Comment N.Rich a sauvé un deal grand compte de plus de 100 000 € malgré le départ de 3 de ses 4 interlocuteurs

N.Rich est une plateforme d’account-based marketing qui aide les entreprises B2B à identifier, engager et convertir leurs comptes cibles.

Ses équipes commerciales s’adressent aux directions marketing et revenue d’entreprises mid-market et grands comptes, en Europe et aux États-Unis. La valeur moyenne d’un nouveau contrat avoisine les 167 000 €, et un deal type implique 8 à 15 personnes côté acheteur.

Avant GetAccept, le processus commercial de N.Rich n’avait pas de cadre commun au-delà du CRM. Les contenus et le suivi des deals étaient répartis entre plusieurs outils déconnectés, et il était difficile de savoir ce qui avait été partagé avec un prospect, et à quel moment. Faute de fil conducteur, les deals stagnaient entre la découverte et l’envoi du contrat.

Surtout, il était impossible d’échanger avec le comité d’achat dans son ensemble. Chaque conversation se faisait en tête-à-tête, par e-mail ou sur LinkedIn, et le champion devait relayer seul l’information auprès de huit personnes ou plus, qui ne disposaient jamais des mêmes éléments au même moment.

GetAccept a donné à N.Rich un espace unique pour piloter chaque deal : des contenus générés par l’IA à partir des transcriptions de réunions Fathom, un workflow intégré nativement à HubSpot, et une Room projet que tout le comité d’achat utilise comme canal principal.

Neuf mois plus tard, N.Rich a vu une opportunité de plus de 100 000 € résister à ce qui fait échouer la plupart des deals grands comptes : le départ de trois de ses quatre interlocuteurs d’origine en cours de cycle.

Le deal a tenu, car toutes les informations étaient centralisées dans la Room, accessibles à chaque nouvel interlocuteur.

« Avec un autre fournisseur, il fallait quatre heures à notre équipe pour créer une Room. Les plus complexes prenaient plus de huit heures. Dans ces conditions, on n’utilise rien. » — George Storm, CRO chez N.Rich

Avant GetAccept, le processus commercial de N.Rich reposait sur plus de 5 outils, sans méthode commune.

Les Account Executives préparaient leurs propres présentations avec Claude. Les contenus étaient stockés dans Google Drive, sans réelle organisation, et difficiles à retrouver. Il existait aussi un décalage persistant entre les contenus produits par le marketing et ceux dont les commerciaux avaient besoin au quotidien.

Une fois l’appel de découverte terminé, rien ne permettait de maintenir l’engagement du prospect jusqu’au rendez-vous suivant.

Et plus le deal était important, plus la difficulté avec le comité d’achat s’accentuait. Une opportunité à 150 000 € mobilise à la fois le marketing, la performance, le marketing ops, l’IT, les achats et le juridique. Chaque interlocuteur recevait ses propres e-mails, ses propres pièces jointes et sa propre version du projet. Rien n’était partagé ni à jour, et le champion portait seul le dossier en interne.

N.Rich avait déjà tenté de résoudre ce problème avec Aligned, une autre Digital Sales Room, sans succès. Le concept n’était pas en cause : personne n’arrivait à y intégrer correctement un modèle, et chaque Room partait d’une page blanche.

Les commerciaux ont fini par ne plus créer de Rooms, et l’outil a perdu tout son intérêt.

« Je n’ai jamais réussi à intégrer de templates dans Aligned, et c’est aussi pour ça que je n'ai pas poursuivi avec eux. » — George Storm, CRO chez N.Rich

Deux éléments ont fait pencher la balance en faveur de GetAccept.

D’abord, la qualité de l’accompagnement Customer Success. George voulait un template de base construit pour son équipe dès le premier jour, et non une configuration en libre-service. Il venait de voir un outil concurrent échouer précisément sur ce point.

L’équipe Customer Success de GetAccept a répondu à sa demande : configuration des prompts au niveau de l’entreprise, mise en place des templates et déploiement structuré.

Ensuite, la signature électronique était incluse dans la licence. N.Rich a ainsi pu commencer à regrouper sa gestion contractuelle sur la même plateforme, plutôt que dans un outil séparé.

Entre le premier échange avec GetAccept en mai 2025 et le lancement auprès de l’équipe commerciale, il s’est écoulé environ sept mois, cycle de vente compris. L’onboarding, lui, a été beaucoup plus rapide et fluide.

