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Le social selling, mode d'emploi !

Pauline Lajoinie
23 sept. 2021 09:30:00

Il y a plus de 750 millions de membres et 55 millions d'entreprises inscrits sur Linkedin à ce jour. D'ailleurs, je parie que vous en faites partie. Vos collaborateurs aussi. Vos clients également. Sûrement vos concurrents. Il y a même de fortes chances pour que votre prochain prospect soit aussi sur Linkedin !

Alors ne serait-ce pas l'opportunité d'améliorer votre stratégie de social selling ?

« Social... quoi ? » Pas de panique, on vous explique tout. Définition, fonctionnement, utilité... Découvrez ce qu'est le social selling et en quoi c'est crucial pour votre business !

Qu'est-ce que le social selling ?

Le social selling, dans sa forme la plus simple, consiste à utiliser les médias sociaux pour vendre. Si vous décomposez le mot, vous retrouvez :

  • Les réseaux sociaux : des plateformes professionnelles comme LinkedIn ou d'autres réseaux sociaux plus classiques comme Facebook ou encore Twitter.
  • La vente : à savoir la prospection, la qualification du lead, la présentation de votre solution à celui-ci, la clôture du contrat, le suivi, et également la création de relations solides avec ce même prospect.

En résumé, le social selling c'est utiliser les réseaux sociaux pour développer son activité commerciale.

Comment se lancer dans le Social Selling ?

La première chose est de réaliser que votre réseau a de la valeur, et souvent bien plus que vous l'imaginez. Autant qu'une base de données pour une équipe marketing ou qu'une liste de leads pour un commercial par exemple. Et sa valeur augmente à mesure que vous vous connectez avec les bonnes personnes.

Attention cependant à ne pas privilégier la quantité à la qualité. Publier une tonne de contenus fades va vous apporter un public certes, mais il y a peu chance qu'ils se convertissent en clients un jour.

Pour créer un réseau de valeur, il y a deux façons :

  • Ajouter manuellement des contacts cibles
  • Construire votre marque personnelle en publiant du contenu de qualité 
Voici le conseil de Daniel Disney, l'un des experts du social selling les plus connus, pour quelqu'un qui débute : « Consacrez-y entre 30 et 60 minutes par jour pour commencer, et concentrez-vous sur la croissance de votre réseau. Ajoutez des personnes à votre réseau, consacrez du temps à la création de contenu et interagissez sur d'autres contenus pertinents pour le secteur afin de faire connaître votre nom et de construire votre marque. Et enfin, dernier élément à ne pas négliger : le message. Commencez à envoyer des messages personnalisées à de potentiels prospects. Attention à éviter les "copier-coller", vos prospects préféreront toujours des conversations authentiques. »


Quelques idées reçues sur le social selling

Aussi simple que soit la définition du social selling, il existe encore quelques confusions sur ce qu'il est, et surtout, ce qu'il n'est pas.

  • La première est de penser que le social selling c'est simplement du marketing. C'est faux. Mais pourtant, les limites sont assez floues, on vous explique !

    Par exemple, si je crée ou partage un élément de contenu (article, sondage, vidéo, etc.) et qu'un prospect décide de cliquer sur le lien associé, puis de s'abonner à la newsletter de l'entreprise, alors il devient un lead, et dans ce cas, on parle de marketing.

    Mais que se passe-t-il si, sur ce même post, un autre prospect ajoute un commentaire, et que je le contacte personnellement pour entamer une conversation ? C'est de la vente.

    Et c'est exactement de là que vient la confusion, car le même effort initial - cet élément de contenu que je crée - peut devenir à la fois une source de vente et de marketing.

  • La deuxième idée reçue sur le social selling c'est de le voir comme un simple moyen de prospection.

    La plupart des commerciaux considèrent LinkedIn, ou les réseaux sociaux en général, comme un énième canal de communication pour atteindre un prospect qui ne répond pas au téléphone ou aux e-mails. Mais si vous l'utilisez correctement, il peut devenir un atout de taille !

    Vos prospects et vos clients font partie de votre réseau ? Il vous suffit de publier fréquemment du contenu de qualité, susceptible de les intéresser, et vous apparaîtrez ainsi chaque jour en haut de leur fil d'actualité. Plutôt pratique pour leur rappeler votre existence, non ? Plus besoin d'appeler ou d'envoyer des e-mails à tout va pour qu'ils se rappellent de vous !


Quel est l'impact du social selling sur le parcours de l'acheteur ?

Les acheteurs B2B consomment en moyenne 13 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat, et plus de 50% d'entre eux vont chercher ce contenu sur les réseaux sociaux. Aujourd'hui, ils ont accès, en quelques clics, à toutes les informations dont ils ont besoin pour se décider. 

Et rappelez-vous, Linkedin compte 750 millions d'utilisateurs, dont... vos concurrents ! Alors, la question est la suivante : pouvez-vous vous permettre de les laisser vous devancer ? La réponse est NON ! Donc assurez-vous de passer à la vitesse supérieure et de publier ces fameux 13 contenus avec eux. Il ne suffit pas toujours d'avoir une liste de numéros à appeler ou d'emails à contacter...

Allez plus loin avec le social selling, personnalisez vos échanges et surtout construisez votre propre marque ! À vous de jouer 😉

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