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Le sales engagement, quésaco ?

Benjamin Perrau
4 mars 2021 09:30:00

Aujourd’hui, plus que jamais, la relation client est au cœur de la stratégie des entreprises : il est essentiel de personnaliser vos échanges tout au long du processus de vente. De plus en plus d’entreprises se tournent vers le digital, ayant l’intime conviction que le futur de la vente B2B se passe en ligne. La preuve, d’ici 2025, 80% des échanges entre fournisseurs et acheteurs se feront via des canaux digitaux.

Qu’est-ce que le sales engagement ?

Le sales engagement, ou engagement client, fait référence à l’ensemble des interactions entre les équipes commerciales et les clients, du simple appel au téléchargement d’e-books en passant par les traditionnels meetings. 

En le mesurant, vous bénéficiez de données précises sur la façon dont les clients interagissent avec votre marque. Ainsi, ne négligez pas son utilité pour améliorer la qualité et l’efficacité de votre processus de vente !

Quelle est la différence entre sales engagement et sales enablement ? 

Même si le sales engagement et le sales enablement se complètent et permettent aux équipes commerciales d’engager efficacement leurs clients, ils ont des objectifs bien distincts.

Le Sales Enablement aide les entreprises à aligner leurs processus de ventes en interne avec les autres services alors que le sales engagement se concentre sur les clients et sur les moyens mis en œuvre pour les engager.

Quels sont les nouveaux enjeux liés au sales engagement ?

Alors que la tendance est au télétravail, les équipes commerciales doivent faire face à un enjeu de taille : gagner la confiance de leurs clients sans pouvoir les rencontrer réellement. C’est ici que la technologie entre en jeu : et si vous pouviez proposer des interactions personnalisées et engageantes tout au long du processus de vente ?

L’utilisation de la vidéo et du chat en direct s’est démocratisée si bien que certaines équipes commerciales ne jurent plus que par ces outils pour engager leurs clients. Selon une étude McKinsey, l’utilisation de la vidéo et du chat, au cours du cycle de vente, ont respectivement augmenté de 41% et 23%.

En analysant l’utilisation de GetAccept, il s’avère que les documents envoyés via notre plateforme ont un taux de conversion de 67% et qu’en utilisant les fonctionnalités énoncées ci-dessus, ce même taux peut augmenter de 30%. 

Pourquoi utiliser la vidéo pour optimiser votre cycle de vente ?

La vidéo est de loin le format préféré des internautes. En moyenne, Youtube enregistre plus d'un milliard d'heures de visionnage chaque jour. Cela en dit long sur notre façon d’appréhender les ventes B2B, n’est-ce pas ? 

Selon un rapport publié par Forrester, inclure une vidéo dans un e-mail commercial augmente de 200% à 300% le taux de clic. De même, 90% des utilisateurs affirment que le fait d’avoir accès à une vidéo en lien avec le produit les aide à prendre une décision plus rapidement. 

Grâce à la vidéo, vous pouvez vous présenter de manière dynamique en faisant une courte introduction. Ce type de format attire directement l’attention et permet de montrer à votre client que vous prenez du temps pour lui. De même, vous pouvez clarifier certains points qui n’ont pas été compris et vous évitez de longs e-mail indigestes.

Nous n’avons qu’un conseil à vous donner : utilisez la vidéo tout au long de votre processus de vente. Que ce soit pour proposer un meeting, introduire le programme de votre réunion, faire un compte-rendu de votre dernier échange ou encore accompagner l’envoi de vos propositions et contrats.
Un moyen efficace pour vous démarquer de la concurrence tout en créant de l’engagement client.  

Pourquoi utiliser le chat en direct pour optimiser votre cycle de vente ? 

Le chat en direct donne la possibilité aux représentants commerciaux de communiquer avec leurs prospects de façon instantanée. 

Du simple lead à la construction de relations solides avec vos clients, dynamisez vos échanges en quelques instants ! 

  • Augmentez votre visibilité : que ce soit sur votre site internet ou sur vos réseaux sociaux, utilisez le chat en direct et engagez votre client très rapidement. 
  • Suscitez de l’intérêt : le chatbot peut suggérer des produits ou services à vos clients en fonction des sites qu’ils ont consultés et de leurs besoins. Il peut également répondre aux questions les plus fréquentes ou vous rediriger vers un expert si nécessaire. 
  • Accélérez le processus de décision : le chatbot peut fournir des renseignements supplémentaires au prospect en fonction des conversations passées. En recueillant des données utiles, vous pouvez faire un premier tri dans les leads et vous faites gagner du temps et de l’argent aux équipes commerciales. 
  • Agissez en temps et en heure : une fois le deal conclu, le chatbot envoie des relances automatiques en fonction des données stockées. Cela permet de retargeter votre client au bon moment et de le fidéliser. 

Comment optimiser votre cycle de vente grâce à vos documents ? 

En créant des documents à votre image, vous pouvez vous démarquer de vos compétiteurs et construire des relations solides avec vos clients. C’est un passage obligé du processus de vente. 

N’oubliez pas que vos documents doivent vous aider à conclure plus de deals et plus rapidement. Le contenu doit donc attirer l’attention de vos prospects, en prenant compte de chaque étape du parcours client : de la présentation du produit à la proposition du devis en passant par les témoignages clients, rien ne doit être laissé au hasard. 

Mais dans quelle mesure vos documents peuvent renforcer l’engagement client ?

  • Suivez vos documents : avant toute chose, arrêtez d’envoyer vos documents par e-mail et utilisez plutôt un outil vous permettant de suivre chaque interaction avec vos documents. Tout ce qui peut être mesuré peut être amélioré. 
  • Usez du storytelling : les clients aiment découvrir les témoignages de leurs pairs, cela les rassure et les met en confiance. Vous savez ce qu’il vous reste à faire !
  • Misez sur le design : des études prouvent que notre cerveau traite l'information visuelle 60 000 fois plus vite que le texte. Si vous souhaitez engager vos clients, assurez-vous que vos documents ont un visuel attrayant et communiquent tous les détails dont vos clients ont besoin. 
  • Le digital n’est plus une option : ce n’est pas parce que vous envoyez des PDF que vous êtes passé au digital. Faites surtout en sorte que vos documents puissent être consultés n’importe où et depuis n’importe quel appareil. C’est ce qui fait toute la différence.
  • La personnalisation comme maître-mot : arrêtez de faire des copier-coller de toutes vos propositions et munissez-vous d’un outil de communication personnalisé. 

En résumé, gagner la confiance de ses clients, c'est possible ! Vidéo, chat en direct, documents sur mesure : misez sur des outils qui font la différence et surtout soyez vous-même !

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