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Comment l'environnement de travail des commerciaux a-t-il évolué avec le digital ?

Estelle Gaveriaux
3 mars 2022 09:30:00

L’environnement de travail joue un rôle essentiel dans le succès d'une équipe vente, alors comment ont évolué l’ensemble des outils digitaux qu’utilisent les commerciaux ?

Combiner plusieurs outils pour maximiser ses performances, c’est quitte ou double ! Soit tous ces outils sont bien intégrés et dans ce cas là c’est vraiment bénéfique pour les commerciaux, soit leur environnement de travail est perturbé et c’est une perte de temps et d’argent pour tout le monde…

GetAccept et Pavilion ont interrogé 71 professionnels de la vente et du marketing sur les outils qu'ils utilisent et leurs avantages. C’est parti  !

La plupart des environnements de travail comprennent entre 4 et 10 outils


La plupart des équipes de vente ont déjà investi dans au moins un outil digital et ⅔ d’entre elles en utilisent entre 4 et 10. Voilà un chiffre qui en dit long sur les transformations à l'œuvre dans le secteur de la vente.

Et cette tendance n’est pas prête de s’arrêter… Il faut dire que les avantages de ces outils sont nombreux : réduction du temps consacré aux tâches administratives, fonctionnalités engageantes pour les prospects… 

Même s’il peut paraître difficile de jongler entre plusieurs logiciels, le jeu en vaut la chandelle ! Surtout qu’avec le développement de la vente en ligne, il est de plus en plus facile et moins cher d’utiliser plusieurs outils et de les intégrer entre eux !

Les équipes commerciales ont dû adapter leur environnement de travail à la vente en ligne


Avec le passage à la vente en ligne, de nombreuses entreprises ont dû rapidement adapter leur environnement de travail et investir dans le digital.

Les chiffres parlent d’eux-même : la moitié des personnes interrogées (51 %) utilisent des outils de vente digitaux depuis 1 à 3 ans, ce qui coïncide avec le début de la pandémie.

Fini les heures de route pour rencontrer ses clients ! Les commerciaux comptent désormais sur des fonctionnalités engageantes pour remporter leur deal, le tout derrière un écran ! 

Et lorsqu’il s'agit d’intégrer plusieurs outils entre eux, les ennuis peuvent vite débarquer... Surtout quand on passe de 1 outil à 5 ou 6 par exemple. Voilà pourquoi il est important de sélectionner rigoureusement les fournisseurs avec lesquels vous souhaitez collaborez puisque la période d’onboarding détermine souvent le succès (ou pas) de l’implémentation.

Quelle est la valeur ajoutée de ces nouveaux outils ?


Investir dans des outils c’est super mais obtenir des résultats c’est mieux ! 
Quels sont les principaux avantages observés ?

  • Pour deux tiers des professionnels interrogés, c’est la facilité à suivre ses performances et l’atteinte de ses objectifs (69%), ainsi que la réduction du temps consacré aux tâches administratives (63%), 
  • Pour 1 personne sur 2, c’est le fait de pouvoir structurer son cycle de vente à sa guise (59%), améliorer la collaboration au sein des équipes (46%), et qualifier les leads de manière plus efficace (38%).
  • ⅓ des personnes retiennent quant à elles la précision des prévisions de vente (35%) et l’augmentation du nombre de deals remportés (32%).

Vous l’aurez compris, si on entend autant parler de ces outils, ce n’est pas pour rien ! Quand on pense qu’il y a quelques années, les commerciaux passaient leur temps à gérer les tâches administratives, le digital transforme progressivement leur quotidien !

L’adaptation des équipes au nouveaux outils est un réel enjeu


Après avoir investi dans un outil, une entreprise doit s'assurer que ses équipes se familiarisent avec ce dernier. Mais selon 45% des professionnels interrogés, ce n’est pas toujours le cas et l’adaptation est longue.

Parmi les inconvénients des outils, les personnes sondées citent également la faiblesse des ROI (42 %), le coût élevé des logiciels (39 %) et la longueur du processus d'onboarding (32 %).

Pour ne tirer que le positif des nouveaux logiciels sur le marché, encore faut-il sélectionner ceux qui sont réellement utiles et communiquer de façon claire sur leur valeur ajoutée.

Et rappelez-vous que si les équipes de ventes sont convaincues des bénéfices que peuvent procurer un outil, elles seront moins regardantes quant au prix qu’il peut coûter ou au temps nécessaire pour l’implémenter. Logique, n’est-ce pas ? Les entreprises SaaS doivent quant à elles fournir un onboarding de qualité.

En tout cas, si vous souhaitez investir dans le digital, c’est maintenant ou jamais ! Avec 20 dollars par utilisateur et par mois, vous pouvez bénéficier d’un outil complet qui s’intègre même avec votre CRM. Et vous aurez l’avantage, à l’instar du B2C, de bénéficier uniquement des fonctionnalités dont vous avez besoin. 

Comment générer de l’intérêt pour les outils SaaS auprès des acheteurs B2B ?

Il y a plein de raisons pour que les revenus d’un acheteur augmentent : une hausse du personnel, une mise à jour produit… À partir de là, il est difficile de prouver l'impact de son logiciel parmi tous les facteurs externes.

Pour mieux démontrer la valeur d'un outil, rien de tel que de demander directement quels résultats souhaitent obtenir les clients en utilisant le logiciel. 

Prenons l’exemple de GetAccept : si un acheteur a pour objectif de personnaliser ses interactions et de capter l’attention de son prospect dès le premier contact, c’est au commercial d’identifier ce besoin en posant les bonnes questions. Ensuite il a pour mission de proposer une fonctionnalité adaptée à cet enjeu : dans ce cas la vidéo en fait partie et il peut la mettre en avant en faisant une démonstration.

Autre possibilité : évoquer ce qui a déjà été fait avec les clients existants, en appuyant avec des chiffres clés, pour que l’acheteur prenne confiance et puisse se projeter avec vous.

Le principal est de réussir à créer un lien alors quoi de mieux que d’impliquer directement son interlocuteur ?

L’expérience client est toujours au coeur des priorités


Ah l'expérience client ! C’est un peu le nerf de la guerre en vente, n’est-ce pas ?  Et quand il s’agit de tout mettre en œuvre pour satisfaire le parcours d’achat d’un prospect, tout le monde est impliqué ! De l’équipe sales aux responsables marketing : il faut mettre ses idées en commun pour tirer son épingle du jeu.

Malgré tout, une personne sur quatre déclare que les outils digitaux ne permettent pas de fournir une expérience d’achat optimale. 

Il y a donc encore du chemin à parcourir et des opportunités à saisir pour les entreprises SaaS !

En bref...

Il serait dommage de se passer d'outils aussi efficaces que les logiciels SaaS. En plus de vous accompagner dans les relations que vous créez avec vos clients, ils facilitent votre quotidien en automatisant certaines tâches rébarbatives.

Avant d'investir, pensez d'abord à la valeur que peut vous apporter chaque outil et à sa capacité à s'intégrer dans votre environnement de travail.

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