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Personnalisation vs. automatisation du cycle de vente : comment trouver un équilibre ?

Benjamin Perrau
29 juin 2021 09:30:00

Automatiser son cycle de vente pour faciliter le quotidien de son équipe commerciale, on dit oui ! Mais attention toutefois à préserver des interactions personnalisées avec tous vos clients ! 

Quelques chiffres...

On ne vous apprend rien, une vente ne se fait pas en un claquement de doigts… Dans 80% des cas, un commercial doit relancer 5 fois son prospect avant d’obtenir une signature. Et même lorsqu'une vente est sur le point d’aboutir, personne n’est à l'abri d’une mauvaise surprise. D’où l’importance de construire des relations solides avec les futurs clients, même si cela prend du temps et que ce n’est pas la partie la plus stimulante de la négociation. Malheureusement, 44% des commerciaux abandonnent les échanges dès le premier contact… Un seul mot d’ordre : la persévérance. 

La technologie est notre allié, alors pourquoi s’en priver ? Afin de gagner du temps et être réactif, vous pouvez automatiser certaines tâches de votre processus de vente, comme l'enregistrement des contacts dans le CRM ou la programmation des relances. Cependant soyez prudents : entre automatisation et robotisation il n’y a qu'un pas… Et vos clients ne sont pas dupes : si vous envoyez les mêmes messages de relance à chacun d'entre eux, ils vont vite s’en rendre compte. 

Vous avez l’impression d’être face à un dilemme ? Pas de panique, voici quelques conseils pour trouver le juste équilibre entre automatisation et personnalisation de votre cycle de vente.

Utilisez des modèles d’e-mails prêts à l’emploi

Aujourd’hui, n’importe quel CRM peut vous proposer des modèles d’e-mails prêts à l’emploi. À vous de les personnaliser en collectant directement les coordonnées de vos clients depuis votre base de données (nom du destinataire, nom de l’entreprise, ...). Pour assurer un bon niveau de personnalisation, veillez à ce qu'au moins un tiers du texte de votre e-mail contienne des informations spécifiques au client en question. 

Misez sur les bons outils

Vous souhaitez personnaliser vos échanges sans passer des heures à vous renseigner sur vos clients ? Soyez stratégique et utilisez des outils qui sélectionnent directement les informations dont vous avez besoin. Par exemple, Linkedin Sales Navigator aide votre équipe à se tenir informée de l’actualité de vos clients, y compris les changements de postes qui sont déterminants pour identifier les personnes décisionnaires. Vous pouvez également opter pour un outil de veille média qui passera au crible tout le contenu posté par les utilisateurs grâce à une analyse de mots clés. Pratique, n’est-ce pas ? 

Bénéficiez de processus automatisés

La plupart des CRM tels que HubSpot, Pipedrive, et Freshsales vous permettent d’automatiser certains processus chronophages tels que la saisie de données, la programmation de relances ou encore le suivi de vos deals. De quoi gagner un temps considérable sans compromettre votre niveau de personnalisation. Alors, qu’en dites-vous ?

Optez pour le tracking de documents 

Un conseil : arrêtez de contacter vos prospects uniquement pour prendre des nouvelles ! Même si cela part d’une bonne intention, ils risquent de se sentir oppressés et le deal pourrait vous passer entre les doigts. Concentrez-vous plutôt sur le suivi de vos envois. Comment vos clients interagissent avec vos documents ? Ainsi, vous pourrez adapter votre pitch commercial et mettre toutes les chances de votre côté pour remporter votre deal.

Adaptez-vous aux préférences de vos clients

Si vous souhaitez être au plus près de vos clients, il suffit de se renseigner sur leurs préférences en termes de canal de communication. Souhaitent-ils échanger avec vous par e-mail, par téléphone, via les réseaux sociaux ou par le biais d’un chat en direct ? Votre choix se fera également en fonction de l’urgence de la situation ou de la nature du deal mais retenez une chose : c’est à vous de vous adapter à vos clients et non pas l'inverse !

Démarquez-vous en vidéo

Présenter ses documents commerciaux en vidéo n’a jamais été aussi tendance. Et pour cause : quelques secondes suffisent pour faire bonne impression et créer une relation de confiance mutuelle avec votre interlocuteur ! D’ailleurs la vidéo est un format tellement engageant que nos clients ont vu leur taux de conversion augmenter de 30% grâce à son utilisation.

Vous l’aurez compris : trouver un équilibre entre automatisation et personnalisation du cycle de vente n’est pas toujours évident. Mais comme le dit si bien l’expression : tout vient à point à qui sait attendre. Soyez persévérant et vous parviendrez à atteindre vos objectifs !

Envie d’en savoir plus sur l'engagement client ? Lisez sans plus attendre notre article Le sales engagement, quésaco ?

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