• Tester avant de s’engager. George voulait une preuve concrète avant de signer, idéalement un exemple construit autour d’un vrai deal de N.Rich. L’équipe GetAccept a préparé une Room calquée sur ce cas réel, ce qui lui a permis de juger sur le tas plutôt que sur une démo générique. L’essai a commencé le 7 novembre 2025, et la première Room créée à partir d’un template était présentée à un prospect quatre jours plus tard.
• Partir d’un template familier. Plutôt qu’une page blanche, le premier template de Room reprenait un format que l’équipe utilisait déjà. Les commerciaux disposaient ainsi d’un support connu et prêt à l’emploi dès le premier jour.
• S’appuyer sur des administrateurs. George et Sara ont d’abord été formés en tant qu’administrateurs et ont pris en main la stratégie des templates. Sara a créé les templates de Room et les contenus à sélectionner, configuré les prompts au niveau de l’entreprise, puis présenté elle-même la plateforme à l’ensemble de l’équipe commerciale, pour que personne ne parte d’une page blanche.
• Rendre l’usage obligatoire. L’équipe d’Account Executives a été officiellement lancée le 10 décembre 2025. Dix semaines plus tard, George a analysé l’usage et constaté ceci : la moitié de l’équipe utilisait l’outil au quotidien, l’autre moitié presque jamais. Pour y remédier, George a tout simplement rendu l’outil obligatoire. 

GetAccept fait désormais partie de l’onboarding de chaque nouvel Account Executive. La Room projet est devenue le cadre obligatoire de chaque nouveau deal, et les managers n’acceptent plus d'opportunités où les communications se font par e-mail. Au printemps 2026, l’usage s’était étendu au-delà des ventes, au Customer Success, à l’avant-vente technique et au marketing, avec plus de vingt utilisateurs répartis sur cinq fonctions.

« C’est comme ça que l’équipe EMEA met à jour ses Rooms aujourd’hui. C’est tout ce qu’ils ont à faire. Nous n’avons presque jamais besoin de relire, parce que les prompts fonctionnent parfaitement. C’est pour ça que l’enregistrement des réunions est si important : après chaque rendez-vous, les équipes ajoutent simplement la transcription, et elles peuvent mettre à jour toute la Room à partir de cette réunion. » — Sara Storm, SVP EMEA chez N.Rich

Au quotidien, le workflow repose sur deux intégrations : HubSpot et Fathom.

Les Rooms sont créées directement depuis la fiche deal HubSpot, grâce à l’intégration native de GetAccept. Le commercial choisit un template, et la Room se pré-remplit avec le nom des contacts, le montant du deal et les lignes produits. Le nombre de visites et le temps passé remontent dans HubSpot, sans avoir à ouvrir GetAccept.

Chaque rendez-vous client est enregistré dans Fathom. Après un appel de découverte, la transcription est ajoutée dans l’onglet Réunions de GetAccept. L’IA s’appuie sur ces échanges, les données HubSpot et le contenu existant de la Room pour générer des contenus structurés : résumés exécutifs, business cases, synthèses de découverte.

GetAccept propose quatre prompts prêts à l’emploi pour ces contenus. Les prompts personnalisés de N.Rich sont enregistrés au niveau de l’entreprise : chaque commercial obtient ainsi la même structure, sans avoir à reformuler ses demandes.

Résultat : une Room complète, renseignée et prête à être partagée en une dizaine de minutes. Avec l’outil précédent, la même Room demandait quatre à huit heures, ce qui explique l'échec de l'implémentation.

L’équipe séquence aussi ses Rooms. La section business case reste masquée jusqu’au deuxième rendez-vous, quand la découverte a apporté suffisamment d’informations pour la renseigner correctement.

En début de cycle, les Rooms restent simples, puis elles s’enrichissent à mesure que le deal avance. Mais l’habitude qui fait réellement la différence se joue en amont de GetAccept.

« Nous formons chaque commercial à dire la même phrase : Je vais créer une Room projet digitale pour nous. J’y partagerai de la documentation, des études de cas et des contenus utiles. Si nous poursuivons la discussion, ça se passera là-bas.

Ça a vraiment augmenté l’engagement. Les gens ont l’impression que nous menons un projet ensemble, alors ils commencent à interagir. Nous demandons aussi à l’équipe d’inciter les prospects à répondre uniquement dans le chat de la Room. » — Sara Storm, SVP EMEA chez N.Rich

Revoir le moment et la manière de présenter la Room aux prospects a eu un impact majeur sur l’engagement. La Room fait désormais partie du processus de vente dès la découverte, et elle est présentée comme un espace de travail partagé autour du projet.

Avec cette formulation, la Room n’est plus perçue comme un support de vente, mais comme un espace construit ensemble.

La démarche est standardisée dans toute l’équipe. Juste après l’appel, le commercial envoie le lien par e-mail, puis accueille le prospect dans le chat de la Room.

