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Le tunnel de vente : en quoi ça consiste ?

Estelle Gaveriaux
6 janv. 2022 09:30:00

Ces dernières années, le secteur de la vente n’a jamais connu autant de transformations. Et cela n’est pas prêt de s’arrêter ! Pour éviter l’incertitude, quoi de mieux que de s’intéresser au tunnel de vente ? 

Que ce soit pour aligner votre stratégie de vente avec vos objectifs ou pour générer plus de revenus, on vous explique tout !

Le tunnel de vente, quésako ?

Première étape et pas des moindres : mettre en place un tunnel de vente. Chacun de vos prospects mène tout un parcours avant de convertir en client, c’est ce processus que l’on nomme entonnoir de vente, ou tunnel de vente.

Même si cela paraît logique et naturel, attention ! Chaque étape de l’entonnoir a toute son importance puisqu'elle vous permet de mieux cibler les besoins de vos prospects, de mieux les approcher et donc d’optimiser vos chances de les faire convertir !!

Visuellement, qu’est-ce que ça donne ? Une sorte de pyramide inversée, qui se rétrécit au fur et à mesure que les prospects avancent dans leur parcours d’achat. Car oui, plus les étapes se succèdent, moins nombreux sont vos clients potentiels. C’est le jeu ma pauvre lucette…

Bonne nouvelle : le fait de prendre en compte votre tunnel de vente vous permet déjà de minimiser le nombre de clients qui en sortent et de maximiser les revenus escomptés. Tout cela en personnalisant chaque étape de l’entonnoir en fonction de votre business !

Pour que ce soit plus clair, voici les 4 grandes étapes d’un entonnoir de vente fondées sur le modèle AIDA de St. Elmo Lewis :

  1. phase d’attention = cette étape consiste à faire connaître votre marque au plus grand nombre et marquer votre présence auprès des consommateurs,
  2. phase d’intérêt : votre audience est particulièrement interpellée par votre produit ou votre service,
  3. phase de décision = le consommateur écoute ses envies et fait le choix d’acheter votre produit ou votre service,
  4. phase d’action : comme son nom l’indique, c’est le moment où le consommateur devient officiellement client !

Pourquoi devez-vous vous fier à au tunnel de vente ? 

Pour vos prospects

L’excès d’informations, ça vous parle ? C’est à ce phénomène que sont confrontés les consommateurs quotidiennement. Difficile de s’y retrouver face à plusieurs marques qui vendent les mêmes produits, mais sous des noms différents. 

En personnalisant votre entonnoir de vente, vous les aidez à y voir plus clair puisque vous êtes capables de mieux cerner leurs besoins et d’agir en fonction. Résultat : vous évincez sans le vouloir (ou presque) une liste considérable de concurrents vers lesquels vos prospects auraient pu se diriger. Subtile comme moyen de persuasion, n’est-ce pas ? 

Pour votre entreprise

De votre côté, c’est un peu la même chose. Vous avez une multitude de clients potentiels face à vous, alors mieux vaut un petit coup de pousse pour faire le tri. Ça tombe bien l’entonnoir de vente est la clé pour cibler les bons prospects et, à fortiori, faire plus de ventes.

1) Attirez de nouveaux leads…

Le tunnel de vente peut vous aider à attirer de nouveaux prospects, à condition d’avoir la stratégie de contenu adéquate. Votre contenu doit alors être :

  • précis
  • engageant
  • instructif
  • à l’image de votre marque
  • une solution aux enjeux de vos prospects.

2) … et en particulier les bon leads 

Puisque tout le monde n’est pas prêt à acheter votre produit ou votre service, dirigez-vous uniquement vers les personnes intéressées ou celles qui sont susceptibles d’être sensibles à votre argumentaire. De même, faites la différence entre les prospects qui nécessitent une attention immédiate et ceux pour qui le suivi se fait sur le long terme.

Seul l’entonnoir de vente peut vous permettre de faire ce travail de sélection et de voir vos acheteurs potentiels convertir en clients !!

Focus sur les étapes de l’entonnoir de vente

Contrairement au modèle AIDA qui se place du côté des prospects et de leur parcours pour arriver jusqu’à l’achat, le modèle qui suit analyse le tunnel de vente du côté de l’entreprise.

TOFU : Top of the funnel

On se situe ici en haut du tunnel de vente, c’est-à-dire à l’étape où le nombre d’acheteurs potentiels est le plus important. Parmi eux, vous allez retrouver des personnes qui ne connaissent pas votre marque. Votre objectif ? Attirer leur attention et leur montrer que votre produit ou votre service peut apporter une solution à leur(s) problème(s). Ils doivent avoir une réelle prise de conscience.

Vous l’aurez compris, c’est l’étape la plus importante car plus vous faites bonne impression, plus vous allez remportez de deals. 

Mettez donc toutes les chances de votre côté en utilisant le contenu qui saura susciter leur intérêt. Vidéos, articles de blog, posts sur les réseaux sociaux : plusieurs choix s’offrent à vous. ​​Profitez-en pour faire un pas vers eux !

