Qu'est-ce que la vente à distance ?

Si posez cette question aux commerciaux à l’ancienne, il est probable qu’ils vous disent “non”. Mais avec toutes les transformations qu’a subies le secteur de la vente, cette nouvelle méthode peut vraiment porter ses fruits. Certes, il y a quelques années, il aurait été possible de dire que vente à distance et personnalisation ne faisaient pas bon ménage, mais aujourd’hui cet argument n’est plus valable.

Connaissez-vous la règle des 3 “V” ? Selon Albert Mehrabian, psychologue et professeur à l’université de Californie,

• 7% de la communication est verbale
• 38% de la communication est vocale 
• 55% de la communication est visuelle 

De quoi influencer grandement votre façon d’interagir avec votre prospect !

Par exemple, en utilisant le format vidéo pour présenter vos documents commerciaux, vous avez l’avantage de pouvoir respecter les 3V dans votre communication et vous assurer que votre message soit bien passé. En effet, votre prospect assimile à la fois votre langage corporel, les mots que vous employez et l’intonation que vous prenez. Ainsi, vous construisez une relation de confiance dès les premiers instants !

Parmi les réfractaires au télétravail, on compte de nombreux managers qui s’inquiètent légitimement de la formation et du bien-être de leurs employés. L’humain a besoin d'interactions sociales pour s’épanouir personnellement, c’est un fait. Mais avec les bons outils en place, la vente à distance ne met pas à mal la cohésion d’équipe. Les appels vidéos permettent aux commerciaux de se féliciter dès qu’un deal est signé, tout en faisant le point sur les objectifs à atteindre. 

Maintenant imaginez cette situation : vous avez décidé de passer à la vente à distance. Quelle opportunité ! Comme vous n’avez plus aucune contrainte géographique, vous pouvez doubler le nombre de réunions que vous prévoyez habituellement dans une journée. Et comme vous êtes chez vous, vous ne risquez pas d'être dérangé par un collaborateur qui a un meeting en même temps que vous. 

Avant chaque meeting virtuel, il est nécessaire d’informer votre prospect sur les modalités de vos échanges. Comme pour un rendez-vous classique, n’oubliez pas d’envoyer un e-mail récapitulatif ou une vidéo dans laquelle vous présentez les points clés à aborder.  

3 types de contenus sont nécessaires pour vendre à distance.

Le premier est le contenu «client» : mettez en avant des cas d’études ou des témoignages clients pour illustrer concrètement l'utilité de votre produit / service. 

Le second est le contenu éducatif : il est conçu pour vous aider à développer des relations solides avec vos clients et ne plus laisser des deals vous filer entre les doigts en abordant avec eux leurs challenges ou obstacles rencontrés. Ne vous concentrez pas uniquement sur la description de votre produit ou votre service.

Le dernier est le contenu purement commercial : aidez vos prospects à se familiariser avec votre produit ou service en leur envoyant des descriptions produit ou quelques slides présentant votre offre. N’oubliez pas que votre contenu doit être partagé au maximum !

Comme pour la vente traditionnelle, il est important de fixer des objectifs à atteindre afin que vos commerciaux restent concentrés et motivés. Rendez ensuite ces indicateurs accessibles à tous sur des dashboards ou partagez-les quotidiennement que ce soit par e-mail ou lors de vos meetings en équipe. 

Exemples de KPIs =

• nombre de conversations par jour,
• nombre d’e-mails envoyés par jour, 
• nombre de contacts ajoutés à votre CRM
• nombre de deals crées par jour,
• nombre de deals remportés.

Pendant la crise économique de 2008, les entreprises dont le coefficient de croissance était supérieur à 1,0 avaient plus de chances de sortir de la crise que leurs concurrents. Dans le domaine des ventes, le principe est le même. Vous pouvez calculer un coefficient de croissance en prenant le chiffre d'affaires annuel total facturé et en le divisant par le coût d'acquisition de ce chiffre d'affaires (effectifs de vente, dépenses technologiques et marketing). Si ce chiffre est inférieur à 1,0, réfléchissez à la manière dont vous pouvez l'augmenter et vous assurer ainsi que votre stratégie permet de vendre à distance sur le long terme.  

Pour débuter 

Si vous êtes sur Mac, utilisez une paire d'écouteurs Apple avec microphone intégré, ce sera déjà un bon début. En revanche, si vous êtes sur PC, achetez un casque anti-bruit avec un microphone de qualité. Concernant la luminosité, mieux vaut se placer devant une fenêtre. Veillez tout de même à ce que votre interlocuteur puisse voir votre visage correctement. Et n'oubliez pas le plus important : activer votre webcam.

Pour aller plus loin

Microphone : nous vous recommandons vivement d'opter pour un microphone filaire. Pas de Bluetooth, pas de sans fil, et pas d'Apple AirPods ou AirPods Pro. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’il n’y a rien de plus fiable qu’une connexion filaire. Et lors d’un appel commercial, mieux vaut faire en sorte que votre interlocuteur vous entende parfaitement.

Connexion internet : si vous travaillez à domicile, privilégiez si possible la fibre optique. Et si vous n’avez pas d’autres choix que d’utiliser une connexion sans fil, vérifiez qu’il n'y ait pas trop d’appareils connectés. 

Casque : faites en fonction de vos préférences mais évitez encore une fois les casques sans fil. Concernant la fonctionnalité anti-bruit, celle-ci n'est pas indispensable tant que votre microphone en est équipé.

Caméra : veillez à ce que la lentille soit propre et placez-vous dans une pièce lumineuse. Vous pouvez également opter pour une caméra HD mais celle qui est intégrée à votre ordinateur fait tout aussi bien l'affaire.

L'éclairage : c'est extrêmement important ! Essayez de vous placer face à une fenêtre mais ne vous asseyez jamais avec une fenêtre ensoleillée derrière vous. On risquerait de ne pas voir votre visage correctement, ce qui est presque rédhibitoire auprès d’un prospect. 

Gagner la confiance d’un prospect sans le rencontrer physiquement, ce n’est pas évident. Pourquoi ne pas utiliser la vidéo et ainsi personnaliser un maximum vos échanges ? Quelques minutes suffisent pour faire bonne impression.  

 N’hésitez pas non plus à partager des anecdotes sur vous, cela rendra vos échanges plus humains.  Par exemple, racontez comment vous avez rebondi face à un meeting qui a très mal débuté !

Enfin, des indices non verbaux tels que le langage corporel peuvent vous éclairer sur les intentions d'achat de votre interlocuteur. Prêtez-y donc attention pour adapter votre discours et ainsi créer la relation de confiance escomptée.