste d'objectifs, veillez à ne sélectionner que ceux à atteindre en priorité. Plus vos objectifs sont clairs et concis, plus il sera facile de suivre la progression de vos équipes et d'adapter les étapes en fonction de leur évolution.
Identifiez votre marché cible et vos offres
Sans une solide compréhension de votre marché cible, impossible de vendre votre produit ! Identifiez les «pain points », les besoins et les désirs des acheteurs que vous souhaitez attirer. Pour cela, vous pouvez réaliser des études de marché, analysez les données relatives à vos futurs clients et recueillir leurs commentaires afin d'obtenir des informations précieuses.
Ces étapes vous aideront notamment à affiner votre cible et à dresser une proposition de valeur claire pour chacun de vos « buyer personas ».
Justement comment formuler votre proposition de valeur ? En expliquant ce que vous faites de mieux que les autres et en communiquant la valeur unique qu'offre votre produit ou votre service. Mettez en évidence la manière dont il résout les problèmes de vos clients, preuve à l'appui. Dites-vous que votre proposition de valeur doit être concise, convaincante et 100% personnalisée pour vous différencier de vos concurrents.
Construisez un pipeline commercial robuste
Le pipeline de vente est un outil stratégique indispensable. Son utilisation principale réside dans la visualisation de toutes les opportunités de vente. Cela permet notamment de faire des prévisions sur le chiffre d’affaires mais aussi de mesurer facilement sa performance commerciale.
Pour bâtir et entretenir un pipeline efficace, il est crucial de segmenter vos prospects en fonction de leur niveau d'intérêt et de leur stade dans le processus d'achat. Analysez votre tableau de bord commercial et priorisez les prospects les plus qualifiés et ceux les plus à même de convertir. Consacrez du temps à entretenir des relations solides avec eux, en répondant à leurs besoins, de façon personnalisée.
En parallèle, continuez à alimenter le haut du pipeline en recherchant de nouvelles opportunités et en explorant de nouveaux marchés ou segments de clientèle. En activant tous les leviers de prospection possibles, vous garantissez la pérennité et la croissance de votre pipeline commercial.
Maintenant que vous savez comment mesurer vos performances et que vous détenez les étapes clés d'une stratégie commerciale, bénéficiez de trois conseils clés pour atteindre vos objectifs commerciaux haut la main et booster vos performances.
Tirez parti de la technologie et des outils de vente
Il existe de nombreux outils de vente conçus pour rationaliser et optimiser vos processus de vente. Si ce n'est pas déjà fait, commencez par investir dans un logiciel CRM pour gérer vos leads, suivre les interactions avec les prospects / clients et automatiser les tâches chronophages.
Dans un second temps, misez sur des logiciels d'automatisation pour ne plus avoir à gérer vous-même vos relances et envois d'e-mails. Les outils de suivi et d'analyse sont quant à eux utiles pour obtenir des données précises sur vos prospects et mieux prioriser les deals à fort potentiel.
Vous ne savez pas par où commencer ? GetAccept fournit des données en temps réel sur la façon dont vos prospects clients interagissent avec vos documents et Deal Rooms.
Chaque étape de votre tunnel de vente peut être optimisée si vous savez quel outil ajouter à votre environnement de travail, le principal étant d'assurer leur complémentarité et de ne pas surcharger vos équipes.
Utilisez le social selling pour augmenter vos performances commerciales
En 2024, aucun commercial ne peut faire abstraction des médias sociaux. Même si ce n'est pas donné à tout le monde, établir votre présence en ligne est primordial pour dialoguer avec vos futurs clients et partager du contenu de qualité. Utilisez des outils de veille pour identifier les prospects qui collent à votre cible et nouez le dialogue à distance.
Le type de plateforme en ligne sur lequel vous devez vous concentrer dépend en grande partie du créneau dans lequel vous exercez votre activité. Par exemple, une marque comme HelloFresh qui s'appuie sur des vidéos de préparation de repas courtes et ludiques sera bien accueillie sur une plateforme comme Instagram, qui attire un public plus jeune.
Pour d'autres entreprises, les canaux à privilégier sont plutôt Youtube ou LinkedIn, tout dépend de la cible et des produits ou services proposés.
Collaborez avec les équipes marketing
On parle souvent de l'importance de l'alignement entre les équipes de vente et de marketing. Dans le cadre de l'amélioration des performances commerciales, une collaboration étroite est de mise.
L'objectif ? Harmoniser les messages délivrés aux prospects, exploiter les bons supports au bon moment et obtenir des retours sur les stratégies de génération de leads. C'est en leur partageant les préférences des clients que les équipes marketing seront en capacité d'améliorer les diverses campagnes en cours.
Quelle est la première étape pour faciliter la collaboration ?
On vous conseille tout d'abord de partager l'accès à tous les logiciels d'acquisition de prospects afin que chaque équipe ait le même degré d'accès à l'information.
Par exemple, si votre équipe marketing gère une campagne de publicité sur Facebook, vous pouvez donner à votre équipe commerciale l'accès au logiciel utilisé, afin qu'elle puisse recueillir des informations précieuses et pourquoi pas enrichir son pipeline.
Cette transparence permet de coordonner l'ensemble des actions Sales / marketing et d'éviter toute confusion dans le tunnel de vente.
En quelques mots
L'amélioration des performances commerciales nécessite de mettre en place une stratégie commerciale bien rodée et de suivre la progression des équipes grâce à des KPI's bien précis.
N'oubliez pas que la réussite commerciale est un parcours semé d'embuches. Les efforts constants, le dévouement et la capacité d'adaptation sont la clé de l'excellence commerciale à long terme. À vous de jouer !