MOFU : Middle of the funnel

Passons à la deuxième étape. Vos prospects sont attirés par votre offre mais ils se demandent à quel point ils ont besoin de votre produit ou service. Autrement dit, ils pèsent le pour et le contre. À vous de jouer ! Faites leur comprendre que c’est vous et pas une autre marque en mettant en avant vos atouts. Rappelez-vous que l’objectif est de conserver un maximum de prospects dans l’entonnoir de vente. Ce n’est donc pas le moment de relâcher vos efforts. 

BOFU : Bottom of the funnel

À ce stade, vos prospects ont presque toutes les clés en main pour prendre leur décision. Mais alors quels peuvent être les freins à l’achat ? Certainement le prix ou l’adaptabilité de votre offre. C’est le moment de jouer votre dernière carte. Dirigez-les vers une FAQ détaillée, une dernière démonstration produit et surtout : appuyez-vous sur des exemples concrets en lien avec vos clients existants. C’est en expliquant quelles situations vous avez débloqué que vous allez peut-être déclencher l’achat. 

Mais alors, comment créer le tunnel de vente qui vous fera remporter un maximum de deals ?


Avant toute chose, gardez à l’esprit que même si votre stratégie est bien rodée, seul un faible pourcentage de personnes qui entrent dans votre tunnel de vente vont convertir. D’où l’importance de réunir un maximum de consommateurs à la première étape pour maximiser vos ventes.


1) Identifiez votre client idéal

Faire plus de ventes, c’est l’objectif de toutes les marques. Pour cela, il est nécessaire de s’interroger sur le type de clients que vous souhaitez cibler. Un conseil ? Mettez-vous à la place de vos futurs acheteurs et construisez un persona en fonction des critères suivants :

  • qu’est-ce qui motive un consommateur à acheter votre produit ou service
  • quels sont ses besoins, attentes, préoccupations et exigences ?
  • éprouve-t-il une difficulté à trouver un produit ou un service en adéquation avec ses attentes ?

2) Faites du marketing votre allié

Tous les moyens sont bons pour attirer l’attention de votre audience. Parmi eux :

  1. les réseaux sociaux : Misez sur la vidéo pour engager vos prospects et usez des partenariats et collaborations. Vous gagnerez ainsi en visibilité, tout cela à moindre coût.

  2. les apparitions en tant qu’invité. Que ce soit dans des articles de blog, des vidéos ou des émissions : bénéficiez du public de la marque avec laquelle vous collaborez.

  3. les pages dédiées à votre marque : alimentez-les régulièrement afin d’informer votre audience et échanger avec elle. Et surtout : mettez en avant du contenu personnalisé !

  4. les systèmes automatisés : et si la technologie vous permettait de vous connecter directement avec les bons prospects ? C’est le cas de l’algorithme Youtube par exemple, qui grâce à une multitude de critères, suggère votre contenu à des prospects, parce qu’il est en adéquation avec les informations qu’ils recherchent. C’est ça, la magie de l’intelligence artificielle !

3) Faites en sorte d’attirer les prospects et de les engager

Passons aux choses sérieuses ! Il est temps de montrer à vos prospects la valeur ajoutée de votre produit ou votre service. Ne parlez pas de vous mais plutôt des solutions que vous pouvez apporter. C’est comme ça que vous allez attirer l’attention. PS: n’oubliez pas d’inciter vos prospects à s’inscrire gratuitement sur votre site internet afin d’acquérir de nouveaux MQLs (Marketing Qualified Leads).

Ce n’est pas tout de nouer des relations avec vos prospects , encore faut-il les entretenir. Pour cela, vous pouvez mettre en place une campagne d'e-mailing et envoyer régulièrement des offres promotionnelles à vos prospects, des démonstrations produits ou encore leur proposer des essais gratuits. De quoi gagner leur confiance et augmenter leur chance de convertir en clients ! 

4) Préparez votre pitch

Avant dernière étape, les MQL se transforment en SQLs, la balle est désormais dans le camp des sales. À eux de préparer leur argumentaire et de contacter individuellement chaque prospect pour faire avancer le deal dans la bonne direction !

5) Concluez la vente

Enfin, le moment tant attendu est arrivé : remporter votre deal ! Sachez que le succès de vos ventes dépend aussi de la facilité avec laquelle votre prospect traverse l’entonnoir de vente. Vous l’aurez compris : la phase de paiement doit se dérouler sans accroc. Proposez donc plusieurs options à vos clients et accompagnez-les afin qu’ils ne rencontrent aucun problème technique.


Si on devait résumer cet article en une seule phrase 

Personnalisez votre entonnoir de vente en fonction de votre marque, de votre produit ou de votre service, tirez parti de systèmes automatisés pour générer un maximum de revenus et adaptez-le aux besoins changeants du marché ! Alors convaincus ?

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