Den gode sælger i dag er i langt højere grad en rådgiver, som kan sætte produktet i relation til kundens forretning og arbejdsprocesser. B2b salget har ændret sig markant, og i dag får du langt mere ud af at bruge dine kræfter på at forstå din kundes forretning og opbygge tillid frem for at jagte dem gennem utallige telefonopkald, møder og kilometer på landevejene.
I dag kommer du ikke langt ved blot at pitche dit produkt i til en potentiel kunde. Forberedelse gennem hele salgsprocessen er nøglen til din succes som Account Executive.
Hvilke udfordringer står de overfor, og hvordan passer din løsning ind i deres pains.
Undersøg din kundes forretning og industri. Hvilke tendenser er der inden for industrien, hvor er de på vej hen?
Hvem skal involveres for at tage en beslutning. Undersøg de interne dynamikker hos kunden, og forstå hvordan du kan påvirke beslutningsprocessen.
Undersøg hvordan organisationen er bygget op. Hvad kræver det internt for at få det til at lykkes. Hvem er ansvarlig for forandring i virksomheden? Identificer din champion og støt dem i at overbevise resten beslutningstagerne om hvorfor din løsning er svaret på deres udfordring og hvorfor det kræver en forandring til status quo.
Læs mere om hvad der kendetegner den gode sælger.
Den der leverer den bedste købsoplevelse vinder. Den gode købsoplevelse bliver skabt i samarbejde mellem salg og marketing. Det kræver, at organisationen støtter salget op ift. at indsamle data, analysere det og ikke mindst transformere det til at forstå kundens adfærd samt købsrejse fra første bevidsthed og søgning til et afsluttet salg.
Du bør kortlægge jeres kunders købsrejse og jeres salgsproces. Når du har skabt et overblik skal du se på, hvordan de matcher hinanden og om der er nogle flaskehalse, der forhindre potentielt salg.
Det gælder om at skabe overensstemmelse mellem det virtuelle rum, som kunderne researcher i, og det der sker, når de møder sælgeren. Det kræver en helt ny tankegang i salget og et langt stærkere samarbejde mellem salg og marketing.
En stor del af det handler om at have et digitalt mindset. Dels for at modsvare kundens viden og adfærd og dels for at forstå, hvornår kunden er klar til at købe.
De fleste sælgere er vant til at gå direkte til angreb med opsøgende salg, men i dag er kold kanvas blevet langt svære at komme igennem med, for når kunderne allerede har taget 60% af købsrejsen ved at lave digitale søgninger, researchet, læst reviews, etc, er man nødt til at justere sin salgstilgang for at få succes.
Når kunden møder din sælger for første gang, lever oplevelsen så op til den forventning, som kunden har skabt for sig selv i sin research?