Försäljning är på många sätt ett hantverk. Inte nödvändigtvis svårt men ett jobb som behöver göras kontinuerligt och noggrant. Roligast blir det när du hittat ditt sätt att skapa den kontinuitet som behövs för att saker ”bara ska rulla på”.
Många organisationer jobbar både strategiskt och ambitiöst med försäljning. Några av de saker som är självklara för organisationer med säljfokus är;
- Säljarna utbildas på säljkurser
- CRM-, eller CR-system finns på plats
- Kunden är i fokus och ambitionen är att alltid leverera det som kunden behöver
Trots att det finns en hög ambition i säljarbetet så missas uppföljning av både samtal, möten och offerter. Kunder upplever inte att de är prioriterade och sedda, även om leverantören säger sig ha kundfokus. De fina systemen upplevs kontrollerande i stället för hjälpande av säljarna, vilket gör att mycket data inte alls kommer in. Kontentan blir att varken kunder eller säljare är riktigt nöjda. Och resultaten blir förstås inte vad de borde kunnat bli.
Dessutom görs många behovsanalyser fortfarande utifrån den produkt eller tjänst som erbjuds (det egna perspektivet) och inte utifrån kundens perspektiv. Att verkligen sätta sig på kundens stol, eller gå några mil i deras skor är något helt annat än att ställa frågor om vad de behöver.
Säljcoaching börjar med en analys
I säljcoaching börjar vi ofta med en analys av den nuvarande situationen. Vi är nyfikna på i vilken utsträckning man har koll på, och har tillräckligt engagemang i försäljningens 4 hörnstenar.
De fyra hörnstenarna är väldigt grundläggande;
- Aktivitet
- Säljplanering
- ”Rätt affär”
- Uppföljning
Aktivitet - säljdrivande
Det finns två saker som är viktiga när det gäller säljaktivitet.
- Den första är att aktiviteten verkligen leder till försäljning… Många saker vi gör är saker som visserligen behöver göras men de är inte direkt säljdrivande. Säljdrivande aktiviteter är sådana som du vet att när du gör dem så kommer du antingen att få en eller flera nya kunder, eller så vet du att du har startat en konkret bana med kunden som kommer att leda till en affär.
Exempelvis så vet en av mina kunder att när hon sätter in tre annonser i lokaltidningen så ger det henne 4 nya kunder. Varje gång! De flesta säljare och säljande organisationer vet inte specifikt vilka deras säljdrivande aktiviteter är. Vilka är dina säljdrivande aktiviteter?
- Den andra är att du gör tillräckligt mycket av de säljdrivande aktiviteterna. Tyvärr är det många organisationer som fokuserar på, och mäter antal aktiviteter men utan att veta om det är just de aktiviteterna som driver försäljning. Då kan det bli så att man mäter antalet offerter men att det bara ger mer jobb, och inte fler affärer. Eller att man mäter antalet besök och de enda som gynnas är det lokala konditoriet som säljer bullarna som lämnas på ett antal fikabord, utan att säljaren faktiskt fick träffa och prata ordentligt med rätt person.
Säljplanering
Ack så viktigt.
Planera din tid så att du alltid gör tillräckligt med säljdrivande aktiviteter. Inte bara när du hinner utan ALLTID. I många företag så finns det perioder då säljarbetet nästan ligger nere när det är mycket att göra. Konsekvensen blir en försäljning som varierar mer än nödvändigt.
En god säljplanering har inte bara med ordning i almanackan och to-do-listor att göra. Mest handlar det faktiskt om hur du samverkar med dina kunder och med dina potentiella kunder. När du har en jämbördig relation från början och där hela kundens köpprocess binds samman av överenskommelser så går planeringen som på räls. Det är slut på att inte veta exakt när du ska följa upp offerten eller mötet. Du slipper gissa när kunden har gjort sin del av avtalet och det är dags att prata igen.
”Rätt affär”
Rätt affär har mycket med siffror att göra. Koll på marginalerna, koll på budgeten (kundens), rätt produkt till rätt kund, rätt pris för produkten och ett säljarbete som minimerar rabatter och andra saker som skapar osäkerhet. Säljande offerter ger lönsammare affärer än bara en produktspecifikationer med pris.
Uppföljning
Alla skickliga säljare är proffs på uppföljning. Uppföljning i kombination med ovan nämnda överenskommelser kommer att få ditt säljarbete att snurra på nästan automatiskt. Och ja, du behöver system för att komma ihåg saker. Nej, de behöver inte vara komplicerade (men gärna automatiserade).
Uppföljning i rätt tid minskar tiden från kontakt till köp. Koll på uppföljningen ger dig också lugn och ro och gör att du mår bra.
4 tips för bättre försäljning
- Utveckla säljarna – skippa säljkursen och ge var och en det de behöver i form av en säljcoach. Helt individuellt eller en kombination av enskilt och grupp.
- Se till att du har bra system för att hålla reda på dina kunder, dina åtaganden, offerter och allt annat som du och din kund gör tillsammans.
- Byt stol!!! Sluta tänk utifrån din produkt eller tjänst. Utgå helt från din kund!
- Våga vara personlig. Människor köper av människor!
Detta blogginlägg är skrivet av Hanna Plymouth.