Därför behöver säljteam ett Digital Sales Room

Dagens B2B-försäljning är i ständig förändring, vilket för med sig nya möjligheter, men även utmaningar.

Tiden när ett avtal förseglades med ett fysiskt handslag är förbi och idag träffar de flesta säljare inte ens sina kunder i verkligheten. 

Trots fördelarna som den digitala försäljningen innebär, lär vi oss fortfarande att anpassa oss till den. Säljteam implementerar allt fler virtuella verktyg och utforskar nya sätt att möta sina kunder i det digitala rummet.

Det tar tid och ansträngning att ställa om – men det finns lösningar som kan underlätta. 

Om du jobbar i en säljfunktion har du hamnat rätt! Här förklarar vi varför ett digital sales room är lösningen du kanske inte ens visste att du behövde.

404-fel: Hittar inte intäkterna

Tänk dig att du kliver in i ett rum, där allt som krävs för att genomföra en försäljning finns tillgängligt. Till skillnad från ett fysiskt rum är du inte begränsad av de fyra väggarna – utan allt material du kan tänkas behöva är endast ett par klick bort.

Dessutom har du möjlighet att kommunicera med dina potentiella kunder precis lika bra som om ni befann er i samma fysiska rum. Det är vad ett digital sales room (DSR) är.

Ett digital sales room hjälper dig genom hela säljcykeln, från första möte till stängd affär, samtidigt som du skapar den bästa köpupplevelsen för dina kunder. Det är smidighet och effektivitet kombinerat, och gör det möjligt för säljteam att dela försäljningsmaterial, spela in videor, chatta direkt med kunder och till och med slutföra affärer – utan att någonsin lämna sina webbläsare.

Ett DSR kan hjälpa till att lindra ett flertal av de svårigheter och utmaningar som säljare upplever dagligen. Till exempel att uppnå utmanande försäljningsmål, hantera digitala affärsdialoger med potentiella köpare och försäkra att säljteamen använder sina resurser effektivt. Med rätt verktyg kan flera av de här utmaningarna minimeras.

Det handlar inte bara om att göra livet lättare för säljteam, utan också om att möta kunder i den digitala kontext de redan befinner sig i. Med köpare som föredrar snabba och sömlösa digitala interaktioner, är ett digital sales room inte bara en smidig lösning – det är numera ett måste. 

Så, eftersom vi alla älskar siffror, låt oss dyka ner i statistiken som visar de verkliga utmaningarna som säljteam brottas med dagligen (och hur ett DSR kan lösa dem).

Pressen att uppnå försäljningsmålen: Account Executives

Account Executives är hjältarna som bygger broar mellan din produkt eller tjänst och den potentiella kunden. De har siktet konstant inställt på försäljningsmålen och försöker samtidigt förnya sig själva i en ständigt föränderlig miljö.

De behöver förstå och sätta sig in i sina kunders utmaningar, skapa engagemang för affären och alltid ligga steget före för att kunna möta förväntningar. Och allt detta med hög energi och ett leende på läpparna. Låt oss undersöka vad siffrorna säger om vad Account Executives står inför i den digitala försäljningsvärlden.

1. Det är inte lätt att försöka nå sina mål i vår konkurrensutsatta och resursbegränsade värld. 69 % av säljare känner att deras jobb bara blir svårare. 
2. Men det är inte bara säljare som känner pressen, köpare byter också bana. 70-80 % av beslutsfattare inom B2B föredrar att interaktioner och köp sker på distans, istället för att mötas fysiskt. Ännu en anledning till att säljare behöver bli mer digitala.  
3. Att behålla kundens intresse för vad du säljer? Det är ytterligare en utmaning, 91 % av säljare kämpar med att hålla köpare engagerade. 
4. Säljare förväntas vara produktiva hela tiden. Trots detta lägger de stora delar av sin tid på administration, informationsinsamling och att skapa presentations- och säljmaterial. 84 % av försäljningschefer anser att det är det främsta området för produktivitetsförbättring.
5. Och medan resten av oss har vant oss vid virtuella möten, är det bara 33 % av säljare som verkligen är framgångsrika inom digital försäljning. 

Siffrorna tyder på ett behov av något som förenar alla delar – och det är därför ett digital sales room kan vara en riktig game-changer. 

Den här mångsidiga plattformen möjliggör en repeterbar försäljningsprocess som hjälper varje säljare att blomstra i en digital miljö. Säljteam och kunder samlas på en gemensam plats för att samarbeta, engagera olika beslutsfattare, dela offerter och relevant säljmaterial och chatta i realtid.Det effektiviserar säljprocessen och erbjuder en modern köpupplevelse, som möter kunder och deras behov oavsett var de befinner sig. Med ett digital sales room kan Account Executives effektivt hantera och utnyttja sin tid, för att optimera sina försäljningsstrategier och göra sina roller mer effektiva.

