I en digital säljmiljö är det viktigt att ha genomarbetat säljmaterial som väcker liv i ditt varumärke. I detta blogginlägg så tittar vi på hur du kan börja skapa säljmaterial som hjälper dig att stänga fler affärer.
Vad består ett bra säljmaterial av?
I en digital sälj- och köpmiljö är säljmaterial av hög kvalitet det som kan skilja dig från dina konkurrenter.
Idag är säljmaterial mer än bara enkla kontrakt och affärsförslag. Det är en del av ett större ekosystem, vilket stärker samarbetet genom köpprocessen. Detta hjälper dina potentiella kunder att uppleva ditt varumärke och utveckla förtroendet för att du har lösningen som dem behöver.
Kundens köpresa, och kanske särskilt i modern B2B-försäljning, är komplex och förändras ständigt. Ofta möter potentiella kunder flera sidor av ditt varumärke och din verksamhet innan de ens pratar med en säljare hos er.
Därför bör du se till att ditt säljmaterial som tillhör nedre delen av försäljningstratten, där kunden är redo att köpa, är lika tilltalande och användbart som det marknadsmaterial du använder högst upp i försäljningstratten för att få kundens uppmärksamhet.
Genomarbetat säljmaterial bibehåller det förtroende som skapas i den tidigare delen av säljtratten. Det är viktigt att presentera den viktigaste och mest relevant information, detta gäller både material för B2B och B2C.
Känt tillvägagångssätt från content marketing
Hur du arbetar med digitalt säljmaterial för dagens kunder påminner mycket om hur man jobbar med innehållsmarknadsföring. Båda tillvägagångssätten fokuserar på innehåll som ska initiera konversationer och engagera.
Content marketing avser processen att producera och distribuera innehåll till målgruppen som befinner sig i olika stadier av kundresan, både genom inbound och outbound kanaler.
Det innehåll som beskriver potentiella kunders pains, inspirerar och utbildar, samtidigt som avsändare blir en trovärdig källa och en “betrodd rådgivare”.
Detta är precis vad bra säljmaterial för den moderna köpresan ska kunna göra. Så, låt oss titta på vad materialet ska innehålla.
Bra säljmaterialet ska inkludera:
- Branding som är konsekvent och lockande.
- En visuell hierarki och strukturerad design som visar köpare var den viktigaste informationen finns.
- Noggrann och relevant information om produkten som köparen kan använda.
Bra säljmaterial kan vara ett skräddarsytt affärsförslag med kommentarer som skickas av en säljare för att visa upp den viktigaste informationen. Det kan också vara ett kundspecifikt värdeförslag som en pitch eller ett diagram med detaljerad information om hur produkten löser den potentiella kundens pain points.
Kom ihåg att poängen med bra säljmaterial är att vägleda köpare genom försäljningstratten. Detta genom att ge dem rätt kunskap och information så att de kan fatta bra beslut.
Sedan finns det även säljmaterial för internt bruk som köparen inte ser. Material som hjälper säljteamet att anpassa hur de kommunicerar om:
- Personas
- Priser och rabatter
- Konkurrenter
- Produktegenskaper
- Relevanta trender i branschen
Ett Digital säljverktyg säkerställer att ditt interna försäljningsmaterial distribueras i hela teamet.
Vad är dåligt säljmaterial?
Precis som att bra säljmaterial kan hjälper en säljare att stänga affären, så kan dåligt säljmaterial vara tillräckligt för att skrämma bort dina köpare. Dåligt externt säljmaterial kan förstöra köparens förtroende.
Dåligt internt säljmaterial kan också störa ditt teams effektivitet. Om en säljare utgår från ett dokument som inte är uppdaterat så kan det förvirra och skapa frustration hos köparen som i slutändan inte vill ingå avtal med ditt företag.
Vanliga misstag som gör ditt säljmaterialet otillräckligt:
- Gammalt eller föråldrat varumärke
- Felaktiga versioner av dokument (t.ex. att skicka ett affärsförslag till en kund som var avsedd för en annan kund)
- Felaktig information om pris, konkurrenter eller själva produkten
- Oklart eller generiskt innehåll som inte ger köparen ny information
Lägg därför tid och ansträngning på att göra en översikt över ditt säljmaterial som är lättillgängligt för ditt team, eftersom det hjälper dig att stänga fler avtal.
Varför behöver säljteam skapa säljmaterial?
Man kan lätt tro att innehåll bara är något som marknadsteam skapar. Men säljteam tjänar också på att ha relevant innehåll som den kan hänvisa till internt eller dela med kunderna.
Här är några anledningar till att säljteam behöver bra säljmaterial:
- Säljmaterial säkerställer att varumärke och budskap är konsekvent
Företagets varumärke innehåller färgval, logotyper, teckensnitt, former och tonalitet. Denna blandning påverkar hur externa intressenter uppfattar företagets identitet. Ett konsekvent varumärke skapar positiva associationer om ditt företag med köpare.
Internt säljmaterial bygger konsistens i både budskap och varumärke, vilket säkerställer att potentiella kunder inte får motstridig information från olika säljare.
Det är naturligt att säljare sätter sin personliga prägel på säljmaterial beroende på deras personliga stil eller den specifika köparen. Det är dock viktigt att dessa personliga inslag överensstämmer med det övergripande varumärket.
- Innehållet visar och återspeglar ditt värde för kunderna
Välanpassat, högkvalitativt säljmaterial guider köpare genom slutstadiet i säljprocessen så att de är redo att fatta ett beslut.
Det kan vara utmanande för säljteam att visa upp en produkt i en digital säljmiljö, eftersom mycket beror på att tekniken fungerar vid rätt tidpunkt.
Använd kundreferenser i ditt säljmaterialet och konkurrentanalyser för att visa köpare hur liknande kunder har haft nytta av din produkt.
Att markera konkurrenternas kvaliteter visar också köpare att du är villig att vara transparent om hur ditt erbjudande är i förhållande till dina konkurrenters, vilket skapar ytterligare förtroende.
- Säljmaterial ger säljare mer auktoritet
Att ha omfattande internt säljmaterial innebär att säljare inte behöver vara rädda för att prata om priset eller produkten när de ringer ett viktigt samtal med köpare.
Ett genomarbetat säljmaterial hjälper säljteam att positionera och sälja. Att ha prisstrukturer och insikter hos konkurrenterna till hands sparar säljare tid och får dem att se mer professionella ut för köpare.
Säljmaterial är en viktig del av alla säljares “verktygslåda” särskilt nu när fler affärer äger rum digitalt. Det faktum att säljare har den här typen av innehåll ger team frihet att diskutera strategi och kunskap istället för att förlita sig på att ledningen ska vägleda dem.
Och nu då?
Nästa steg på vägen är hur man skapar det säljmaterial som skiljer ditt företag från konkurrenterna och ger kunderna den bästa digitala köpupplevelsen.
Läs mer om hur du kan skapa detta med hjälp av GetAccept digitala säljrum.
