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Supports de vente : 7 bonnes pratiques pour créer de l’engagement

Estelle Gaveriaux
10 juin 2021 09:30:00

Chaque jour, votre équipe commerciale envoie un nombre incalculable de supports de vente qui restent parfois sans réponse... Comment y remédier ? 

Aujourd’hui le secteur de la vente B2B est si compétitif qu’il est extrêmement difficile de capter l’attention des acheteurs. Une solution s’impose : vous armer des meilleurs supports de vente pour augmenter l'engagement client de façon significative.

Qu’est-ce qu’un support de vente ?

Commençons par le commencement ! Si d’un côté, le contenu marketing est facilement identifiable, on ne sait pas toujours de quoi on parle lorsque l’on fait référence aux supports de vente. 

En réalité, c’est très simple ! Retenez simplement qu’un support de vente représente tout ce qui va vous permet de conclure un deal plus rapidement. À vous d’adapter le type de contenu en fonction de chaque étape du parcours de l'acheteur (TOFU, MOFU, BOFU).

Voici quelques exemples : 

  • démonstration produit,
  • étude de cas,
  • e-books,
  • livres blancs,
  • FAQ,
  • données chiffrées,
  • témoignages client,
  • devis, contrats, propositions,
  • guides d’implémentation.

Mais plus que la définition même d'un support de vente, ce qui compte, c'est qu'il soit suffisamment pertinent pour susciter l’intérêt de vos clients.

Voici 7 conseils pour créer de l’engagement grâce à vos supports de vente.

1. Évaluez leur performance

Avant toute chose, arrêtez d’envoyer vos supports de vente par e-mail ! Utilisez plutôt une solution de tracking pour évaluer la performance de votre contenu et identifier les domaines d'intérêt de vos prospects. Ainsi, grâce aux données, vous saurez rapidement quels sont les contenus qui stimulent réellement l'engagement de vos prospects.

2. Misez sur le storytelling

Quoi de mieux qu’un exemple concret de ce que peut apporter votre produit ou votre service ? Les acheteurs adorent ça et en plus vous gagnerez plus facilement leur confiance. Le storytelling se présente généralement sous deux formes : d’un côté les études de cas et de l’autre, les témoignages clients. Dans les deux cas, commencez par identifier les problématiques de votre client, ensuite les obstacles que celles-ci engendrent et enfin expliquez leur en quoi votre produit ou votre service peut les aider à surmonter ces derniers.

3. Appuyez-vous sur le chat en direct

Lorsque vous envoyez vos documents par e-mail, difficile de bénéficier d’une expérience aussi fluide que celle du chat en direct. Pas de panique, aujourd'hui la plupart des solutions de tracking proposent cette fonctionnalité. Échangez ainsi avec vos prospects au bon moment, juste après qu’ils aient consulté votre document par exemple. De quoi capter instantanément leur attention !

4. Proposez des visuels attrayants

Plusieurs études démontrent que notre cerveau traite les informations visuelles 60 000 fois plus vite que du texte. Vous savez ce qu’il vous reste à faire avec vos supports de vente : proposer un design attrayant !

5. Démarquez-vous en vidéo

C’est bien simple, la vidéo est le format le plus plébiscité en ce moment ! Alors pourquoi passer à côté de cet outil révolutionnaire ? Pour présenter vos documents ou rebondir suite à un meeting, ne manquez pas une occasion de faire la différence ! D’ailleurs, les données parlent d’elles-mêmes. En accompagnant leurs documents de fonctionnalités engageantes tels que la vidéo, nos clients ont constaté une augmentation de 30 % de leur taux de conversion. 

6. Pensez digital 

Désolée pour les adeptes du PDF, mais dans un monde où les gens sont habitués à cliquer et swiper, ce format n’est définitivement plus adapté ! Vous devez vous assurer que vos supports de vente peuvent être consultés à tout moment, n'importe où, à partir de n'importe quel appareil. Ça peut vous sembler basique, mais c'est essentiel pour stimuler l'engagement.

7. Personnalisez votre contenu

Dernier conseil et pas des moindres : cessez d'envoyer les mêmes propositions à tous vos clients ! Sauf si vous souhaitez les faire fuir… Blague à part, n’hésitez pas à investir dans un logiciel qui vous permettra de personnaliser vos envois. Qui dit document unique, dit client heureux !

Alors, quel(s) conseil(s) allez-vous mettre en pratique ? En tout cas, nous espérons que notre article vous a aidé à y voir plus clair. Et si vous souhaitez découvrir en détail un logiciel de Sales Enablement, testez GetAccept, c’est gratuit !

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