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5 enseignements issus des neurosciences pour augmenter vos ventes

Estelle Gaveriaux
20 déc. 2022 09:30:00

Les neurosciences associent la biologie et la psychologie pour étudier le système nerveux, sa structure et son fonctionnement. Le rapport avec la vente dans tout ça ? Les recherches ont fourni des informations clés sur la façon dont les gens se comportent, communiquent et prennent des décisions commerciales.

En partant du principe que les clients fondent la plupart de leurs décisions d'achat sur leurs émotions, vous pouvez vous référer aux résultats des recherches pour adapter votre approche et augmenter vos ventes.
 

Voici quelques enseignements issus des neurosciences à prendre en compte.

 
 

1) Jouez sur les émotions pour créer de la valeur


Plus vos clients attribuent de la valeur à un produit ou à un service, plus ils seront prêts à payer. Vous devez donc faire en sorte que leurs réactions
émotionnelles influencent la façon dont ils perçoivent votre produit ou votre service.

Pour bien comprendre, imaginez-vous en train de penser à une marque ou un produit que vous appréciez particulièrement et le sentiment que cela procure.  Le fait de réfléchir à un achat stimule certaines régions de votre cerveau, ce qui a un impact positif sur le processus de décision. 

 D'où l'objectif du marketing de créer tout un univers autours d'un produit et de générer des émotions positives auprès des acheteurs. Lorsque qu'on apprécie un produit plus qu'un autre, c'est souvent lié à l'identité de marque qui en découle.

 De la même façon, les commerciaux doivent faire en sorte de véhiculer une certaine image du produit et de la marque qu'ils mettent en avant pour créer un sentiment d'appartenance. Alors, convaincus ?

 

2) Inspirez la sympathie avant de vendre votre produit 


C'est bien connu, si le courant passe bien avec un acheteur, vous avez toutes les chances de conclure un deal rapidement. Dès les premiers échanges, mieux vaut tenter de créer une connexion avec un client et lui inspirer la sympathie. Vous aurez tout le temps de parler de votre produit ou service par la suite.  
 
De même, les acheteurs détestent lorsqu'on les pousse à acheter. À vous de leur donner l'impression qu'ils contrôlent leur décision d'achat et qu'aucune pression ne leur est imposée.
 
Vous l'aurez compris, générer des leads consiste à établir des liens solides avec les acheteurs, en veillant sans cesse à comprendre leurs besoins et leurs désir. Avant même de vendre quoique ce soit ! 
 
Qui plus est, lorsque vous connaissez votre client la collaboration devient plus prometteuse, ce qui entraîne de meilleures performances commerciales. N'oubliez pas que vos clients suivent le processus de preuve sociale et achètent en fonction de l'avis des autres acheteurs. Plus vos clients existants vous recommandent, plus vous ferez des ventes, c'est un cercle vertueux.  
 
 

3) Vendez les bénéfices d'un produit plutôt que le produit lui-même


Le cerveau étant réceptif aux expériences positives, vous avez tout intérêt à promouvoir la réussite de votre entreprise plutôt que votre produit. Partagez ce pourquoi vous en êtes arrivés là et misez sur le storytelling.

 De même, vos clients sont plus susceptibles d'acheter votre produit s'ils pensent qu'il les aidera à atteindre leurs objectifs ou à satisfaire leurs besoins. Concentrez-vous sur les avantages de votre produit par rapport aux problématiques des acheteurs et mettez en valeur les résultats observés avec d'autres clients qui ont sensiblement les mêmes enjeux.
 
Toutes ces étapes alimentent la valeur que les clients accordent à votre produit et devinez quoi ? Vous avez plus de chances de les fidéliser sur le long terme !


4) Instaurez la confiance pour gagner en crédibilité 


Pour instaurer la confiance, vous devez démontrer votre crédibilité. Pour cela créer du contenu varié sous différents formats et mettez en avant votre expertise. Articles de blog, tutoriels, livres blancs  : faites preuve de pédagogie en énonçant les besoins de votre cible et les réponses claires que vous êtes en capacité d'apporter. 

Partagez ensuite votre contenu sur les canaux que vos clients utilisent au quotidien. Plus ils tomberont sur vous, plus ils auront le sentiment que vous pouvez les aider et qu'ils font partie d'un cercle intime. C'est à ce moment précis que vous vendrez d'avantage.  
 

En bref...

 
Les neurosciences aident à comprendre la manière dont les consommateurs prennent leurs décisions. Vous devez donc doter votre équipe de vente des connaissances nécessaires pour adopter la meilleure approche avec les clients, le fidéliser et ainsi générer toujours plus de ventes.  
 
En parlant de management, découvrez comment mettre en place une communication commerciale efficace.
 
 
 

 

 

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