Qu’on se le dise, il n’y a rien de plus efficace que la prospection téléphonique pour capter l’attention d’un acheteur et générer des leads.
Échanger de vive voix, ça aide à montrer son empathie, transmettre une émotion, et user de l’humour pour séduire son interlocuteur. Mais c’est aussi à double tranchant : si durant les 30 premières secondes le courant ne passe pas, c’est de mauvaise augure pour la suite… À noter également qu’il est difficile de miser sur la quantité avec cette méthode.
Justement, lorsqu’il s’agit de contacter plusieurs dizaines de personnes, l’e-mail se démarque ! Vous pouvez même automatiser vos campagnes d’envoi ! Qui plus est avec cette méthode, pas de place pour l’incertitude. Il n'y a qu'à préparer votre script en amont pour qu’il soit le plus percutant possible.
Les années passant, les standards de l’e-mail ont évolué. Faisons donc un point sur les critères à respecter pour ne pas se retrouver dans les “non lus”.
1) La personnalisation, impossible d’y échapper !
Remettons les choses dans leur contexte. Le télétravail a poussé bien d’entreprises à utiliser le bon vieil e-mail pour continuer de communiquer avec leur audience. Résultat : près de 60% des expéditeurs français ont augmenté leur volume d’envois ainsi que leur fréquence (49,7% des répondants).
Inutile de préciser que les acheteurs se sont retrouvés avec des boîtes mail saturées de publicités en tout genre.
Pour se démarquer des concurrents, une seule option : la personnalisation. Autrement dit, comment distinguer un e-mail envoyé à des centaines de personnes d’un e-mail soigneusement préparé pour un client en particulier…
Cela demande un travail de recherche en amont mais mieux vaut se focaliser sur la qualité des e-mails (même si vous n'en envoyez qu'une dizaine).
2) Les messages à rallonge, plus jamais !
Ce qui était valable en 2020 pour vos e-mails ne l’est plus forcément aujourd’hui ! Exemple : vous tapez votre texte, l’envoyez et votre destinataire met 45 secondes à le lire. Avant c’était jouable mais maintenant c’est beaucoup trop !
Une étude Lavender prouve qu’à présent les e-mails doivent être lus en 15-20 secondes et contenir maximum 50 mots.
La raison à cela ? Notre capacité de concentration diminue de façon générale. La “faute” aux réseaux sociaux (TikTok, Instagram) qui mettent en avant du contenu visuel et des légendes très courtes !
On est bien d’accord : 50 mots pour capter l’attention d’un prospect c’est peu… D’où l'importance de faire preuve de concision et de sélectionner les mots-clés qui parleront le plus à votre audience. Vous l’aurez compris, l'emailing se tourne peu à peu vers les pratiques du social selling !
3) Tournure formelle ou informelle, à toi de jauger !
C’est un fait, les Sales issus d’écoles de commerce (et pas que…) peuvent avoir tendance à utiliser des tournures très formelles. Les cas d’études rencontrés dans le milieu scolaire nous poussent à développer des argumentaires détaillés et parfois trop longs.
Et ça se ressent dans les e-mails de prospection… Pourquoi n’écrire que 50 mots quand on peut en aligner 200 ? Blague à part, il est nécessaire de trouver un juste milieux entre posture professionnelle et discours engageant.
Un conseil : utilisez la vidéo ! Quelques secondes suffisent pour mettre en avant votre personnalité et faire passer le bon message. Votre destinataire appréciera l’attention et pourra mettre un visage sur un nom. En quoi ça change la donne ? Deux mois après le premier contact, c'est vers vous qu’il reviendra plutôt qu’un(e) autre.
Envie de se pencher un peu plus sur les canaux de prospection ? Découvre 5 techniques que tout commercial doit connaître en 2022.
