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Désormais partie intégrante de notre quotidien, la vente à distance transforme les méthodes de travail des équipes commerciales. Comment rester productif, comment motiver son équipe, comment atteindre vos quotas,... : toutes les réponses à vos questions se trouvent ici !
Le monde a bien changé depuis l’époque où les commerciaux rencontraient leurs clients physiquement. Aujourd’hui, la vente B2B se digitalise à tel point que les équipes commerciales obtiennent des résultats similaires ou supérieurs à ceux observés il y a quelques années. Cependant, tous les commerciaux peuvent en témoigner : la vente à distance ne s’improvise pas. Surtout quand le changement au sein des équipes s’effectue de façon radicale…
Dans cette section, découvrez les fondamentaux de la vente à distance.
Comme son nom l’indique, la vente à distance repose sur le fait que les acheteurs et les vendeurs ne se rencontrent jamais. On a d'abord connu cette méthode par le biais de la vente par correspondance, où les clients se décidaient de l’achat d’un produit en consultant des catalogues détaillés.
Aujourd'hui, grâce à la facilité d’accès à Internet, les commerciaux peuvent organiser des visioconférences de qualité et engager la conversation avec les acheteurs sans tenir compte des obstacles géographiques.
Ne vous lancez pas dans la vente à distance sans avoir pris connaissance de ces éléments fondamentaux ! Du matériel utilisé au premier appel vidéo : le télétravail ne s’improvise pas.
Conclure un contrat par une poignée de main et une signature manuscrite ? Ce n’est plus très tendance à l’ère du digital. Dans cette section, recevez un ensemble de conseils pour devenir un pro de la vente à distance !
Votre équipe fait face à un marché en situation de crise ? Peu importe l’obstacle rencontré (une pandémie mondiale, un climat d’insécurité,...), vous devez, en tant que commercial, être à l’écoute de vos clients et redoubler d’efforts pour traiter leurs objections. Alors que la tendance est au télétravail, comment s’assurer de bien vendre à distance ? Il y a quelques règles à prendre en compte ! Du comportement à adopter aux outils nécessaires pour mettre en place votre stratégie : on vous explique tout !
Vous avez des questions au sujet de la vente à distance ? Retrouvez toutes les informations essentielles dans notre FAQ.
Si posez cette question aux commerciaux à l’ancienne, il est probable qu’ils vous disent “non”. Mais avec toutes les transformations qu’a subies le secteur de la vente, cette nouvelle méthode peut vraiment porter ses fruits. Certes, il y a quelques années, il aurait été possible de dire que vente à distance et personnalisation ne faisaient pas bon ménage, mais aujourd’hui cet argument n’est plus valable.
Connaissez-vous la règle des 3 “V” ? Selon Albert Mehrabian, psychologue et professeur à l’université de Californie,
De quoi influencer grandement votre façon d’interagir avec votre prospect !
Par exemple, en utilisant le format vidéo pour présenter vos documents commerciaux, vous avez l’avantage de pouvoir respecter les 3V dans votre communication et vous assurer que votre message soit bien passé. En effet, votre prospect assimile à la fois votre langage corporel, les mots que vous employez et l’intonation que vous prenez. Ainsi, vous construisez une relation de confiance dès les premiers instants !
Parmi les réfractaires au télétravail, on compte de nombreux managers qui s’inquiètent légitimement de la formation et du bien-être de leurs employés. L’humain a besoin d'interactions sociales pour s’épanouir personnellement, c’est un fait. Mais avec les bons outils en place, la vente à distance ne met pas à mal la cohésion d’équipe. Les appels vidéos permettent aux commerciaux de se féliciter dès qu’un deal est signé, tout en faisant le point sur les objectifs à atteindre.
Maintenant imaginez cette situation : vous avez décidé de passer à la vente à distance. Quelle opportunité ! Comme vous n’avez plus aucune contrainte géographique, vous pouvez doubler le nombre de réunions que vous prévoyez habituellement dans une journée. Et comme vous êtes chez vous, vous ne risquez pas d'être dérangé par un collaborateur qui a un meeting en même temps que vous.
Avant chaque meeting virtuel, il est nécessaire d’informer votre prospect sur les modalités de vos échanges. Comme pour un rendez-vous classique, n’oubliez pas d’envoyer un e-mail récapitulatif ou une vidéo dans laquelle vous présentez les points clés à aborder.
3 types de contenus sont nécessaires pour vendre à distance.
Le premier est le contenu «client» : mettez en avant des cas d’études ou des témoignages clients pour illustrer concrètement l'utilité de votre produit / service.
