.png)
Att bygga förtroende och tillit med en annan människa
Att sälja handlar om att bygga förtroende och tillit med en annan människa. Men för många försvann en stor del av den personliga kontakten när pandemin slog till. Enligt Samir Smajic, vd på GetAccept, finns det dock goda möjligheter att engagera digitalt.
Detta är en intervju med GetAccepts vd och medgrundare Samir Smajic. Du kan också läsa intervjun på Breakit.
Det personliga mötet har traditionellt varit säljarens viktigaste kanal. Att få möta kunden på riktigt, med kallprat, ansiktsuttryck, kaffe och handskakningar, är ett viktigt första steg i relationsbyggandet.
Under pandemin har arbetssättet skiftat, och många säljare har svårt att navigera bland mer eller mindre opersonliga digitala verktyg.
När Samir Smajic drog igång GetAccept var det precis den här utvecklingen han förutspådde. Sen gick det oväntat fort.
”När fysiska möten bromsas måste vi se till att hitta nya kanaler för att engagera”, säger han.
”Det handlar om att skapa den bästa möjliga kundupplevelsen digitalt istället för att bara skicka en massa mail. Vi ser till exempel att e-signering är en tjänst som ger hög hitrate på försäljningen. Kan man dessutom kombinera det med en förklarande video ökar sannolikheten för avslut från 52 till 68 procent enligt vår data. Det är en ökning med 30 procent.”
Video effektivt i säljprocessen
Det är tydligt att video engagerar. Samir Smajic hänvisar till en studie som jämförde förståelsen av budskapet i text respektive video. Skillnaden var slående.
”När du får en massa textdokument tar du in 10 procent av allt som står. Med video når budskapet fram till 95 procent. Vi ser många som snabbt spelar in en instruktionsvideo eller bara en hälsning till sina potentiella kunder. Det är ett supersmidigt sätt att skapa engagemang.”
"Vi ser många som snabbt spelar in en instruktionsvideo eller bara en hälsning till sina potentiella kunder. Det är ett supersmidigt sätt att skapa engagemang."
Men att planlöst maila runt videolänkar – eller tunga filer för den delen – kan tyckas märkligt. GetAccepts lösning är istället att skapa virtuella rum där köpare och säljare kan samla dokument, offerter, videohälsningar och chattar i ett eget litet ekosystem.
”Vi använde faktiskt vår egen tjänst under corona när vi skulle resa pengar och inte fick träffa någon. Den personliga kontakten vi lyckades få till räckte långt. Vi kunde ge bra bakgrundsinformation innan, så att mötet kunde börja direkt med att blicka framåt.”
Det börjar med e-signering
Samir Smajic är medveten om att det växer fram en djungel av digitala verktyg som pockar på företagens uppmärksamhet. Men det stärker också GetAccepts koncept, menar han.
"Försäljning handlar i dag minst lika mycket om att etablera tillit och engagemang, att bygga en personlig relation."
”Många har kanske börjat med att ha Zoom-möten och en lösning för e-signering. Det är smala tjänster som gör en enda sak. Men till slut vill man inte ha fem olika system för att hantera kundresan. Vi har paketerat en plattform för att företaget ska kunna växa in i det nya beteendet. Någon kanske börjar med att testa ett par funktioner, sen brukar det sprida sig snabbt på företaget.”
I framtiden ser han fram emot att utveckla AI-stöd för att coacha kunderna i vilka insatser som brukar fungera bäst vid en given tidpunkt i säljprocessen.
”Du kanske inte börjar med att sms:a en videolänk. Men om du redan har en etablerad kontakt är det inte lika konstigt. Med vår data kan vi se vad som brukar ge bäst effekt – och när. Försäljning handlar i dag minst lika mycket om att etablera tillit och engagemang, att bygga en personlig relation. Digitala verktyg gör det bara mer effektivt,” avslutar Samir Smajic.
