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Futur des ventes B2B : vendez depuis n'importe où, même la plage !

Pauline Lajoinie
5 août 2021 09:30:00

Petit flashback, retour au début de l’année 2020, vous êtes au bureau en réunion avec vos collègues… Ça semble être une autre époque, non ? Télétravail, réunions Zoom, signature des contrats en ligne : ce que nous pensions durer quelques semaines fait désormais partie intégrante de notre quotidien ! 

Le constat est sans appel : la pandémie de COVID-19 a non seulement changé les habitudes des équipes commerciales, mais également métamorphosé le paysage de la vente B2B.

Désormais, il vous est possible de vendre depuis n'importe où (oui, même de la plage 🏖). À condition d'avoir la bonne stratégie en place. Explications !

Le nouveau parcours d’achat B2B

Il ne fait aucun doute que le passage au digital a radicalement transformé le parcours d'achat B2B. Les acheteurs peuvent désormais accéder à une multitude d’informations par eux-mêmes, sans avoir à contacter un commercial ni demander une démo produit. Finalement, lorsque les acheteurs B2B envisagent un achat, ils ne passent que 17% de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels.

Les 6 étapes clés du parcours d’achat B2B :
  • Identification du problème en interne
  • Étude des solutions possibles
  • Définition des attentes et objectifs
  • Choix du fournisseur
  • Validation
  • Finalisation de l’accord

Parallèlement, étant donné que le processus d'achat implique environ 6 à 10 décideurs, 77% des acheteurs B2B déclarent que leur dernier achat s’est avéré complexe.

Année après année, le nombre d'acheteurs impliqués dans les cycles de vente a augmenté, illustrant ainsi les obstacles auxquels les équipes commerciales sont confrontées. En effet, l'acheteur peut être amené à revenir plusieurs fois en arrière en impliquant chaque décisionnaire pour arriver à une décision finale. À chaque étape, de nouveaux éléments entrent en compte, ce qui rend la prise de décision encore plus complexe.

Les équipes commerciales doivent s’adapter aux nouvelles attentes des acheteurs

Avec le recul, force est de constater que les acheteurs sont à la recherche d’un parcours d’achat simple.

Alors, comment faciliter votre parcours d’achat ?
  • Partagez les bonnes informations au bon moment : les acheteurs apprécient les informations concrètes, partagez-leur des résultats chiffrés constatés lors de l’utilisation de votre solution, par exemple. À contrario, évitez les discours trop promotionnels !
  • Appuyez-vous sur des exemples concrets : mettez en évidence des clients du même secteur qui ont été confrontés à des problématiques similaires et qui sont parvenus à les traiter grâce à votre solution.
  • Faites du prospect votre priorité : mettez vos propres objectifs de vente de côté, concentrez-vous sur les besoins et attentes de votre prospect afin d'instaurer une relation de confiance et de l'aider à prendre la bonne décision. 

Opportunités et défis de la vente à distance

Alors que la tendance est à la vente à distance, les équipes commerciales doivent identifier des moyens de créer du lien dans un environnement 100% digital. Un phénomène pas toujours évident... Comme tout, la vente à distance présente à la fois des avantages et des inconvénients. On vous explique !

Les défis de la vente à distance
  • Apporter de la valeur : Il peut être difficile d'apporter de la valeur et une touche personnelle à une réunion à distance, d'autant plus quand il s'agit de présenter votre produit dans un laps de temps limité.
  • Évaluer de l'intention d'achat des acheteurs : De manière générale, des indices non verbaux tels que le langage corporel peuvent vous éclairer sur les intentions d'achat de votre interlocuteur. Les échanges virtuels rendent difficile cette interprétation. 
  • Créer une relation de confiance : Il est plus difficile de créer une relation de confiance à distance.
  • Donner de nouvelles informations : Le monde d'aujourd'hui a crée un acheteur plus informé que jamais, chacun faisant ses propres recherches au préalable.
Les opportunités de la vente à distance 
  • Gain de temps pour les commerciaux : En évitant le temps de transport pour aller au bureau ou vous rendre à un rendez-vous client à l'autre bout de la ville, vous en gagnez pour vous concentrer sur vos opportunités en cours.
  • Plus de flexibilité pour organiser des réunions : Il est généralement plus facile de trouver des créneaux disponibles pour une réunion à distance qu'en face à face. Petit bonus : les clients ont  l'impression qu'il y a moins d'engagement à accepter une réunion en ligne, ce qui, du point de vue du vendeur, est un excellent tremplin.
  • Plus large marché de clients potentiels : Qui dit vente à distance, dit plus grandes possibilités géographiques. L'occasion de redéfinir votre profil idéal, vous ne croyez pas ? 
  • Concurrence réduite : certains acteurs du marché peuvent avoir des difficultés à passer à un environnement 100% digital, ce qui ouvre de nouvelles opportunités pour les entreprises plus agiles.

