Første step til at få succes med b2b-salg er at lægge en strategi for, hvordan du booker dine møder. Der er generelt to strategier outbound og inbound, som sagtens kan komplementere hinanden.
Overordnet ligger fokus på, hvordan du får eller finder de leads, som du booker et møde med. Kommer de selv til dig og booker sig ind i din kalender, eller opsøger du dem for at få et møde i deres kalender.
En god inbound strategi handler i alt sin enkelthed om at skabe opmærksomhed og efterspørgsel for sit produkt eller service, så kunderne kommer til dig på din hjemmeside og viser interesse i at købe.
Du skaber opmærksomhed og efterspørgsel på mange måder gennem jeres brand og marketing aktiviteter. Det kan for eksempel være content, SEO, PR og betalte kampagner på Google og sociale medier. Hvad der virker for den enkelte virksomhed er meget afhængig af industri, målgruppe og type af produkter eller services. I dag er det dog ofte en kombination af organiske og betalte kampagner og kanaler der er mest effektiv.
Nøglen til en effektiv inbound strategi ligger i et tæt samarbejde mellem salg og marketing. Groft sagt så skaber marketing opmærksomhed, hvor salg håndterer de personer, der viser interesse. Det helt afgørende er, at salg hjælper marketing og at marketing hjælper salg.
Vil du vide mere om, hvordan du kan blive skarpere på at sælge B2B? Læs vores guide til moderne B2B-salg her.
En inbound strategi giver mening i de fleste tilfælde, men især i b2b salg, hvor målgruppen er SMB eller mellemstore virksomheder med en mindre aftalestørrelse. Her vil du normalt ikke vælge en traditionel outbound strategi af to årsager:
En Inbound strategi giver også god mening i forhold til den udvikling som b2b købsprocessen har udviklet sig over de sidste par år.
Købere i dag foretrækker at lave deres egen research og selv beslutte, hvad de vil købe uden indflydelse fra potentielle leverandører.
I dag tager b2b køberne styringen i salgsprocessen. De har adgang til mere information end nogensinde før og de gør deres research grundigt før de tager kontakt med potentielle udbydere. En stor del af købsbeslutningen er allerede taget før sælgeren taler med virksomheden.
Dine sælgere kommer derfor først ind i salgsprocessen langt senere i købsprocessen, når din potentielle kunder kontakter dig for en konsultation, demo eller et møde.
Din inbound strategi skal gøre det let for dine potentielle kunder at komme i kontakt med dig. Hvad enten det er et telefonopkald, e-mail, chat, mulighed for selv at booke et møde eller prøve en test eller gratis version af dit produkt. Marketing automation værktøjer kan hjælpe dig med at opsætte din inbound maskine, som kan hjælpe dig med at skalere.