Navigera genom nya utmaningar: VP/Head of sales

Försäljningschefer måste se till att deras team inte bara uppnår, utan överträffar försäljningsmålen. Många gånger känns försäljningsmålen ouppnåeliga och många säljare misslyckas också att nå dem i den nuvarande makroekonomiska miljön.

Även om köpare är mer öppna för att bedriva affärer online, medför det även nya utmaningar och nya saker att sätta sig in i. Försäljningschefer måste se till att teamet alltid ligger ett steg före, upprätthåller en konstant full pipeline och är införstådda med vilka affärer och kunder som kräver mest fokus vid varje givet tillfälle. Siffrorna visar att det är lättare sagt än gjort.

1. 41 % av försäljningschefer rapporterar att deras kunder vill ha mer digitala interaktioner. Siffran visar att köparens preferenser utvecklas, vilket skapar nya utmaningar för att hålla den digitala kommunikationen lika effektiv som fysiska möten.
2. Det ständiga strävandet efter att nå intäktsmålen! Över 40 % av försäljningschefer missade sina mål under 2020. Siffran understryker den stora pressen att snabbt omvärdera och anpassa sina strategier.
3. För nästan 30 % av försäljningschefer är effektivitet och optimering av försäljningsprocesser fokus för 2023, vilket understryker en samlad satsning på smartare, mer optimerade processer.
4. Ytterligare en orsak till effektivisering och optimering av processer är den ökade längden på den genomsnittliga försäljningscykeln inom B2B, som har ökat med 22 % under de senaste fem åren.
5. Men, i brist på tydligt etablerade åtgärder för nästa steg, är risken att winraten sjunker med så mycket som 71%. Försäljningschefer måste lägga stor vikt vid att coacha säljare för att driva säljprocessen mot mål och uppföljningsåtgärder måste finnas på plats för varje affär i pipelinen.

Siffrorna illustrerar en komplex balansgång mellan att hantera tidsramar och säkerställa noggrann uppföljning. Behovet av integrerade och effektiva lösningar är viktigare än någonsin.

Ett digital sales room fungerar som en komplett lösning för att förenkla de här komplicerade säljprocesserna. Ledare kan mer effektivt hantera sina säljteam genom att centralisera kommunikation, innehåll och försäljningsaktiviteter inom ett enda digitalt rum, vilket säkerställer att varje medlem arbetar effektivt.

Dessutom garanterar den interaktiva naturen hos digital sales room att kommunikationen med potentiella kunder inte bara bibehålls, utan även förbättras, med anpassning till den moderna köparens digitala preferenser. Genom att erbjuda en sammanhängande och interaktiv köpresa och säkerställa att alla intressenter är kontinuerligt uppdaterade och överens, blir ett digital sales room en ovärderlig tillgång för att hålla affärsprocessen igång.

Grundläggande för säljeffektiviteten: Sales/Revenue Operations

Sales/revenue operations befinner sig i en konstant balansgång mellan att hantera olika verktyg och navigera genom komplexa arbetsflöden, ofta till höga kostnader. De har ofta tillgång till ett överflöd av verktyg, men där många av dem förblir oanvända, trots löftena om att förenkla verksamheten och optimera försäljningsprocesserna. Att välja, integrera och optimera verktygen blir i sig en krävande uppgift.

Utmaningen slutar inte vid valet av verktyg, utan sträcker sig till att säkerställa att verktygen kommunicerar effektivt med varandra, och se till att data flödar sömlöst genom försäljningsprocessen. Hantering av data utgör grunden för insiktsfullt beslutsfattande, men att omvandla rådata till handlingsbara insikter är en komplex uppgift.

Konsekvens och pålitlighet är viktigt i hanteringen av verktyg och data, och stödjer försäljningsprocessen så att den kan fungera smidigt. Med det sagt står sales/revenue operations inför en rad utmaningar.

1. Försäljningsteam lägger endast 28% av sin tid på att faktiskt sälja. Det uppstår en märkbar obalans om de administrativa delarna tar upp merparten av deras tid. Eftersom sales operations ansvarar för att möjliggöra att säljare lägger mer tid med sina kunder, är det här en oväntad siffra. 
2. Balansgången mellan verktyg blir tydlig när säljteam i genomsnitt navigerar genom 10 olika verktyg för att säkra sina affärer. En tech stack med fel nyttjade eller helt oanvända verktyg är en mardröm för revenue operations.
3. Den föregående utmaningen har skapat en nästintill universell rörelse där 94 % av säljorganisationer strävar efter att konsolidera sin tech stack. 
4. En häpnadsväckande insikt på datafronten; nästan 50 % av säljverksamheter säger att deras processer endast är måttligt eller knappt drivna av data. Här är ett potentiellt område där förbättrad förståelse och användande av data, kan kan göra verksamheten mer strategidriven.
5. Sist men inte minst, kan komplexiteten i köparens resa inte bortses från, hela 77 % av B2B-köpare uppger att deras senaste köp var mycket komplicerat eller svårt.