Offrez une expérience client d'exception

Nous ne le dirons jamais assez : une communication claire est la base d'un échange fructueux entre un prospect et un fournisseur, d'autant plus dans le contexte digital actuel.

Assurez-vous de résumer les points clés à retenir à l'issue de chaque réunion virtuelle, les attentes de chacun et les next steps.

Appuyez-vous sur des témoignages clients, partagez des données chiffrées, etc. Toute nouvelle information est bonne à prendre ! N'oubliez pas que vos prospects se seront renseignés au préalable sur votre entreprise, il est donc essentiel de leur apporter des informations "fraîches".

Enfin, montrez de l'intérêt pour votre prospect ! Beaucoup de personnes fonctionnent à l'affect, et prennent des décisions en conséquence. Il est essentiel d'inspirer confiance à votre interlocuteur. Une bonne façon d'y parvenir peut être de présenter le document que vous envoyez en vidéo, afin de personnaliser l'échange au maximum.

Équipez-vous des bons outils 

Vous l'aurez compris : le parcours d'achat a changé et vous devez vous adapter. La technologie est votre meilleur allié ! Armez-vous des bons outils pour pouvoir répondre aux besoins changeants des acheteurs et garder une longueur d'avance sur la concurrence.

Logiciel CRM

Le CRM est au cœur de toute la stratégie d'une entreprise et vous aide à gérer toutes vos données client. Utilisez des tableaux de bord pour visualiser les KPI les plus importants et suivre l'évolution de votre pipeline ! 

Outils de prospection

Les outils de prospection vous aideront à trouver plus facilement les bons prospects à contacter.
Assurez-vous de consacrer du temps et des efforts à la définition de votre profil client idéal en utilisant les données de votre CRM. Ensuite, utilisez ce profil pour identifier les prospects intéressants à contacter dans LinkedIn Sales Navigator, par exemple.

LinkedIn Sales Nav

Outils de visioconférence et de messagerie

La vidéo est essentielle pour créer du lien avec vos prospects. Les outils de visioconférence comme Zoom vous y aident ! Posez des questions, maintenez un contact visuel et surtout, assurez-vous que la vidéo et le son sont activés ! 

Vous pouvez également utiliser la vidéo lors de l'envoi de vos documents pour humaniser vos interactions.

Build trust with video

Outils de gestion des employés

Utilisez des outils de gestion des employés afin de suivre et vous assurer le bien-être de vos collaborateurs. Suivez attentivement les tendances au fil du temps et agissez rapidement pour maintenir le moral des troupes !

Plateformes d'apprentissage en ligne

Avec les plateformes d'apprentissage en ligne, vous pouvez suggérer des modules et certifications à votre équipe commerciale pour les aider à améliorer leurs performances.

Outils d'analyse des ventes

Des outils d'analyse des ventes permettent l'enregistrement et l'accompagnement des rendez-vous clients. Identifiez rapidement les points à améliorer !

Outils de gestion des propositions et de signature électronique

Créez des propositions commerciales qui sortent du lot. Analysez en quelques minutes celles qui plaisent le plus, et adaptez votre stratégie en conséquence ! 
Et Allez encore plus loin grâce à la signature électronique ! Optimisez le processus de signature de vos contrats, même les plus complexes. Vos clients peuvent désormais signer leurs documents en un clic n’importe où et depuis n’importe quel appareil. 

Contract management

Vendez de n'importe où, même de la plage !

Le constat est sans appel : le futur des ventes B2B se fait désormais en ligne ! Le digital n'est donc plus une option...

Vous avez un rôle à jouer ! Les acheteurs sont surchargés d'informations et ont besoin d'aide pour prendre les bonnes décisions. Assurez-vous de leur fournir la bonne information au bon moment, pour les faire avancer dans le processus de décision. Aussi, personnalisez l'intégralité du cycle de vente et créez de l'engagement en utilisant des outils de vidéo et de live chat. La technologie peut vous aider !

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