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Le futur de la vente B2B : quand le digital n’est plus une option !

Benjamin Perrau
11 févr. 2021 09:30:00

La pandémie de COVID-19 a accéléré le passage au digital pour de nombreux acheteurs et vendeurs B2B. Encouragé par la crise, le business en ligne est désormais devenu la nouvelle norme. 

Le nouveau paysage de vente

Déjà bien avant la pandémie, de nombreuses entreprises s’étaient tournées vers le digital. Mais, depuis, cette tendance n’a fait que se renforcer : les responsables commerciaux adaptent leurs méthodes de travail, avec l’intime conviction que le futur de la vente B2B se fait en ligne !

Selon une étude McKinsey, plus de 3/4 des acheteurs et vendeurs préfèrent désormais une expérience en ligne et des relations humaines à distance plutôt que des interactions en face-à-face, et seulement 20% des acheteurs B2B espèrent revenir à des processus d’achat physiques. 

Le pouvoir de la personnalisation

La recette d’une vente réussie ? Sans aucun doute, la relation client. 

Alors que la tendance est au télétravail, créer une relation entre l’acheteur et le vendeur est de plus en plus difficile. Engagement et confiance peuvent être mis à rudes épreuves. Il est donc important de travailler avec les bons outils pour proposer des interactions personnalisées et engageantes tout au long du processus de vente.

La vidéo et le chat en direct sont donc devenus des canaux incontournables dans l’environnement B2B. Véritables outils de Sales Enablement, ils permettent d’augmenter l’engagement client dans un monde désormais 100% digital.

Les données parlent d’elles-mêmes...

Et si vous pouviez augmenter facilement votre taux de transformation ?

Suite à une analyse conduite en 2020 sur plus de 800 000 documents de vente envoyés par nos clients, on constate que :

  • l’utilisation d’outils de communication engageants, comme une vidéo personnalisée ou le chat en direct, augmente le taux de conversion d’environ 30%. 
  • l'envoi de propositions par SMS et les relances automatiques augmentent votre taux de conversion à 75%, contre 52% sans l’utilisation de ces outils.

Nous avons également découvert que la vente en ligne et à distance peut être aussi efficace et engageante, sinon plus, que les interactions en personne. Pour vérifier ces propos, nous avons interrogé nos propres équipes commerciales, qui ont confirmé l’efficacité des interactions en ligne pour renforcer les relations avec les clients existants. 

Le digital n’est plus une option !

Si, au cours de cette année, les équipes commerciales ont d’abord dû s’adapter aux nouvelles méthodes de vente à distance, elles sont désormais convaincues de l’importance du digital.  

Le constat est bel et bien là : le passage au digital peut aider votre entreprise à réduire ses coûts, conquérir de nouveaux marchés et améliorer son efficacité commerciale. 

Tentant, n’est-ce pas ?

GetAccept est une plateforme de Sales Enablement tout-en-un qui aide les équipes commerciales à accroître la personnalisation et à renforcer la confiance client dans un environnement désormais 100% digital. 

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