Le second est le contenu éducatif : il est conçu pour vous aider à développer des relations solides avec vos clients et ne plus laisser des deals vous filer entre les doigts en abordant avec eux leurs challenges ou obstacles rencontrés. Ne vous concentrez pas uniquement sur la description de votre produit ou votre service.
Le dernier est le contenu purement commercial : aidez vos prospects à se familiariser avec votre produit ou service en leur envoyant des descriptions produit ou quelques slides présentant votre offre. N’oubliez pas que votre contenu doit être partagé au maximum !
Comme pour la vente traditionnelle, il est important de fixer des objectifs à atteindre afin que vos commerciaux restent concentrés et motivés. Rendez ensuite ces indicateurs accessibles à tous sur des dashboards ou partagez-les quotidiennement que ce soit par e-mail ou lors de vos meetings en équipe.
Exemples de KPIs =
Pendant la crise économique de 2008, les entreprises dont le coefficient de croissance était supérieur à 1,0 avaient plus de chances de sortir de la crise que leurs concurrents. Dans le domaine des ventes, le principe est le même. Vous pouvez calculer un coefficient de croissance en prenant le chiffre d'affaires annuel total facturé et en le divisant par le coût d'acquisition de ce chiffre d'affaires (effectifs de vente, dépenses technologiques et marketing). Si ce chiffre est inférieur à 1,0, réfléchissez à la manière dont vous pouvez l'augmenter et vous assurer ainsi que votre stratégie permet de vendre à distance sur le long terme.
Pour débuter
Si vous êtes sur Mac, utilisez une paire d'écouteurs Apple avec microphone intégré, ce sera déjà un bon début. En revanche, si vous êtes sur PC, achetez un casque anti-bruit avec un microphone de qualité. Concernant la luminosité, mieux vaut se placer devant une fenêtre. Veillez tout de même à ce que votre interlocuteur puisse voir votre visage correctement. Et n'oubliez pas le plus important : activer votre webcam.
Pour aller plus loin
Microphone : nous vous recommandons vivement d'opter pour un microphone filaire. Pas de Bluetooth, pas de sans fil, et pas d'Apple AirPods ou AirPods Pro. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’il n’y a rien de plus fiable qu’une connexion filaire. Et lors d’un appel commercial, mieux vaut faire en sorte que votre interlocuteur vous entende parfaitement.
Connexion internet : si vous travaillez à domicile, privilégiez si possible la fibre optique. Et si vous n’avez pas d’autres choix que d’utiliser une connexion sans fil, vérifiez qu’il n'y ait pas trop d’appareils connectés.
Casque : faites en fonction de vos préférences mais évitez encore une fois les casques sans fil. Concernant la fonctionnalité anti-bruit, celle-ci n'est pas indispensable tant que votre microphone en est équipé.
Caméra : veillez à ce que la lentille soit propre et placez-vous dans une pièce lumineuse. Vous pouvez également opter pour une caméra HD mais celle qui est intégrée à votre ordinateur fait tout aussi bien l'affaire.
L'éclairage : c'est extrêmement important ! Essayez de vous placer face à une fenêtre mais ne vous asseyez jamais avec une fenêtre ensoleillée derrière vous. On risquerait de ne pas voir votre visage correctement, ce qui est presque rédhibitoire auprès d’un prospect.
Gagner la confiance d’un prospect sans le rencontrer physiquement, ce n’est pas évident. Pourquoi ne pas utiliser la vidéo et ainsi personnaliser un maximum vos échanges ? Quelques minutes suffisent pour faire bonne impression.
N’hésitez pas non plus à partager des anecdotes sur vous, cela rendra vos échanges plus humains. Par exemple, racontez comment vous avez rebondi face à un meeting qui a très mal débuté !
Enfin, des indices non verbaux tels que le langage corporel peuvent vous éclairer sur les intentions d'achat de votre interlocuteur. Prêtez-y donc attention pour adapter votre discours et ainsi créer la relation de confiance escomptée.
Les équipes de vente ont toujours eu l’habitude d’être coachées en direct. Le passage au digital a donc bouleversé leurs habitudes et la vente à distance est un réel challenge pour les managers. Mais rassurez-vous ! Grâce à la technologie, tous les critères sont réunis pour réussir dans la vente à distance.
Quelle entreprise n’a jamais connu de transformations ou d’obstacles à surmonter ? Qu'il s'agisse de s’adapter aux conditions du marché, aux tendances du secteur ou, comme nous l'avons vu récemment, à la mise en place soudaine du télétravail, le plus important est de prendre les décisions adéquates. Recevez des conseils de nos experts !
Ventes B2B : le digital au service de l'engagement client, par Samic Smajic, CEO de GetAccept →
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