Svenska GetAccept är succéstartupen som sedan starten 2016 gått från briljant idé till att vara en av de marknadsledande leverantörerna i Norden inom e-signering och Sales Enabelment. Wilma Eriksson är nordisk partneransvarig på marknadsavdelningen och har gedigen erfarenhet av olika roller på tillväxtbolag, både i Sverige och utomlands. Primärt har hon haft säljroller och genom uppdragen har hon träffat tusentals kunder.
Idag ansvarar hon för GetAccepts samarbeten med andra bolag, för att skapa ännu bättre erbjudande till den gemensamma kundgruppen. Mesh har träffat Wilma för att prata om tillväxtsmärtor, hur dessa bäst identifieras och om minimeringsstrategier.
– Först och främst är processer och system, framförallt digitala sådana, kritiska för bolags tillväxt, säger Wilma. Därtill är ineffektiv bearbetning av kunder och juniort ledarskap andra smärtpunkter som kan hämma tillväxten.
Wilma medger att digitalisering må vara ett uttjatat ord, men understryker att det är något som företag måste nyttja fullt ut för att optimera tillväxt.
– Sätt strukturer på plats innan det brinner och tänk långsiktigt, säger Wilma. I tidigare tjänster där jag hade kontakt med hundratals entreprenörer kunde jag snabbt se ett mönster av vilka som skulle lyckas eller inte. De som jobbat på större bolag eller var inne på andra varvet visste vilket värde stöttande system ger, och hur mycket det smärtar och hämmar tillväxt när det inte finns på plats.
Enligt Wilma är processer och system avgörande för att säkerställa kvaliteten utåt, dela kunskap bland kollegor och förenkla för nyanställda.
– Med det menas inte hierarki och krångliga styrdokument. Man ska fokusera på levande best practice-dokument som förenklar både de interna och externa flödena.
Wilma menar att det är viktigt att bearbeta nya såväl som befintliga kunder. I strategier för nysälj förespråkar hon användning av data från befintliga kunder för att selektivt välja vilka man säljer till.
– Bland de bästa säljtipsen jag fått är “kill your darlings”, ett synsätt alla borde anamma när man ser över sin kundstock. Att koncentrera sina kunder till segment där bolaget redan har många nöjda kunder ger hög impact. Hos en tidigare arbetsgivare lyckades vi till exempel dubbla försäljningen och nå årsmålet redan i september.
För Wilma är den kundfokuserade tillväxtexperten Lincoln Murphy en inspirationskälla. Långsiktighet och och tålamod är a och o, då det för många först är efter ett par år som kunderna verkligen börjar generera intäkter. Wilma hänvisar också till en nyligen genomförd undersökning av Gartner som visar att kunder som upplever att de får god service stannar i dubbelt så hög utsträckning stannar. De köper dock fler tjänster först när de känner sig trygga med att föreslagna förändringar går i linje med deras affärskritiska utmaningar.
Slutligen tillägger hon att ett starkt ledarskap ofta halkar efter i en tillväxtfas. Man bör satsa på ledarskapsutveckling i ett tidigt skede.
– Det är en enorm skillnad på chefer som brinner för ledarskap jämfört de som hamnat där som ett steg i karriären, säger Wilma.
– Jag vet inte om jag skulle kalla processen innovativ, säger Wilma. Men den är ytterst effektiv, enkel och tillämpbar. Tillväxtcoachen Ken Skoog tipsar om att mäta nykundssäljare på genomförda andra-möten. Denna siffra visar direkt om man bearbetar potentiella kunder i rätt målgrupp och på ett optimalt sätt.
Vill du få fler intervjuer skickade direkt till din inkorg? Prenumerera på Mesh nyhetsbrev, här!
Mesh är ett starkt, tätt och transparent nätverk, bestående av landets mest kompetenta och meriterade interimschefer. Cheferna i Mesh är vana vid förändringsledning, att driva projekt inom effektivisering likväl som att hantera en omorganisation eller omstrukturering.
https://www.meshab.se/
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit
These stories on Försäljning