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Comment gérer une équipe commerciale à distance ?

Benjamin Perrau
12 août 2021 09:30:00

En 2020, plus de 80% des équipes commerciales sont passées en ligne sans en avoir vraiment le choix. Un changement qui a demandé beaucoup d'adaptation et pour cause vendre à distance ne s’improvise pas ! Dailius Wilson partage avec vous les 4 piliers fondamentaux d’une vente en ligne réussie.

1. Mettez en place un cadre propice au télétravail

Pourquoi s’obstiner à aller tous les jours au bureau quand on sait que la plupart des employés peuvent travailler à distance ? Les managers l'ont bien compris : le télétravail permet aux commerciaux d’organiser leur emploi du temps comme ils le souhaitent et d’atteindre leurs objectifs de vente en toute flexibilité. Mais en termes de management, c'est un vrai challenge.

Prenons un exemple concret : les horaires de travail. Lorsque les employés se rendent au bureau, ils ont pour habitude de commencer entre 8 et 9h et de respecter un temps de pause défini pour le déjeuner. Difficile pour eux d’aller contre cette organisation !

En travaillant à domicile, ces règles ne sont pas forcément respectées à la lettre. D’où l’importance pour les managers de définir des objectifs clairs et précis avec les commerciaux. Comment ?

  • En programmant des réunions quotidiennes le matin : cela permet de démarrer la journée sur les chapeaux de roue et de motiver toute l’équipe.
  • En augmentant la fréquence de celles-ci : pourquoi ne passer de 1 meeting à 2 par semaine ? N’oubliez pas l’importance de la communication pour préserver l’esprit d’équipe et s’assurer du bien être de chaque employé. Partager des moments tous ensemble même virtuellement, ça donne du baume au cœur.  
  • En définissant des horaires précises pour la prospection : ne soyez plus pris par le temps !

2. Adaptez votre programme de formation

Vous souvenez-vous de la dernière fois que vous avez débuté un poste de commercial ? Vous avez certainement suivi un programme d'onboarding en personne de 15 jours ou plus, comme 90% des commerciaux. On est bien d’accord : ce type de formalisation peut être difficilement réalisé en ligne...

Pas de panique ! Si vous souhaitez offrir une formation optimale à vos commerciaux même à distance, prévoyez ces quelques ajustements :

  • Vérifiez que vos supports sont appropriés à votre équipe et classez-les par ordre de priorité
  • Faites en sorte que votre équipe adapte ces supports à son nouvel environnement de vente en ligne. 
  • Développez de nouveaux supports spécialement dédiés au travail à distance : comment utiliser tel ou tel logiciel, comment organiser son emploi du temps en télétravail, comment améliorer les démonstrations produit en ligne ?

3. Faites de l’engagement client votre priorité

Ah l’engagement client, vous en avez déjà entendu parlé ?

En travaillant à distance, l’objectif premier des commerciaux est de susciter l'intérêt des acheteurs tout au long du cycle de vente. Du premier meeting à la démonstration produit en passant par les relances : aucun détail ne doit être laissé au hasard !

Mais cette tâche s’avère difficile quand on sait que pour bien communiquer, le langage corporel, le ton et la formulation ont chacun leur importance.

Un conseil : utilisez un logiciel pour enregistrer les appels de vos représentants commerciaux ! Ainsi, vous pourrez vérifier s’ils posent les questions adéquates pour engager les prospects. Par exemple :

  • le commercial parvient-il à entrer en connexion avec le prospect dans les 5 premières minutes de l’appel ?
  • combien de fois le prospect a-t-il demandé des précisions sur un point particulier ?  
  • le commercial a-t-il fait en sorte que le prospect se sente impliqué dans l’appel ?

4. Tirez parti des analyses

Quoi de mieux que de se pencher sur les statistiques pour voir si les employés remplissent leurs objectifs ?

C’est logique, plus vous analysez les données chiffrées et le dashboard de votre équipe, mieux vous pouvez les accompagner et obtenir les résultats escomptés. Dans un environnement à distance, ce n’est pas négligeable !

Intéressez-vous également au tracking de documents, et bénéficiez de données précises sur la façon dont vos prospects interagissent avec vos documents !

Vous voulez essayer ? C'est gratuit !

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