Selon HubSpot, 42 % des commerciaux estiment que la prospection est l’étape la plus difficile du processus de vente.
Manque de chance, c’est aussi celle qu’il ne faut absolument pas louper puisqu’elle permet de partir du bon pied avec vos prospects !
D’ailleurs on ne peut pas dire que la vente en ligne vous facilite la tâche. Même s’il est maintenant plus facile d’entrer en contact avec les acheteurs, il faut sans cesse trouver un moyen de se démarquer. Et ça, ce n’est pas une mince affaire !
Comment structurer ses e-mails, quelle(s) plateforme(s) utiliser, comment capter l’attention en vidéo ? Voilà toutes les questions que se posent les commerciaux à un moment ou un autre dans leur carrière.
Ça tombe bien, Charlotte Johnson, SDR chez SalesLoft nous partage 5 astuces clés pour faire mouche avec vos prospects.
Soyez-en sûr, ce n’est pas parce que vos prospects n’ont pas répondu à votre e-mail ou à votre message Linkedin qu’ils ne les ont pas vu pour autant. Tout comme vous, ils sont souvent très occupés et n’ont pas forcément le temps de répondre.
Toujours est-il que la persévérance paie toujours !
Cette étude Brevet le prouve : 80 % des ventes nécessitent cinq relances après le premier rendez-vous. Pourtant, 44% des commerciaux abandonnent après la première d’entre elles et 94% après la quatrième. Vous vous doutez bien que si vous voulez réussir dans la vente, mieux vaut se positionner du côté des 6% qui n'abandonnent jamais.
En fait, la prospection, c’est un peu comme le marketing. Pour capter l’attention de vos prospects, il faut être sur tous les fronts ! Alors postez sur Linkedin, organisez des webinaires, faites des vidéos personnalisées. Tout cela à votre manière !
Vous pouvez aussi simplement contacter vos futurs clients et les interpeller sur des sujets qui les intéressent. Vous ne les engagerez peut-être pas immédiatement, mais ils penseront à vous le moment venu.
Imaginez-vous à la place d’un de vos prospects : vous recevez un e-mail commercial mais votre boîte de réception est déjà submergée par des centaines de messages du même type. Réfléchissez à ce qui peut vous faire cliquer sur un parmi tant d’autres.
Vous voyez où on veut en venir ? Si vous voulez vous démarquer, pas de secret : vous devez créer un objet d’e-mail engageant.
On vous l’accorde, c’est plus facile à dire qu'à faire, mais soyez vous-même et laissez parler votre personnalité. Mieux vaut privilégier le côté humain de votre e-mail et éviter les messages “passe-partout” que tous vos prospects pourraient recevoir sans distinction. Après tout, votre but est de faire bonne impression, n’est-ce pas ?
Encore une fois, il est important de se placer du côté des acheteurs. Si vous trouvez que ce que vous avez écrit n’est pas intéressant et que vous même n’y répondriez pas, ne l’envoyez pas. C'est aussi simple que ça !
Lorsque vous faites des recherches sur vos prospects, ne vous contentez pas de consulter la biographie de leur compte Linkedin ou de savoir chez qui ils travaillent.
Cela a fonctionné un certain moment mais ce n’est plus suffisant aujourd’hui…
Montrez que vous avez mené un vrai travail de fond en essayant de comprendre leur stratégie commerciale : que vendent-ils, quel est leur profil de client idéal ? Il n’y a que comme ça que vous pourrez vous démarquer.
D’ailleurs, c’est en approfondissant les moindres détails que votre approche sera intéressante. Évitez les tournures trop commerciales et pensez aux liens que vous allez créer avec votre prospect. Par exemple, dans votre objet d’e-mail, faites référence à un élément qui vous a interpellé sur son quotidien, celui-ci appréciera le geste et s’en rappellera.
C’est certain, faire de telles recherches prend du temps mais comme le dit si bien l’expression : c’est en forgeant qu’on devient forgeron.
Un conseil : repérez les prospects que vous souhaitez cibler en premier. Ensuite, organisez-vous pour planifier vos rendez-vous via Linkedin. Dernière étape : envoyez-leur un lien de l’invitation afin qu’ils puissent le partager avec leur équipe.
N’hésitez pas non plus à miser sur la quantité (sans pour autant négliger la qualité). En allant vers plus de prospects, vous avez plus de chances d’avoir des retours de leur part !
Et si vous enregistriez une vidéo plutôt que de préparer un e-mail ? C’est parfois plus simple pour faire passer un message !
Voici quelques conseils pour sortir du lot :
Un bon commercial est un commercial qui ne lâche jamais rien, n’est-ce pas ? Même après le douzième e-mail sans réponse, n’abandonnez pas ! La persévérance, voilà la clé de la réussite.
Concentrez-vous également sur l’utilité des informations que vous allez transmettre à vos prospects, comme si votre seul but était de les aider. Au fur et à mesure, ils vont commencer à s'intéresser à votre contenu et vous aurez tout gagné.
Pensez expérience client quand vous faites de la prospection. Faites en sorte d’être présent sur diverses plateformes et ne lésinez pas sur les recherches effectuées sur vos futurs clients. Même s’il vous faudra plusieurs tentatives avant d’atteindre vos objectifs de vente, soyez patient : tout vient à point à qui s’en donne les moyens !
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