Imaginez ce scénario : vous essayez de vendre votre produit à un prospect, il vous écoute attentivement mais émet des réserves. Si vous savez anticiper ces objections, comprendre d'où elles viennent et adapter votre stratégie en conséquence, c’est gagné !
Voici donc 6 objections que vous rencontrerez souvent et comment y répondre.
- « Ce n’est pas fait pour nous. »
Une telle remarque signifie que vous devez posez plus de questions ! Renseignez-vous et tentez de déceler ce qui perturbe votre prospect. Vous pourrez ensuite apporter la réponse adéquate.
- « Je ne suis pas décisionnaire. »
Assurez-vous d’identifier les acteurs décisionnaires dès le début du processus de vente. Il suffit de demander !
- « Nous n'avons pas le budget pour. »
Insistez sur la valeur de votre produit et sur la façon dont il peut résoudre les problèmes du prospect. N’hésitez pas à lui indiquer les domaines dans lesquels il dépense de l'argent pour tenter de résoudre les mêmes problèmes. Enfin, pensez ROI : votre prospect doit comprendre que votre solution va lui apporter davantage que le budget investi !
- « Pouvez-vous baisser le prix ? »
Ce genre de questions doit vous mettre la puce à l’oreille : le prospect est très intéressé par votre produit. Un conseil ? Insistez sur la valeur de votre produit, et faites plutôt un compromis en négociant une durée de contrat plus longue ou des conditions de paiement plus favorables.
- « Je suis trop débordé(e) pour m’en occuper. »
2 possibilités : votre prospect dit vrai ou il tente un moyen d’abréger la conversation. Dans les deux cas, ne le brusquez pas et tentez d’en savoir plus sur son planning. En bref, montrez-lui que vous pouvez vous adapter à ces disponibilités.
- « Ça n’a rien à voir, mais… »
Et ensuite le prospect vous pose une question ou vous parle de quelque chose que vous ne connaissez pas. Pas de panique ! Surtout, ne cherchez pas à donner une réponse toute faite et demandez-lui plutôt s’il est vraiment nécessaire de parler de cela maintenant. Bien souvent, c’est une simple idée qui lui traverse l’esprit mais ce n’est pas très urgent. Soyez cependant attentif à ce type de remarques qui peuvent vous faire perdre le cours de votre présentation. À vous de recentrer la discussion si c’est nécessaire !
Dites-vous une seule chose : devoir répondre à une objection est plutôt bon signe. Cela signifie que votre prospect veut aller plus loin avec vous. Vous savez à quoi vous attendre alors anticipez vos réponses. Enfin, n’oubliez pas : la communication est la clé d’un échange commercial réussi !
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