C’est le cas de le dire : pour réussir en vente, mieux vaut ne jamais lâcher l’affaire. Et pour cause, les commerciaux rencontrent très souvent des obstacles, à n’importe quelle période de leur carrière.
Le cas de la prospection est de loin le plus parlant ! Quel vendeur n’a jamais été confronté à un prospect qui raccroche au nez ou qui demande, pas toujours poliment, d'arrêter de l’appeler ? Connaître un échec dans une journée est une chose mais en essuyer 2, 3 voir 4 lors d’une “calling session” en est une autre.
Mieux vaut avoir les épaules solides et être passionné par son métier….
D’ailleurs, un premier refus ne signifie pas pour autant que la discussion est close ! Vincent Gauthier de chez OwnBackup nous explique pourquoi il ne faut jamais abandonner en tant que Sales.
1) Un “NON” ne signifie pas que la vente ne se fera jamais
Remettons les choses dans leur contexte : Vincent est Regional Manager pour une entreprise qui vend des yachts. Il se déplace partout en France et dans le sud de l’Europe. Au moment du deal, il doit se rendre à Barcelone et négocier un contrat pour prendre un bâteau en gestion. Après plusieurs semaines de discussion, il retrouve le propriétaire autour d’un café et contre toute attente, au moment de signer, ce dernier dit non et se rétracte.
“J’ai vraiment été très déçu, sachant que j’avais travaillé des semaines sur ce deal et que c’était l’un de mes premiers contrats donc il ne fallait surtout pas que ça tombe à l’eau” explique Vincent Gauthier, Account Executive chez OwnBackup.
Finalement, son patron rattrape le coup : après une longue négociation, il parvient à faire signer le contrat.
Moralité : un “non” n’est jamais définitif ! Bien au contraire, il doit vous pousser à vous remettre en question, à apprendre à gérer les objections et surtout, à poser les bonnes questions dès les premiers échanges pour ne pas se retrouver face à ce genre de situations.
2) Un deal sur lequel on n’aurait pas parié peut nous surprendre
Autre situation : Vincent vient d’intégrer une boîte d’informatique, il est sur un deal mais tout laisse à penser qu’il ne closera pas de si tôt. Le client est déjà chez un compétiteur et il a signé pour un an.
Ses managers lui conseillent de ne pas rassembler trop de ressources sur ce deal, voire même d’attendre que les mois passent, et revenir vers eux plus tard. Mais Vincent décide quand même de faire une démonstration produit et de leur présenter la solution.
Verdict : les clients signent pour 2 solutions alors qu'au départ ils n’en voulaient qu’une !
La victoire est d’autant plus belle que personne ne s’y attendait. Vous l’aurez compris : suivez votre instinct ! Si vous sentez que vous êtes sur le point de débloquer une situation, n’hésitez pas à insister.
Et cela vaut aussi pour les deals qui sont dans le pipeline depuis des mois et qui n’avancent pas. Même si vous avez perdu le contact avec un prospect, il est possible qu’il revienne vers vous quand vous n’y penserez même plus. La vente, c’est aussi une question de timing !
3) Les efforts paient toujours, il suffit d’être patient(e)
Quand on passe de SDR (Sales Development Representative) à AE (Account Executive) ou qu’on intègre une nouvelle boîte, la transition peut être un peu brutale : on se met la pression pour closer dès le premier mois et on veut faire bonne impression.
En témoigne l’exemple de Vincent : dès ses premiers instants en tant que AE, il veut prouver qu’il est autant capable de remporter un deal que de fixer des meetings. Mais les deux premiers mois ne sont pas très concluants... Et quand on est compétiteur, difficile de ne pas se remettre en question. Pourtant, il suffit d’être patient. Tout vient à point à qui s’en donne les moyens !
Surtout si vous comptez globalement que sur de l’inbound. Il faut du temps pour éduquer un marché, construire des relations étroites avec les prospects et atteindre par la suite ses objectifs. Mais le temps fait bien les choses et rappelez-vous : ce n’est pas parce que vous ne remportez de deals en janvier ou février que vos efforts ne vont pas payer en mars et avril !
Le mot de la fin
Si vous ou votre équipe commerciale rencontrez des difficultés, dîtes-vous que c’est uniquement pour vous pousser à vous améliorer et à adapter votre stratégie de vente quand c’est nécessaire.
Un deal tombe à l’eau au dernier moment, vous n’atteignez pas votre objectif du mois ? Restez positif, tout laisse à penser que de nouvelles opportunités vont s’ouvrir à vous. Dernier conseil : pensez sur le long terme et faites régulièrement le point sur vos expériences passées pour ne pas reproduire les mêmes erreurs.
Pour écouter l'épisode du podcast Sales Attitude avec Vincent Gauthier :
