Quelle entreprise n’a jamais connu de changements ou d’obstacles à surmonter ? Qu'il s'agisse de s’adapter aux conditions du marché, aux tendances du secteur ou, comme nous l'avons vu récemment, à la mise en place soudaine du télétravail, ce qui est important dans ce type de situation, c'est la façon dont vous réagissez.
Germain Brion, SVP Corporate Strategy chez Chargebee, et expert de la vente B2B nous explique comment les équipes de Chargebee sont passées en ligne, du jour au lendemain.
Au début de la pandémie, Germain était encore VP of Global sales chez Chargebee, un logiciel dédié à la gestion des abonnements pour les SaaS et les entreprises de e-commerce. Chargebee s'intègre à d'autres plateformes de paiement connues comme Stripe et PayPal. Son principal objectif ? Vous fournir un processus 100% automatisé . Ainsi, qui de mieux que Germain pour nous expliquer comment les équipes de vente peuvent s'adapter en cette période unique ?
Avant toute chose, qui dit télétravail dit attention particulière aux clients existants. À quel point sont-ils affectés par de tels changements, comment peut-on les accompagner ? Chaque entreprise fait face à ses propres challenges pendant cette période et vous pouvez les aider à s'adapter en conséquence. Soyez à l’écoute et n’hésitez pas à leur donner quelques conseils !
Les appels vidéos étant devenu la nouvelle normalité, les entreprises qui parviennent à en tirer parti sont celles qui auront le plus de succès.
Chez Chargebee, au cours des derniers mois, nous avons constaté une baisse importante du nombre MQL, mais le taux de conversion des SQL reste tout de même stable. Nous en concluons que même si le trafic de notre site a diminué, notre solution représente toujours un besoin et les prospects concernés progressent dans le tunnel de vente.
Enfin, pour compenser les variations de la demande, rien de mieux que de faire basculer les SDR sur les leads outbound et d'être proactif quant aux changements que vous observez. Vous aussi, faites preuve d'adaptation : essayez pourquoi pas d’augmenter la durée des essais gratuits ou d’ajuster les prix pour répondre aux besoins individuels de vos clients. Vous pouvez également impliquer les équipes produit dans vos meetings afin d’accompagner au mieux vos clients et de leur montrer que vous êtes là pour eux. De même, préparez-vous à des cycles de vente plus longs, en bref, soyez flexible.
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