Den här problematiken visar en situation där säljverksamheter försöker minimera användningen av verktyg och maximera hanteringen av data i en allt mer komplex försäljningsmiljö.

Ett digital sales room är en utmärkt lösning för problem relaterade till effektivitet och hantering av verktyg. Möjligheten att använda bara ett enda verktyg från första möte till stängd kund, eliminerar behovet att konstant växla mellan olika applikationer. 

Kraften i ett digital sales room ligger i förmågan att optimera säljprocessen, vilket säkerställer att säljrepresentanter kan investera sin tid i att sälja istället för att fastna i administrativ komplexitet.

Dessutom, genom att inkludera robust datahantering och analys i samma miljö, kan säljverksamheter utvinna handlingsbara insikter, vilket gör att säljprocesser inte bara blir datadrivna utan också strategiskt anpassade till försäljningsmålen.

Öka försäljningen med den bästa köpupplevelsen: Sales Enablement Managers

Sales enablement är en avgörande och mångfacetterad roll som dagligen brottas med utmaningen att överbrygga klyftan mellan strategi och utförande.

De här koordinatorerna arbetar i bakgrunden – och ser till att säljteamet har rätt verktyg, innehåll och utbildning till hands för att omsätta möjligheter till försäljningsframgångar. Innehåll måste vara relevant och användas effektivt, och teknik måste smidigt anpassas till pågående processer.

Det är en resa att ständigt hålla sig i linje med säljmiljön. Trots rollens kritiska natur står sales enablement inför många utmaningar.

1. Endast 35 % av säljteam mäter effekten av sitt delade försäljningsmaterial. Den här klyftan visar att kraften i det delade innehållet måste utvärderas utifrån sin påverkan på försäljningsprocessen.
2. Däremot, rapporterar 92 % av säljchefer den påtagliga positiva påverkan av investeringar i sales enablement och nämner en betydande ökning i försäljningsresultatet. Framöver är organisationer angelägna om att fortsätta investera i sales enablement.
3. När det gäller att balansera de finansiella siffrorna säger dessvärre 37 % att de ser balans mellan ökade intäkter och minimerade kostnader som sin största utmaning.
4. Så mycket som 76 % av yrkesverksamma inom sales enablement nämner anpassning till teknik som sin högsta prioritet och lyfter fram teknikens grundläggande roll i att effektivisera sales enablement processer. Men å andra sidan, ju fler verktyg, desto fler problem.
5. Det finns också en slående korrelation mellan organisationer som har 48 % högre sannolikhet att öka köpengagemanget när processer för sales enablement har varit på plats i över två år, vilket understryker behovet av strategisk sales enablement.

Inom sales enablement är din uppgift att underlätta säljteamets väg framåt och se till att de har allt de behöver för att lyckas.

Tänk dig följande: marknadsteamet ser hur det försäljningsmaterial som de tagit fram används, samtidigt som dina säljare har möjlighet att stänga fler affärer, vilket förbättrar företagets övergripande resultat. Enkel men betydelsefull support från dig kan driva gemensam framgång.

Ett digital sales room adresserar alla de här utmaningarna och skapar en enhetlig miljö som fokuserar på användning av innehåll, teknisk anpassning och optimerade processer för sales enablement. Med ett digital sales room är ditt innehåll inte bara sparat – det spåras också, optimeras och är lättillgängligt för alla.

En plattform för digital sales room erbjuder även datadrivna insikter som gör det möjligt för dig att strategiskt justera och anpassa dina processer, vilket förbättrar det övergripande försäljningsresultatet.

Att arbeta tillsammans

Ett digital sales room samlar alla – säljare, försäljningschefer, sales/revenue operations och sales enablement – i en digital miljö, där de effektivt kan arbeta tillsammans.

Säljare som har enkel åtkomst till rätt presentationer och försäljningsmaterial, kan snabbt svara på kundens behov och hantera affärsmöjligheter smidigt. Genom att ha en tydlig överblick på varje affärs status, kan försäljningschefer ge tidig vägledning och se till att ingen möjlighet går förlorad. Sales operations gynnas genom att hantera färre verktyg, vilket i sin tur optimerar arbetsflödet och minskar friktion i dagliga uppgifter. Sales enablement ser till att rätt innehåll inte bara är tillgängligt, utan också används effektivt och kontinuerligt förbättras, vilket ökar innehållets värde och påverkan.

Den gemensamma och synkroniserade användningen av ett digital sales room leder till en mer effektiv, transparent och samarbetsinriktad försäljningsprocess.