Les neurosciences associent la biologie et la psychologie pour étudier le système nerveux, sa structure et son fonctionnement. Le rapport avec la vente dans tout ça ? Les recherches ont fourni des informations clés sur la façon dont les gens se comportent, communiquent et prennent des décisions commerciales.
Voici quelques enseignements issus des neurosciences à prendre en compte.
1) Jouez sur les émotions pour créer de la valeur
Plus vos clients attribuent de la valeur à un produit ou à un service, plus ils seront prêts à payer. Vous devez donc faire en sorte que leurs réactions émotionnelles influencent la façon dont ils perçoivent votre produit ou votre service.
Pour bien comprendre, imaginez-vous en train de penser à une marque ou un produit que vous appréciez particulièrement et le sentiment que cela procure. Le fait de réfléchir à un achat stimule certaines régions de votre cerveau, ce qui a un impact positif sur le processus de décision.
D'où l'objectif du marketing de créer tout un univers autours d'un produit et de générer des émotions positives auprès des acheteurs. Lorsque qu'on apprécie un produit plus qu'un autre, c'est souvent lié à l'identité de marque qui en découle.
De la même façon, les commerciaux doivent faire en sorte de véhiculer une certaine image du produit et de la marque qu'ils mettent en avant pour créer un sentiment d'appartenance. Alors, convaincus ?
2) Inspirez la sympathie avant de vendre votre produit
C'est bien connu, si le courant passe bien avec un acheteur, vous avez toutes les chances de conclure un deal rapidement. Dès les premiers échanges, mieux vaut tenter de créer une connexion avec un client et lui inspirer la sympathie. Vous aurez tout le temps de parler de votre produit ou service par la suite.
3) Vendez les bénéfices d'un produit plutôt que le produit lui-même
Le cerveau étant réceptif aux expériences positives, vous avez tout intérêt à promouvoir la réussite de votre entreprise plutôt que votre produit. Partagez ce pourquoi vous en êtes arrivés là et misez sur le storytelling.
4) Instaurez la confiance pour gagner en crédibilité
Pour instaurer la confiance, vous devez démontrer votre crédibilité. Pour cela créer du contenu varié sous différents formats et mettez en avant votre expertise. Articles de blog, tutoriels, livres blancs : faites preuve de pédagogie en énonçant les besoins de votre cible et les réponses claires que vous êtes en capacité d'apporter.
En bref...
