Petit flashback, retour au début de l’année 2020, vous êtes au bureau en réunion avec vos collègues… Ça semble être une autre époque, non ? Télétravail, réunions Zoom, signature des contrats en ligne : ce que nous pensions durer quelques semaines fait désormais partie intégrante de notre quotidien !
Le constat est sans appel : la pandémie de COVID-19 a non seulement changé les habitudes des équipes commerciales, mais également métamorphosé le paysage de la vente B2B.
Désormais, il vous est possible de vendre depuis n'importe où (oui, même de la plage 🏖). À condition d'avoir la bonne stratégie en place. Explications !
Il ne fait aucun doute que le passage au digital a radicalement transformé le parcours d'achat B2B. Les acheteurs peuvent désormais accéder à une multitude d’informations par eux-mêmes, sans avoir à contacter un commercial ni demander une démo produit. Finalement, lorsque les acheteurs B2B envisagent un achat, ils ne passent que 17% de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels.
Parallèlement, étant donné que le processus d'achat implique environ 6 à 10 décideurs, 77% des acheteurs B2B déclarent que leur dernier achat s’est avéré complexe.
Année après année, le nombre d'acheteurs impliqués dans les cycles de vente a augmenté, illustrant ainsi les obstacles auxquels les équipes commerciales sont confrontées. En effet, l'acheteur peut être amené à revenir plusieurs fois en arrière en impliquant chaque décisionnaire pour arriver à une décision finale. À chaque étape, de nouveaux éléments entrent en compte, ce qui rend la prise de décision encore plus complexe.
Avec le recul, force est de constater que les acheteurs sont à la recherche d’un parcours d’achat simple.
Alors que la tendance est à la vente à distance, les équipes commerciales doivent identifier des moyens de créer du lien dans un environnement 100% digital. Un phénomène pas toujours évident... Comme tout, la vente à distance présente à la fois des avantages et des inconvénients. On vous explique !
Nous ne le dirons jamais assez : une communication claire est la base d'un échange fructueux entre un prospect et un fournisseur, d'autant plus dans le contexte digital actuel.
Assurez-vous de résumer les points clés à retenir à l'issue de chaque réunion virtuelle, les attentes de chacun et les next steps.
Appuyez-vous sur des témoignages clients, partagez des données chiffrées, etc. Toute nouvelle information est bonne à prendre ! N'oubliez pas que vos prospects se seront renseignés au préalable sur votre entreprise, il est donc essentiel de leur apporter des informations "fraîches".
Enfin, montrez de l'intérêt pour votre prospect ! Beaucoup de personnes fonctionnent à l'affect, et prennent des décisions en conséquence. Il est essentiel d'inspirer confiance à votre interlocuteur. Une bonne façon d'y parvenir peut être de présenter le document que vous envoyez en vidéo, afin de personnaliser l'échange au maximum.
Vous l'aurez compris : le parcours d'achat a changé et vous devez vous adapter. La technologie est votre meilleur allié ! Armez-vous des bons outils pour pouvoir répondre aux besoins changeants des acheteurs et garder une longueur d'avance sur la concurrence.
Le CRM est au cœur de toute la stratégie d'une entreprise et vous aide à gérer toutes vos données client. Utilisez des tableaux de bord pour visualiser les KPI les plus importants et suivre l'évolution de votre pipeline !
Les outils de prospection vous aideront à trouver plus facilement les bons prospects à contacter.
Assurez-vous de consacrer du temps et des efforts à la définition de votre profil client idéal en utilisant les données de votre CRM. Ensuite, utilisez ce profil pour identifier les prospects intéressants à contacter dans LinkedIn Sales Navigator, par exemple.
La vidéo est essentielle pour créer du lien avec vos prospects. Les outils de visioconférence comme Zoom vous y aident ! Posez des questions, maintenez un contact visuel et surtout, assurez-vous que la vidéo et le son sont activés !
Vous pouvez également utiliser la vidéo lors de l'envoi de vos documents pour humaniser vos interactions.
Utilisez des outils de gestion des employés afin de suivre et vous assurer le bien-être de vos collaborateurs. Suivez attentivement les tendances au fil du temps et agissez rapidement pour maintenir le moral des troupes !
Avec les plateformes d'apprentissage en ligne, vous pouvez suggérer des modules et certifications à votre équipe commerciale pour les aider à améliorer leurs performances.
Des outils d'analyse des ventes permettent l'enregistrement et l'accompagnement des rendez-vous clients. Identifiez rapidement les points à améliorer !
Créez des propositions commerciales qui sortent du lot. Analysez en quelques minutes celles qui plaisent le plus, et adaptez votre stratégie en conséquence !
Et Allez encore plus loin grâce à la signature électronique ! Optimisez le processus de signature de vos contrats, même les plus complexes. Vos clients peuvent désormais signer leurs documents en un clic n’importe où et depuis n’importe quel appareil.
Le constat est sans appel : le futur des ventes B2B se fait désormais en ligne ! Le digital n'est donc plus une option...
Vous avez un rôle à jouer ! Les acheteurs sont surchargés d'informations et ont besoin d'aide pour prendre les bonnes décisions. Assurez-vous de leur fournir la bonne information au bon moment, pour les faire avancer dans le processus de décision. Aussi, personnalisez l'intégralité du cycle de vente et créez de l'engagement en utilisant des outils de vidéo et de live chat. La technologie peut vous aider !
On vous montre ?
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