Vi taler om det hele tiden - “hvornår bliver alt normalt igen?” Men vil alt blive, som det var før? Vil b2b salg blive det samme igen?
2020 blev året, hvor alt blev vendt på hovedet også B2B salget. Fysiske møder blev og er sat på stand-by. Virtuelle præsentationer og møder blev hurtigt den nye standard - fra den ene dag til den anden. Digitale værktøjer til at løse nye udfordringer er blevet en nødvendighed. Denne tilstand er ikke længere midlertidig, den er kommet for at blive. Hvis I ikke har gjort det endnu, hvordan tilpasser I jeres forretning til den nye standard?
Pandemien har accelereret omfanget af forandringer og digital transformation langt hurtigere end vi havde forestillet os. Nu er det normen, at b2b salg sker digitalt. Ifølge Mckinsey siger mere en tre fjerdedele af b2b købere og b2b sælgere, at de foretrækker digital self-service og virtuel personlig interaktion i stedet for fysiske møder. Vejen frem er klar: Digitalt salg er kommet for at blive.
Fysisk bør vi holde to-meters afstand, men digitalt er der ikke noget, der holder os tilbage. I en digital b2b salgsproces er hastighed en vindende faktor. Det holder ikke længere at vedhæfte en PDF til en email eller hoppe på et fly for at møde kunden og vente flere dage på det næste step i salgsprocessen. Med vores stigende trang til øjeblikkelig tilfredsstillelse når du ikke langt i dag med en ineffektiv og tidskrævende salgsproces.
Digitalt først har også ændret den traditionelle sælger. Nu er det en fordel at være tech-savvy og bekendt med populære CRM systemer, salgsværktøjer og automatiseringsprocesser. Som digitaliseringen fortsætter bliver disse tekniske kvalifikationer for sælgere en fast del af jobbeskrivelsen.
Dine købere har i dag adgang til uanede mængder af information og viden. De læser online reviews, søger råd fra venner og kollegaer og sammenligner funktioner fra flere forskellige produkter inden de taler med dig. Hvis du fortsat vil være konkurrencedygtig, bør du tilbyde mere end bare det basale i dit salgsmøde. Du bør tilbyde værdi som køberen kun kan få fra en ekspert. Ved at sætte din kundes behov først, vil du skille dig ud fra mængden.
Derudover er det vigtigt at tilføje et personligt præg på hele den digitale salgsproces. Uden et personligt præg kan der opstå tillidsproblemer og det kan blive vanskeligere at lukke aftalen.
Men hvordan sætter man et personligt præg på den digitale b2b salgsproces? Til det har du brug for digitale værktøjer, som kan hjælpe dig med at øge engagementet og den personlige relation med kunden. En ny måde hvorpå du kan humanisere den digitale oplevelse er ved at tilføje en personlig video når du præsenterer tilbud og kontrakter.
Live chat er også en fremadstormende kommunikationskanal til at engagere og opbygge tillid med din kunder ved at være tilgængelig, hvis kunden har spørgsmål, når de gennemgår dokumentet. Med live-chat får du besked, når kunden har et konkret spørgsmål og du kan hjælpe dine kunder med et hurtigt svar og en løsning, som vil få dem til at lykkedes, men de hurtige svar på chatten vil højst sandsynligt ikke dominere alle jeres samtaler.
Empati er nøglen til den fuldendte digitale oplevelse. Selvom meget er flyttet digitalt og vi ikke kan se hinanden, som vi plejer, har vi måske i endnu større grad behov for den menneskelige interaktion i det digitale miljø. Du og jeg er mennesker og sociale væsener, der har et behov og ønsker at danne relationer. Vi kan relatere til hinandens situation med hjemmeskole og børnepasning, der forstyrrer det online forretningsmøde.
Digitalt først transformerer ikke blot den traditionelle b2b sælger, men også din tech-stack. Når man sætter sin lid til digitalt salg, øger det behovet for digitale salgsværktøjer, der hjælper sælgeren med at humanisere den digitale købsoplevelse og lukke mere salg.
Det starter med muligheden for at automatiserer salgsprocessen fra tilbud til e-signatur. Kombiner det med et digitalt værktøj, hvor du kan kommunikere med dine kunder gennem video, livechat og realtid tracking. Med de rigtige digitale værktøjer kan dit salgsteam skille sig ud fra mængden. Nu mere end nogensinde og fremadrettet bliver det mere og mere vigtigt at have en solid tech-stack af digitale værktøjer, som du fristes til at kalde dine nye kollegaer.
Når alt kommer til alt vil b2b-salg aldrig blive det samme igen. Tidligere b2b salgsprocesser kan ikke holde trit med nutidens købere. Sæt dig selv og dit team op for success ved at agere digitalt, humanisere den digitale købsoplevelse og opbygge en solid tech-stack, der hjælpe dig med at få succes i den næste normal.