Det är vanligt för säljorganisationer att ha ett säljmanus när de tränar sina säljare - det hjälper säljarna att hålla självförtroendet uppe i samtal med potentiella kunder.
Även om ett manus är praktiskt när man svarar på snabba frågor från kunder, kan det också få dig att låta som en robot, om du följer det strikt.
När du säljer digitalt är det absolut nödvändigt att vara empatisk och utveckla en mänsklig kontakt. Enligt Alan Zorfas och Daniel Leemon i Harvard Business Review, (eng)
"Under en livstidsbasis är känslomässigt anslutna kunder mer än dubbelt så mycket värda som väldigt nöjda kunder."
Ett säljmanus kan inte lära dig att bygga en tydlig relation med kunden. Det är upp till säljarna att ta initiativet för att bygga en relation med potentiella kunder, hitta kreativa sätt att pitcha dem eller göra standardmetoderna – som till exempel kalla samtal – något roligare.
För att bygga vidare på dina kunskaper, reflektera över dina tidigare inspelningar och lära dig av varje pitch – samtidigt som du är sann mot dig själv är nyckeln till försäljning i framtiden.
Det är inte så att säljmanus inte är viktiga. De behöver bara ställa de rätta frågorna.
Fokusera på att utveckla metoder som ger säljarna grundläggande färdigheter som behövs för att klara ett säljsamtal.
Ta lärdomar från tidigare kundsamtal genom att:
Att assimilera detta i din struktur för att ringa säljsamtal eller playbooks, kan hjälpa dig i processen att utbilda och träna nyanställningar.
Noora Harju, Sales Manager på HubSpot, tror på att ha ett humanistiskt förhållningssätt till processen kring säljsamtal.
"Vi brukade ha playbooks och manus och nu får vi nya säljare istället ställa de rätta frågorna - lära sig empati, vara lyssnande och tänka problemlösning innan vi skriver in ett specifikt manus i deras sinnen", menar Noora .
En playbook belyser bästa praxis och strategier som säljare kan använda i olika faser av processen för säljsamtal. Playbooks dikterar inte att säljare följer ett manus, utan föreslår istället en taktik för problemlösning, som de kan forma utefter situationen. Därför erbjuder de ett mer flexibelt alternativ till säljmanuset.
Som säljare är en djupgående kunskap om produkten väsentlig – men att sälja kräver mer än så.
Jonathon Ilett, Head of Sales på Cognism: “Varje säljare måste ha en förståelse för dina kärnkompetenser i produkterna, men när det kommer till säljförmågan är det naturligtvis så det kommer att utvecklas i en konversation - speciellt när du börjar sälja mot större kunder.”
Att underhålla säljfärdigheter innebär att gräva djupare och upprepa vid varje steg i ett säljsamtal.
Låt oss ta en närmare titta på vad experterna säger.
Jason, Sales Director på GetAccept, lyfter fram:
Expertråd: För att tillämpa dessa färdigheter måste sätta dig in i kunden och deras verksamhet. Gräv djupare än att bara ta reda på det första du ser på deras LinkedIn-profil.
Under de första 10 minuterna av ett säljsamtal kanske du vill börja med att bygga en relation med kunden eller gå direkt till pitchen – det beror på kunden.
Tyler Lessard, CMO på Vidyard, säger föjande, "Misstaget människor gör med rapport är att tro att du måste visa en potentiell kund allt du vet om dem, men i verkligheten handlar det mycket mer om att relatera och faktiskt bygga en snabb relation.”
Han lyfter fram tre olika delar av att skapa en rapport:
Att skicka en personlig video kommer också att ha en enorm inverkan på potentiella kunder. Som säljare måste du förutom att skapa rapporter även jobba med varumärkesbyggande.
Noora menar, “Vi genomförde en studie som analyserade våra affärsutvecklare och säljare, där ett team ringde och e-postade och ett team gjorde video. När de gjorde sin prospektering såg vi att konverteringsfrekvensen från den första interaktionen var 40 % högre med video – statistik ljuger inte.”
Tanken är inte att ändra din personlighet och att vara någon du inte är, utan hur du kan anpassa ditt manus som passar de potentiella kunderna. Tanken är inte att ändra din personlighet och att vara oäkta utan hur du kan anpassa dig till den potentiella kundens stil och inställning.
Fintan Lalor, Senior Sales Leader på Gong, menar: "Vi vill anpassa oss till vem vi säljer till utan att behöva härma andra människor. Om vi läser av situationen lite vill vi lägga mer tid på att bygga upp relationer."
Gong använder effektivt språket hos de människor de säljer till. De går tillbaka och läser igenom transkriptioner av säljsamtalet och analyserar dem. Detta hjälper dem att reflektera och ändra sitt förhållningssätt där det är nödvändigt och alltid ligga steget före.
Kalla samtal är en stor tidsinvestering, och du måste känna till den rätta möjligheten för det. Att hitta kreativa sätt att bygga en relation kan hjälpa till att starta konversationen.
Testa en mer kreativ uppsökande försäljning genom att skicka en personlig video eller till och med memes för att göra processen lite rolig och naturlig.
Kalla samtal – på ett omständligt sätt – hjälper dig att generera den inkommande efterfrågan. När det görs på rätt sätt kanske ett kallt samtal inte alltid är omedelbart effektivt, men det lämnar ett intryck i den potentiella kundens sinne.
Noora säger, "Inbound genererar inte bara sig själv från marknadsföring. Det genererar sig också från aktivitet från säljare. Säljare som ständigt vårdar dessa leads, skickar dem användbar content, ger dem tips - och gör ett bestående intryck. Även om potentiella kunder inte svarar direkt, planterar det ett frö i den potentiella kundens sinne. Och sedan kan de ta del av materialet via LinkedIn eller andra källor, och sedan kommer de tillbaka."
Det finns ingen magisk formel för försäljning, annat än att vara dig själv och förbättra dina färdigheter.
Var intresserad av potentiella kunder, undersök dem för att göra samtalet mer personligt och fokusera på den övergripande kundupplevelsen.
Det är viktigt att komma ihåg att du är en människa som säljer till en människa, så var empatisk och försök att få kontakt med potentiella kunder. Lär dig av tidigare säljsamtal, analysera dem och förstå kundens röst.
Ett manus gör dig förberedd, men dina instinkter hjälper dig att övertala den potentiella kunden.
Ta del av en kostnadsfri demo av GetAccept så kommer du att se exakt hur säljengagemanget kan förändra hur du gör B2B-försäljning i fortsättningen. Kontakta oss gärna med eventuella frågor!
Har du läst såhär långt och är inte redo för en demo? Låt oss då inte tappa kontakten.
Gör som mer än 25 000 säljare och prenumerera på vårt månatliga nyhetsbrev för att få de senaste säljtrenderna, inbjudningar till evenemang och webbseminarier direkt i din inkorg.
