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Comment assurer la complémentarité des rôles entre SDR et AE ?

Estelle Gaveriaux
3 févr. 2022 09:30:00

Des métiers dans la vente, ce n’est pas ce qui manque. Key Account Manager, Account Executive, Business Developer, SDR : on ne va pas tous les citer mais chaque poste a son lot de particularités ! 

Et certains ne peuvent pas être plus complémentaires. Vous avez deviné ? On parle bien de SDR et Account Executive. D’ailleurs Vincent Gauthier, AE chez OwnBackup nous parle de sa transition entre ces deux jobs. C’est parti !

1) Un peu de contexte…


  • Définitions

Un SDR (Sales development Representative) intervient au tout début du cycle de vente. Son rôle est de prospecter, de qualifier les leads et de décrocher des rendez-vous avant de transférer les deals aux AE. 

Après avoir récupéré les prospects qualifiés, l’AE (Account Executive) les accompagne tout au long du processus de vente, jusqu’au closing. Il doit donc prévenir les obstacles à l’achat, effectuer les démonstrations produits… En bref, son rôle est de verrouiller les points clés de la collaboration.

Vous avez compris pourquoi les deux jobs sont très liés : ils ne pourraient pas vraiment exister l’un sans l’autre !

  • Caractéristiques de chaque poste 

Concrètement, les deux postes se différencient en termes de :

  1. Responsabilités : Le SDR a pour objectif de qualifier un maximum de leads et de booker des rendez-vous avec eux, que l’AE tâchera ensuite de transformer en clients.
  2. Relation client : excepté durant le cold calling, un SDR ne noue pas réellement de liens avec les prospects tandis qu’un AE doit vraiment créer une relation de confiance tout au long du parcours d’achat.
  3. Temporalité : en tant qu’AE, il faut apprendre à ne pas jouer toutes ses cartes au même moment et utiliser certains leviers quand la situation le permet. Autrement dit, il faut penser à long terme. Vous vous doutez bien que c’est totalement différent pour un SDR qui n’a que 4 ou 5 minutes pour se montrer persuasif.

Maintenant que chaque rôle est clairement établi, découvrez les points clés d’une bonne collaboration entre SDR et AE.

2) Une expérience partagée 


Ce n’est pas parce que AE et SDR sont deux jobs différents qu’il faut les mettre en compétition ! Après tout, l’union fait la force n’est-ce pas ? 

Surtout qu’un SDR peut parfois être frustré de ne pas closer un deal alors mieux vaut privilégier des échanges stratégiques pour que chaque deal avance dans la bonne direction et que tout travail soit récompensé. Vous pouvez aussi appeler ça du “donnant-donnant” : ça résume assez bien l’état d’esprit dans lequel doivent se trouver des collègues qui travaillent ensemble.

N’oubliez pas non plus qu’un AE est souvent passé par un poste de SDR donc il connaît les caractéristiques du job et peut partager son expérience avec le SDR avec qui il collabore. Qui plus est s'il a évolué dans la même boîte puisqu’il connaît le produit/service par cœur.

3) Un seul mot d’ordre : la communication


Le plus important est que chacun soit au courant des deals en cours, quels sont ceux qui avancent et ceux qui stagnent, pour agir en conséquence. Il n’y a pas de secret, pour ça il faut faire des 1-1 réguliers !

Après chaque cold calling qui vaut le détour, le SDR peut prendre un créneau sur le calendrier de l’AE et expliquer en temps voulu pourquoi c’est une bonne opportunité. 

Vous l’avez compris : la collaboration est essentielle pour faire avancer vos deals dans le bon sens.

Par exemple, en tant que AE, faites un top 25 des comptes avec lesquels vous avez envie de travailler. Le SDR avec qui vous collaborez peut également vous faire part de ses cibles et vous donner un coup de pouce en vous partageant les leads qu’il a identifiés sur Linkedin. Et vice versa !

Au fur et à mesure, faites le point sur les deals qui bloquent : il y a rien de tel que de changer d’approche pour réussir à capter l’attention d’un prospect. Tout le monde participe et l'investissement de chacun peut faire pencher la balance du bon côté.

4) L’arme préférée de Vincent Gauthier 


Que ce soit en tant que AE ou SDR, on doit toujours faire de la prospection à un moment ou un autre. Comme le rappelle notre invité, s’il n’y a pas de leads inbound qui entrent, il faut bien aller soi-même vers les prospects, même en tant qu’AE. 

Justement, quand on envoie un e-mail à un prospect, c’est bien connu, il a tout le temps qu’il souhaite pour le lire, réfléchir à une réponse, en parler avec ses collègues en interne et bien plus encore. Autrement dit, même si de prime abord votre produit ou votre service fait sensation, il peut y avoir plein de raisons pour que votre interlocuteur ne revienne pas vers vous, ou du moins pas aussi rapidement qu’escompté.”

“C’est là que le téléphone change la donne. Imaginez que vous soyez en ligne avec un potentiel acheteur. Si à l’instant T, le prospect est intéressé et que vous avez réussi à trouver les bons mots, vous pouvez le convaincre facilement de fixer un premier rendez-vous”. - Vincent Gauthier, AE chez OwnBackup.

C’est un peu la magie du direct.

Que vous soyez AE ou SDR, le succès repose sur la collaboration. Pour remporter un maximum de deals, faites des points réguliers, partagez les obstacles rencontrés et vous réussirez main dans la main. 

Pour écouter l'épisode du podcast Sales Attitude avec Vincent Gauthier :

 

 

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