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Comment faire de la prospection téléphonique votre meilleur allié ?

Pauline Lajoinie
2 sept. 2021 09:30:00

Avec l’avènement des réseaux sociaux, les commerciaux sont plus réticents à l’idée de passer des coups de fil à leurs prospects. Pourtant, cette méthode porte toujours ses fruits.

Surtout quand vous souriez en composant un numéro, vous êtes certain de partager des ondes positives à travers votre téléphone. Et ça, ça fait toute la différence !

En tout cas une chose est sûre, même si la prospection téléphonique ne fait pas rêver, aucun commercial ne peut y échapper. 

Pourquoi ne pas négliger la prospection téléphonique ?

Daniel Disney, expert en social social selling et auteur de The Ultimate LinkedIn Sales Guide, nous rappelle que « cette méthode a encore de beaux jours devant elle pour la simple et bonne raison que les prospects sont plus susceptibles de répondre à un appel qu’à un message LinkedIn ou un e-mail ».

On vous l’accorde, il y a plus agréable que de se faire éconduire avant même que vous n’ayez prononcé quoi que ce soit. 

Rassurez-vous, il suffit juste de se préparer mentalement à entendre plusieurs fois « non ». Vous verrez qu’après cela, on relativise et on perçoit la prospection téléphonique d’une autre façon. Après tout, obtenir une réponse négative de la part d’un prospect fait partie du jeu et cela ne veut en aucun cas dire que vous avez échoué.

Le plus important : saisir les opportunités qui s’offrent à vous. Découvrez 4 astuces pour réussir dans la prospection téléphonique. 

1. Entrainez-vous

On ne vous l’a jamais assez dit : faites des recherches sur vos prospects avant de les contacter. Ainsi, vous prenez de l’avance en ne contactant que les personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit. De quoi prendre de l’avance sur vos échanges. Fini les prospects non qualifiés !

Comment appréhender un appel commercial ? En voilà une bonne question.  Pas de méthode miracle, mais des astuces qui ont porté leurs fruits : s'exercer à voix haute face à un collègue ou un membre de votre famille, s’enregistrer soi-même... Cela vous permet de repérer les points à améliorer et ainsi prendre confiance en vous. 

De quoi être totalement opérationnel dès qu'un prospect décroche !

Et si vous tombez sur la boîte vocale, ​​pas de panique. Laissez un message court et amical, juste ce qu’il faut pour séduire votre interlocuteur. 

Petite astuce : vous pouvez envoyer un e-mail à votre prospect avant de l'appeler. Il appréciera l’attention, surtout si vous lui partagez une présentation chaleureuse et personnalisée. Mais encore une fois, veillez à ce que ce soit un prospect qualifié. 

2. Fixez-vous des objectifs

Même si vous vous êtes préparé à passer de nombreux appels, la liste que vous avez devant vous peut vite vous décourager.

Ainsi, divisez cette liste en plusieurs catégories de prospects à contacter, voyez chaque catégorie comme une nouvelle étape et accordez-vous des moments pour souffler. Se fixer des objectifs, voilà la clé pour rester motivé

Qui plus est, vous aurez le sentiment de contrôler vos tâches, critère indispensable quand on est commercial !

3.Tirez parti de la technologie

C’est un fait, les commerciaux passent seulement 35% de leur temps à vendre. Alors mieux vaut optimiser ce temps pour créer des relations solides avec les futurs acheteurs.

Ainsi, quoi de plus efficace que la technologie pour vous aider à prospecter sereinement ?

  • Elle vous permet d’automatiser vos tâches administratives.
  • Vous pouvez relancer vos prospects en temps et en heure.

Cerise sur le gâteau : des outils de tracking sont là pour vous aider à analyser votre pipeline et prendre les bonnes décisions vis-à-vis du parcours d’achat de vos clients !

Ne perdez plus de temps et misez sur la technologie pour maximiser vos chances de remporter des deals !

4. Partagez votre bonne humeur

Répéter son discours avant d’appeler ses prospects, on dit oui ! Mais ne cherchez pas la perfection en récitant votre texte à tout prix.  Soyez vous-même et concentrez-vous sur une chose : marquer les esprits de votre interlocuteur. 

Pour rendre votre appel encore plus personnel, vous pouvez aussi vérifier dans votre CRM si votre prospect a déjà été contacté par e-mail ou sur Linkedin. Un détail qui peut faire la différence !

Et enfin, n’oubliez pas de sourire lors de vos appels. Cela se ressentira au bout du fil ! 

À vous de jouer !

Ah la prospection téléphonique, quel challenge... Tous les commerciaux peuvent en témoigner : les premiers appels sont souvent les pires. La peur de ne pas trouver ses mots, l’angoisse de n’entendre que des « non » : voilà tant d’éléments qui peuvent vous faire rebrousser chemin. 

N’abandonnez pas ! Avec un peu d’entraînement, vous allez affiner votre technique, et vous ne retirerez que le meilleur de cette expérience, faites nous confiance. 

Et commencez dès maintenant en créant votre script d'appel !

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