Si le prospect ne s’est pas connecté le lendemain, le commercial le relance directement, et les rappels de GetAccept prennent le relais quelques jours plus tard. Les commerciaux appellent aussi les prospects qui ne se sont toujours pas connectés : dans un deal, la réactivité fait la différence.

Le message d’accueil est volontaire. Il ouvre au prospect une ligne directe avec le commercial et son équipe, et lance l’échange tant que l’appel de découverte est encore frais.

Sur l’un des premiers deals, la championne a rejoint la Room, et le commercial lui a aussitôt posé des questions dans un chat privé. Elle a détaillé l’avancement de leur processus, les concurrents en lice et ce qu’elle savait d’eux. L’échange a directement débouché sur un rendez-vous avec sa responsable.

Le compte a signé pour plus de 80 000 € en mai 2026.

N.Rich a aussi constaté l’effet inverse. Les cinq Rooms les moins actives étaient celles où les commerciaux avaient oublié l’une des deux étapes : la mention sur la Room projet pendant le rendez-vous, ou le message d’accueil dans le chat.

L’équipe en a tiré deux autres enseignements. D’abord, toujours envoyer le lien de la Room dans son propre e-mail de suivi, sans compter sur le fait que le prospect remarque la notification de GetAccept.

Ensuite, donner au prospect une vraie raison de se connecter : sans contenu utile, il n’a aucune raison d’interagir.

Rien ne prédestinait la Room à devenir le canal de communication principal des équipes ventes, marketing, Customer Success et avant-vente technique. C’est pourtant ce qui s’est passé.

Sur toute la durée d’un deal, N.Rich compte en moyenne 355 messages par Room, répartis sur une douzaine de conversations parallèles : le champion dans l’une, l’IT dans une autre, les achats et le juridique dans les leurs. Les conversations privées permettent au commercial d’échanger avec le seul champion, en parallèle du groupe.

Faire entrer les équipes marketing, avant-vente et Customer Success de N.Rich dans la Room avant la signature facilite la passation, évite que toute la charge repose sur un seul commercial, et montre au prospect comment l’équipe travaille ensemble avant même qu’il s’engage.

Ce volume d’échanges donne aussi une tout autre valeur aux données du CRM.

La vidéo y contribue. Plutôt que de joindre à un e-mail un enregistrement qu’une seule personne ouvrira, les commerciaux publient leurs mises à jour vidéo dans la Room, où tout le comité peut les consulter. Les interlocuteurs absents des appels restent ainsi impliqués.

Le test le plus difficile est venu d’un prospect avec qui N.Rich avait entamé le processus de vente en février : une évaluation entre trois fournisseurs pour remplacer 6sense, menée dans une seule Room projet. En mai, l’entreprise a traversé un plan de licenciement touchant 25 % de ses effectifs dans le monde, ainsi qu’une réorganisation par régions.

La responsable marketing, qui avait mené l’évaluation technique, est partie, tout comme la moitié de l’équipe demand generation et sa responsable. La CMO avait déjà quitté ses fonctions. Une nouvelle décisionnaire a hérité d’une évaluation à laquelle elle n’avait pas participé.

Tout ce dont elle avait besoin se trouvait dans la Room : chaque compte rendu de réunion, chaque document, tout l’historique des échanges. Elle s’est mise à niveau en quelques jours, au lieu de relancer tout le processus.

Le deal a été redimensionné et signé le 24 juin pour plus de 100 000 €. Ce remplacement de 6sense a résisté au départ de trois des quatre interlocuteurs d’origine, porté par une championne présente dans la Room depuis le premier jour.

Ce qui a fait la différence

• La mise en place n’est plus un frein. Dix minutes au lieu de quatre à huit heures : les Rooms sont enfin créées. Les prompts sont configurés une seule fois au niveau de l’entreprise, et chaque commercial produit des contenus cohérents et structurés dès son premier deal.
• Tout le comité d’achat est mobilisé. 355 messages par deal, une douzaine de conversations, des vidéos et des documents au même endroit. Le champion n’est plus seul à porter le projet en interne, et huit à quinze personnes partagent la même version à jour du deal.
• La vision du deal est toujours à jour. Les nouveaux interlocuteurs s’informent en autonomie. Personne n’a besoin d’être briefé de nouveau, et personne ne travaille sur une pièce jointe datant de trois semaines.
• La présentation de la Room change la dynamique. Une seule phrase en fin d’appel de découverte, qui présente la Room comme un espace de travail partagé, transforme la relation commerciale en projet commun. Les Rooms présentées ainsi sont celles qui génèrent le plus d’engagement.
• L’usage a été rendu obligatoire.